High ticket: por que vender para menos pode fazer o negócio crescer mais
Companhias B2B reorganizam prospecção, atendimento e metas para priorizar margens, produtividade e relações comerciais mais duradouras
A lógica de perseguir o maior número possível de contatos começa a perder força nas operações que envolvem decisões financeiras mais complexas. Com jornadas de compra mais longas e clientes mais criteriosos, empresas passaram a concentrar recursos na seleção das melhores oportunidades e no preparo das equipes. O movimento levou o high ticket para além das técnicas de fechamento e o transformou em uma discussão sobre eficiência, rentabilidade e crescimento.
Carlos Fuzinelli, especialista em expansão de negócios, é CEO e cofundador da FVL Consórcios, corretora que atua nacionalmente na comercialização de consórcios e na expansão por franquias. Com mais de 15 anos de experiência no setor, o executivo lidera as frentes de crescimento e inovação comercial da companhia.
“O high ticket não pode ser resumido a vender mais caro. Quanto maior o valor envolvido, mais o cliente precisa compreender a solução, confiar em quem conduz a negociação e saber se aquela escolha realmente atende ao objetivo que pretende alcançar”, afirma Fuzinelli.
A mudança acompanha uma transformação mais ampla nas vendas entre empresas. A pesquisa Global B2B Pulse 2026, da McKinsey, realizada com quase 4 mil tomadores de decisão em 13 países, mostrou que compradores utilizam, em média, dez canais durante a jornada comercial. Ainda assim, 53% pertencem ao grupo classificado pela consultoria como orientado por relacionamento, formado por clientes que valorizam confiança, familiaridade e fornecedores conhecidos.
A multiplicação dos pontos de contato ampliou a capacidade de prospecção, mas também expôs uma diferença importante entre gerar leads e gerar receita. Em negociações de maior valor, selecionar quem tem aderência à oferta, compreender a necessidade do comprador e conduzir bem a tomada de decisão pode pesar mais no resultado do que simplesmente ampliar o número de abordagens.
High ticket exige qualidade, não apenas volume
No setor de consórcios, o tamanho médio das operações ajuda a dimensionar essa lógica. Segundo a Associação Brasileira de Administradoras de Consórcios, a ABAC, o tíquete médio das cotas comercializadas no país chegou a R$ 100,23 mil em junho de 2026, alta de 8,3% na comparação com o mesmo mês de 2025.
No primeiro semestre, foram vendidas 2,82 milhões de cotas, crescimento de 14,6%. O volume de créditos comercializados alcançou R$ 278,99 bilhões, avanço de 25,5%, enquanto o número de participantes ativos atingiu o recorde de 13,36 milhões.
“Quando a decisão envolve R$ 100 mil, R$ 200 mil ou valores superiores, não faz sentido tratar o cliente como mais um nome em uma lista. O consultor precisa entender o objetivo, o prazo e a função daquela escolha dentro do planejamento financeiro antes de apresentar uma solução”, ressalta o CEO da FVL.
Esse tipo de operação também altera os indicadores acompanhados pelas áreas de vendas. A quantidade de contatos, reuniões e novos leads continua relevante, mas passa a dividir espaço com qualidade das oportunidades, conversão, tíquete médio e produtividade dos profissionais.
Para o cofundador da corretora, a diferença está em conseguir crescer sem tornar a prospecção uma corrida permanente por novos contatos.
“Escala não é simplesmente falar com mais pessoas. Em uma operação de alto valor, significa identificar boas oportunidades, preparar melhor o vendedor e manter a qualidade do atendimento à medida que a empresa cresce”, aponta o empresário.
Menos contatos, melhores oportunidades
A discussão também alcança a estrutura das equipes. Quando a aquisição depende apenas de ampliar campanhas, listas e abordagens, o crescimento pode exigir aumento contínuo dos recursos destinados à prospecção. A venda consultiva busca inverter parte dessa lógica ao dedicar maior atenção às oportunidades com potencial real de conversão.
Isso exige mais conhecimento sobre o comprador. No B2B, uma negociação pode envolver diferentes decisores, avaliação de orçamento, comparação entre alternativas e um período maior até a assinatura. O papel comercial, portanto, deixa de se limitar à apresentação da oferta e passa a incluir diagnóstico, orientação e acompanhamento.
“A equipe precisa saber por que aquela solução faz sentido para o cliente. Quando o vendedor entra na conversa apenas com a intenção de fechar, existe o risco de transformar uma decisão importante em uma abordagem genérica. No high ticket, confiança e preparação fazem parte da própria venda”, destaca Fuzinelli.
Franquias levam a estratégia para a escala
A transformação ocorre enquanto o franchising brasileiro mantém trajetória de expansão. Segundo a Associação Brasileira de Franchising, a ABF, o setor faturou R$ 72,7 bilhões no primeiro trimestre de 2026, crescimento de 10,1% sobre o mesmo período do ano anterior. No acumulado de 12 meses, a receita chegou a R$ 308,4 bilhões.
Na FVL Consórcios, a metodologia comercial também é utilizada na expansão da rede. Fundada em 2019, a corretora aplica processos próprios de vendas e relacionamento tanto nas equipes internas quanto nas franquias. A companhia projeta alcançar 50 unidades em operação até o fim de 2026 e tem como meta ultrapassar R$ 1 bilhão em vendas de consórcios no mesmo período.
Segundo o executivo do setor, levar uma operação consultiva para diferentes unidades exige padronização de treinamento e acompanhamento de indicadores, mas sem transformar a conversa com o cliente em um roteiro engessado.
“É possível organizar etapas, treinar profissionais e acompanhar resultados sem tratar todas as pessoas da mesma maneira. O método dá consistência à operação, mas a análise precisa continuar individual”, afirma Fuzinelli.
A mudança ajuda a explicar por que o high ticket passou a ocupar uma discussão maior sobre estratégia de negócios. Para companhias B2B que trabalham com produtos ou serviços de valor elevado, crescer não depende apenas de colocar mais vendedores em contato com mais potenciais compradores. A eficiência passa pela capacidade de selecionar oportunidades, conduzir negociações complexas e transformar conhecimento sobre o cliente em receita com maior previsibilidade.
Sobre Carlos Fuzinelli
Carlos Fuzinelli é CEO e cofundador da FVL Consórcios e atua há mais de 15 anos no mercado de consórcios. À frente da companhia, lidera as frentes de crescimento, inovação comercial e expansão nacional, com destaque para o desenvolvimento do modelo de franquias, considerado estratégico para ampliar a presença regional da marca. Sob sua gestão, a FVL projeta alcançar 50 franquias em operação até o final de 2026. Empreendedor e gestor, também participa da administração de empresas do grupo, contribuindo para a diversificação do negócio e a consolidação de um ecossistema orientado por eficiência, transparência e relacionamento de longo prazo.
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