B2B2C: a construção de uma estratégia de valor conjunta
Por Jéssica Costa, Sócia e Head de projetos de eficiência operacional da AGR Consultores
Não existem mais fronteiras!
Há algum tempo temos discutido o
conceito de “frenemies”
(mistura de amigo/parceiro -e inimigo/concorrente). Comprar pela Americanas.com
e receber o produto faturado pela FastShop? Loja da Ri Happy dentro do Extra
Supermercado? Ter FLV do Kroger no Wallgreens? Pode parecer incoerente ter seu
concorrente dentro da sua operação. Mas como diz o ditado: “Divide and conquer!: dividir
para conquistar!”.
Se você ainda tem dúvida sobre esse
modelo de negócio, liberte-se. Precisamos tirar da mesa o pragmatismo de vermos
nossos concorrentes como inimigos para torná-los potenciais parceiros de
negócio.
O B2B2C, venda direta da indústria ao
consumidor, mas intermediada por outro negócio, é um modelo que permite a
integração entre os ecossistemas, a sinergia de competências de quaisquer tipos
e, assim, acelera o desenvolvimento e a entrega de melhores soluções para o
cliente final. Não consideramos aqui, propositalmente, produto ou serviço, mas
sim solução. Vale o reforço: Customer Experience é a busca por soluções, que
podem combinar dezenas de produtos e serviços em prol do sorriso do cliente!
Exemplos mais recentes deste modelo têm
sido aplicados no e-commerce, em marketplaces digitais e, inclusive,
marketplaces físicas. As soluções passam pela composição de modelos mistos de
tecnologia, softwares tradicionais interligados com diversas soluções startups,
por exemplo. Passam por revisões na estrutura tributária, na gestão do pedido
digital, revisão do CRM, no treinamento das pessoas nas lojas físicas. Sabemos,
não é simples, mas é um ganha-ganha para todos.
Se a sua empresa já está neste caminho
ou tem como plano futuro fomentar o B2B2C em suas operações, é preciso não
somente buscar as sinergias que trarão mais eficiência ou redução de custos,
melhorias marginais que estão no topo do iceberg, mas é preciso focar na
estratégia conjunta do negócio, privilegiando a captura e retenção do cliente.
Construir a estratégia nesses modelos vai
muito além de negociar o papel de cada empresa dentro do ecossistema, sua
remuneração ou o tipo de contrato. Abrange também a decisão pelo posicionamento
no mercado. Muita criatividade é a base do sucesso dessa iniciativa. Algum
risco também faz parte, mas seguramente, vale o risco!
Nenhum comentário