Entre Dicas E Palpites, O Que Realmente Funciona Em Vendas?

Por Enio Klein, gerente geral nas operações de vendas da SalesWays no Brasil, diretor da K&G Sistemas e professor nas disciplinas de Vendas e Marketing da Business School São Paulo

Já há muito tempo venho escrevendo sobre a formação profissional no Brasil, em particular, na carreira de vendas. Sim, vendas é uma carreira, e não um “bico”. E carreiras se constroem a partir de três fatores: conceituação, instrumentalização e experiência.

Quando menciono conceituação, quero dizer aprendizado, formação. Uma carreira de vendas não se constrói a partir de cartilhas, mas de estudo consistente, como é feito em outras profissões: seja na graduação ou pós-graduação. Já está mais do que na hora de se quebrar o preconceito de que vendas é uma carreira acessória ou que qualquer um pode se tornar vendedor, desde que tenha talento e que pense na profissão como uma especialização.

Entretanto, da mesma forma que acreditar que basta o talento para o sucesso do profissional de vendas é pensar que basta aprender os conceitos para desempenhar bem. Não é suficiente. É preciso instrumentalizá-lo, quer dizer, o profissional precisa ter as ferramentas necessárias para exercer sua profissão com excelência.

Da mesma forma que os médicos têm estetoscópio, ressonância magnética, tomografia; ou o agrimensor tem o teodolito para mensurar e instrumentos de cálculo; o vendedor precisa de ferramentas que o permitam fazer a leitura do ambiente de vendas, comparar com padrões, rastrear o processo de vendas e prever com eficácia os resultados. Não basta o talento, não basta a formação, é necessário ter a mão a sua caixa de ferramentas. Estamos falando da automação de vendas.

Finalmente, vem a experiência. Sem dúvida, a prática e o benchmarking de profissionais de mercado são importantes. Parte do aprendizado é seguramente feito por exemplos. Falo em “exemplos”, não de dicas. Estudos de caso, e não cartilhas. É muito comum a gente ver por aí, seja em blogs ou redes sociais, fragmentos de vivência profissional sendo transmitidos com conta-gotas. Cada gota tem até o seu valor, porém, exemplos ou experiências sem contexto podem conduzir a conclusões ou ações precipitadas. Experiência é fruto da prática e repetição. É adquirida a partir do exercício diuturno da profissão a partir da mescla dos conceitos, uso do instrumental disponível e análise de estudos de caso, como em qualquer carreira profissional. Não abra mão de nenhum destes recursos. Você vai precisar de todos eles no seu dia a dia.

As ferramentas de automação de vendas trazem consigo, quando bem aplicadas, um leque de melhores práticas baseadas na experiência e nos conceitos da atividade de vendas, cuja eficácia e resultados podem ser comprovados. Muito da prática e repetição foram empacotados em métodos de vendas vencedores e embarcados nestas ferramentas. O uso delas, sem dúvida, reduz a curva de aprendizado e apoia a melhoria no desempenho profissional.

Quando compra um carro, você pode buscar o conjunto excelente que traz os melhores recursos do mercado e que funcionam imediatamente ou resolve montá-lo a partir das melhores peças do mercado e tenta fazê-lo funcionar em conjunto. Em sua carreira você pode buscar o conhecimento, ferramental e experiência integrados ou sair por aí somente atrás de dicas e cartilhas. A escolha é sua, mas cuidado, pois seu sucesso ou fracasso poderá depender dela.

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A SalesWays é especializada em potencializar a sinergia existente entre tecnologia e metodologias que apoiam as estratégias e os processos de vendas. Seus produtos são desenhados para aumentar a capacidade dos profissionais de venda em prever e realizar receitas com precisão. A oferta da SalesWays, baseada na metodologia descrita no livro “Automação de Vendas Aplicada com Precisão”, escrito por Keith T Thompson (fundador e chairman da SalesWays); é composta pela família de aplicativos ASPEC Experience e pelo programa de capacitação em vendas OPM (Opportunity Portfolio Management).

Sobre a K&G Sistemas
A K&G Sistemas é uma consultoria especializada em inteligência empresarial, com foco em Vendas (Automação, CRM, Treinamento, Coaching), Tecnologia e Processos. A empresa oferece soluções customizadas para seus clientes, com base em modelos de negócios com comprovada eficácia. A K&G tem como objetivo: Modelar e descrever as estratégias empresariais a partir dos objetivos e visão dos acionistas; Estabelecer as iniciativas que devem ser implementadas no modelo de ida ao mercado (go tomarket) e impactos nas atividades de marketing, vendas e serviços que permitam atingir os objetivos estratégicos; Mapear e implementar as necessidades de revisão nos processos internos para que reflitam as necessidades essenciais à implementação das iniciativas de ida ao mercado; Definir, selecionar e implementar infraestrutura de tecnologia (redes, hardware, software e serviços) que viabilizem a execução eficaz dos processos internos; e Definir as necessidades de capacitação e estímulo para os funcionários, fundamental para a operacionalização das estratégias e a execução dos processos.

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