Entenda como elaborar uma buyer persona

Buyer persona pode ser definido como um personagem semi fictício que reúne as características do cliente ideal que uma marca pode ter. 

Sua criação se baseia nas características de clientes reais, em relação ao comportamento, objetivos, dados demográficos, problemas e desafios.

Atualmente, a persona é crucial para segmentar o mercado e direcionar as estratégias de marketing digital.

Toda empresa precisa saber quem é o tipo de pessoa que quer alcançar, pois é dessa forma que saberá para quem produz seus conteúdos, com quem se comunica e quem deseja educar, entreter e converter.

Sabemos que as estratégias de marketing são voltadas para os clientes, mas a marca precisa saber como produzir um conteúdo ou criar o design de seu site pensando nas características das pessoas que vão consumi-los.

É justamente aqui que entra em ação a persona, que vai representar os clientes que a empresa quer conquistar, tendo como base informações reais sobre esse público. É a partir dessas informações que as estratégias são trabalhadas.

A persona tem ajudado muitas companhias a planejarem suas estratégias de marketing digital e a potencializar os processos de venda.

Por isso, vamos explicar seu conceito, como desenvolvê-la e as vantagens que traz para os negócios.

O que seria uma buyer persona?

Buyer persona é um personagem semi fictício que reúne informações e comportamentos de clientes reais, para construir o perfil de cliente ideal de uma empresa.

Também é conhecida apenas como persona ou avatar, orientando na criação de conteúdos e outras estratégias de marketing digital.

Ao criar a persona, o propósito é sintetizar as características dos clientes, de modo que seja possível criar estratégias alinhadas a esse público e que consigam atender suas demandas.

Mas, se uma empresa de caldeiraria aço inox quiser criar esse personagem, precisa fazer pesquisas para obter informações, como:

• Quem são os clientes;

• Sua profissão;

• O que fazem durante o dia;

• Como se informam;

• Quais são suas necessidades.

Tudo é embasado em dados concretos para que as estratégias de marketing tragam os resultados esperados. Dentre as ações mais importantes estão o inbound marketing e o marketing de conteúdo.

Essas estratégias têm como foco o cliente ideal, por isso, além de planejá-las, é necessário direcioná-las para o público certo. 

Podemos usar como exemplo de persona a seguinte definição, Ágata, 30 anos, casada, gerente de vendas, possui perfil analítico, gosta de novidades e quer qualificar melhor o time de vendedores, mas não tem muito tempo para fazer isso.

Seu objetivo é aumentar os resultados, fazer mais conversões, inovar as estratégias da equipe e ser vista como autoridade no mercado em que atua.

Entre seus obstáculos está o orçamento apertado, excesso de tarefas e pouca mão de obra disponível para alcançar os objetivos.

Um fabricante de caixa de salgados personalizadas também precisa compreender a diferença entre persona e público-alvo, uma confusão muito comum entre aqueles que não conhecem bem seus conceitos.

Público-alvo é uma concepção que surgiu com o marketing 2.0, logo quando as organizações passaram a focar no consumidor ao elaborar suas estratégias.

Portanto, ao invés de criar campanhas para a massa, elas começaram a segmentar o mercado com base em informações mais generalistas, como:

• Idade;

• Localização;

• Gênero;

• Renda;

• Escolaridade;

• Interesses.

Com isso, passaram a trabalhar com um grupo de pessoas que possuem características em comum e para as quais as estratégias de marketing são direcionadas.

Com base nessa definição, fica clara a diferença entre persona e público-alvo e pode-se dizer que a persona é proveniente desse público, reunindo características mais específicas.

Outra diferença para entender melhor é que o público são pessoas que a empresa quer atingir, enquanto a persona é uma pessoa com quem a marca quer interagir.

De que forma desenvolver a persona?

Para desenvolver sua persona, uma confecção de uniforme para cozinha industrial deve seguir um passo a passo. 

Coletar dados dos clientes

Para coletar os dados corretamente, primeiro é necessário fazer um planejamento, de modo a definir os objetivos e escolher os instrumentos de coleta, como um roteiro de perguntas.

Tente focar em quem já comprou com o seu negócio e compreende o valor do produto ou serviço. Também procure combinar diferentes métodos e instrumentos e escolher entre pesquisa quantitativa e qualitativa.

A maioria das organizações costuma optar por entrevistas e questionários pela internet, mas também é possível coletar dados presencialmente, de modo a observar nuances de comportamento.

Selecionar as perguntas

É necessário saber o que será perguntado aos clientes, e o questionário varia de acordo com o segmento do negócio. No entanto, existem algumas perguntas que precisam ser incluídas.

O ideal é que elas sejam divididas entre perguntas demográficas, pessoais, profissionais, hábitos de consumo, relação com a empresa e modo de consumo.

Uma empresa de monitoramento 24 horas residencial pode perguntar qual é a idade, cidade, gênero e escolaridade do cliente, como é sua rotina, redes sociais que utiliza, assuntos que gosta de acompanhar e marcas que costumam usar.

Também pode perguntar o que fez com que essa pessoa procurasse a empresa e qual é a maior qualidade do negócio de seu ponto de vista.

Lembre-se de que o questionário não pode ser extremamente longo, visto que as pessoas não costumam ter muito tempo para respondê-los.

Analisar os dados

Ao término da pesquisa, você terá muitos dados para analisar. Nesse momento, tente identificar padrões de respostas, pois eles mostram problemas, características, desafios e dúvidas em comum entre os clientes.

Ao notar, por exemplo, que a maioria não possui ensino superior e gosta de usar o Instagram para interagir com as empresas, então já observou duas características importantes.

As respostas precisam ser organizadas de maneira funcional, por meio de uma tabela com todos os dados da pesquisa, pois isso ajuda a visualizar as respostas.

Estruturar a persona

Com base nas informações que coletou, um fabricante de cadeira de jantar preta já pode começar a estruturar a persona, dando-lhe um nome e um perfil definido.

Pense na persona como uma pessoa de verdade, alguém que vai interagir com a marca, comprar os produtos e serviços, ler os conteúdos e seguir nas redes sociais.

Desenvolva um texto descritivo sobre todas as informações do cliente ideal, e uma das melhores maneiras de fazer isso é contar uma história. Fale sobre um dia ou uma semana na vida dessa pessoa em que ela interagiu com o produto.

Isso ajuda a entender melhor seus hábitos, o modo como se relaciona com a companhia e seus comportamentos no dia a dia.

Vantagens da persona

Ao elaborar sua persona, uma fábrica de camisa polo tem acesso a várias vantagens. Uma delas é saber de maneira precisa com quem está falando e se comunicar verdadeiramente com essas pessoas.

A persona consiste em uma análise detalhada do dia a dia daqueles que a organização quer atrair. Ao conhecer esse perfil de cliente, fica muito mais fácil entregar soluções e colaborar com o seu dia a dia.

Em outras palavras, a marca desperta o interesse das pessoas certas e consegue encontrar a porta aberta para dialogar. Oferecer produtos e serviços para pessoas que realmente têm interesse é a melhor maneira de potencializar as vendas.

As estratégias de e-mail marketing também se beneficiam, pois o conteúdo da mensagem é totalmente personalizado e fala sobre assuntos que realmente interessam às pessoas.

Uma empresa de monitoramento de veículos pode usar o e-mail marketing para enviar promoções, conteúdos, newsletter, dentre outros recursos, mas a estratégia trará excelentes resultados se a mensagem for personalizada.

Para facilitar ainda mais esse trabalho, recomenda-se uma ferramenta de e-mail marketing para automatizar os disparos e segmentar os envios, com base nos interesses e necessidades dos contatos.

Outra vantagem é que a organização passa a se comunicar com o público usando a linguagem certa e compatível com suas características.

Não faz sentido, por exemplo, uma marca de brinquedos usar uma linguagem extremamente formal, assim como um escritório de advocacia não pode usar o mesmo tom de voz que um fabricante de roupas para adolescentes.

Se uma empresa de limpeza de estofados a seco souber usar o tom de voz e a linguagem adequados, vai conseguir impactar as pessoas certas e despertar o interesse por seus serviços.

Por fim, direcionar as estratégias de marketing para a persona é a melhor maneira de aumentar as vendas e manter os clientes satisfeitos.

Os consumidores vão saber que o seu negócio oferece exatamente aquilo que eles precisam, portanto, as compras serão muito mais assertivas e satisfatórias.

Considerações finais

Sendo assim, a persona é fundamental para que as estratégias de marketing digital tragam os resultados que a companhia deseja alcançar.

Só que muito além de fortalecer a marca, ela também garante que os consumidores mantenham um contato direto com empresas que realmente são capazes de atender suas necessidades.

Esse texto foi originalmente desenvolvido pela equipe do blog Guia de Investimento, onde você pode encontrar centenas de conteúdos informativos sobre diversos segmentos.