Marketing digital, omnichannel e vendas: tudo junto e misturado

Por Enio Klein, CEO da K&G Sistemas, professor nas disciplinas de Vendas e Marketing da Business School São Paulo e Coach pessoal e profissional formado pela International Association of Coaching - IAC/SLAC

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As novidades no ambiente da gestão empresarial, como em qualquer contexto, aparecem como se fossem ondas. Hypes. Normalmente, gerando uma expectativa exagerada, não exatamente comprovada, mas que entra na moda e é comentada por todo mundo, sendo vista como uma solução para todos os problemas.

Embora tenha uma aplicabilidade e eficácia indiscutível na geração de leads, o marketing digital certamente é um hype quando promete aumentar suas vendas, simplesmente por utiliza-lo. É muito comum ouvirmos empresários que baseiam toda uma estratégia de vendas na utilização do marketing digital. Quando afirmam isto, cometem, no mínimo, um erro conceitual grave.

Marketing digital é uma estratégia e um processo de engajamento, não uma forma de vender. É composto de sete categorias principais: a otimização e utilização de mecanismos de busca; marketing de conteúdo; mídias sociais; anúncio pague-por-clique; marketing de afiliados e e-mail marketing. Note que em nenhuma delas aparece a palavra vender.

Por ser baseado em tecnologia e estatística pura, o marketing digital perdeu parte de sua conexão com as premissas fundamentais da ciência social da qual o próprio marketing faz parte. Esta ciência envolve a geração, muitas vezes com argumentos subjetivos, de demanda e interesse, mas foi transformada em “caixa preta” para iniciados, com promessas que não poderão ser cumpridas se os prospectos engajados não forem conduzidos por processos de vendas eficazes que levem à conclusão do negócio.

O marketing digital pode ser um poderoso aliado de vendas, mas nunca irá tomar o seu lugar. Ao contrário, os melhores e mais qualificados prospectos poderão ser engajados pelo marketing digital e serem perdidos por vendedores ineficazes ou por um modelo de e-commerce mal construído. Lembre-se que o seu projeto de vendas deve promover a integração destas atividades, levando-se em consideração a natureza do seu negócio, as características de seu cliente e onde ele pode ser encontrado.

É fato o que se vê nas estatísticas. Hoje, boa parte dos potenciais clientes está na internet, e a maioria acessando smartphones ou tablets. Os americanos, por exemplo, gastam 11 horas nestes aparelhos todos os dias. Este é o princípio do novo negócio: se os prospectos podem ser encontrados online, enquanto estão jogando, se comunicando com amigos, enviando e-mails ou acessando redes sociais; é lá que precisamos vender nossos produtos. Mas lembre-se que encontrar o prospecto e engaja-lo é só a primeira parte do desafio. Levá-lo a concluir a compra é o grande objetivo. O marketing digital não conclui a compra, só traz o prospecto interessado até você.

O comportamento de compra das pessoas possui uma diversidade de perspectivas. Uma vez engajado, o prospecto poderá decidir pela compra em qualquer canal. Desde do próprio smartphone, onde foi sensibilizado em uma loja física, ou até em casa, no seu PC. Um outro hype aparece aqui. O omnichannel. Seja como for, esteja seguro de que seus processos de venda sejam eficazes nos canais preferidos de seus clientes. Caso contrário, você perderá a venda.