Guerra da Ucrânia: uma analogia com o segmento de vendas

Por Alberto Júnior, especialista em vendas, treina times de venda de alto desempenho. Criou o Sistema Integrado de Venda sem Filtro (SIVE) e é CEO da holding Grupo Life Brasil.

Dúvida, insegurança, medo, interesse, desejo e necessidade são sentimentos que estão presentes em todo processo de venda. E, não coincidentemente, são os sentimentos que permeiam a disputa entre a Rússia e a Ucrânia. Posso dizer com convicção, após pouco mais de 28 anos atuando no segmento comercial, que atitudes simples e diferentes na negociação poderiam ter evitado a catástrofe que assistimos nos noticiários atuais.

De um lado, temos um vendedor que oferece um produto - no caso, a Rússia quer que o cliente, a Ucrânia, aceite uma aliança. Mas os interesses desse potencial comprador eram outros, e ele nem estava propenso a aceitar qualquer oferta deste comerciante. E aqui temos o nosso primeiro impasse, muito comum durante as vendas: o conflito de interesses e disputa de egos, pois os benefícios do acordo (ou compra) não foram aceitos.

O erro no processo está no vendedor. A Ucrânia mostrou-se ser um cliente sem medo de falar não e nem ser destruída. A Rússia, ao invés de explorar a situação, se mostrando mais empática na oferta, parte para a ameaça e retaliação. Normalmente, quando um cliente se mostra resistente, os comerciantes se adaptam à sua realidade e oferecem condições mais atrativas, partem para planos B, C, D ou quantos forem necessários para persuadir. Mas ao querer mostrar seu poder com a invasão, só deixou claro que, infelizmente, seu método de negociação é amador.

Várias etapas de vendas foram desrespeitadas nessa trajetória. A primeira foi a preparação: a Rússia se preparou por bastante tempo para essa ação e mostrou que planejamento a longo prazo não significa execução perfeita. As estratégias para efetivar uma venda precisam ser vistas e revistas, antes, durante e depois, com análise cuidadosa dos pontos sensíveis que possam gerar uma reação negativa e como contorná-la.

Se tem algo que o sistema de vendas exige é que o cliente tenha, no mínimo, confiança no vendedor. E a Ucrânia não tem isso com a Rússia há muito tempo. Muito pelo contrário: o comprador conhece a fama desse vendedor, que não é ilibado e muito menos leal - essa é a reputação que os comerciantes prezam no mercado e, para ser bem-visto por outros potenciais clientes, dependem da indicação dos antigos que foram bem atendidos.

Como especialista, desenvolvi o método 3, 2, 1, que pode ser aplicado em vários segmentos além das vendas. Na primeira negativa de um cliente, espere dois meses para se reaproximar e, caso haja novamente a recusa, dali um mês fale com ele de novo. Quem sabe ele estará mais flexível?! A Rússia precisava de uma resposta imediata, caso contrário, apertaria o temido “botãozinho vermelho”.

Podemos concluir que a Rússia, enquanto vendedora, não procurou conhecer melhor seu cliente e nem avaliou os efeitos colaterais de uma ação impetuosa. Mesmo tendo tempo, não desenhou uma estratégia de persuasão assertiva. Sua reputação negativa perante outras nações e situações fez com que a potencial compradora, Ucrânia, já estivesse preparada para uma abordagem agressiva.

A Rússia foi fraca no processo de descoberta dos interesses, desejos, necessidades, dúvidas, inseguranças e medos do cliente. Ao coagir e subestimar a Ucrânia, mostrou um perfil frágil e apressado para negociações, prejudicando, ainda, sua imagem perante os outros países (potenciais novos clientes no futuro). 

Essa análise é uma forma de percebermos como tudo na vida é venda e como isto influencia a política, a economia, a saúde e a sociedade no geral. É necessário ser resiliente, paciente e persistente e deixar marcas positivas em todas as negociações da vida.