Vender mais não basta para fazer uma empresa crescer

Contratações sem preparo e decisões concentradas no fundador podem limitar a expansão de escritórios de consórcio

Quem vende consórcio pode conquistar mais clientes e, ainda assim, encontrar dificuldades para ampliar o próprio escritório. O aumento das negociações exige tempo para treinar vendedores, acompanhar propostas e controlar despesas, tarefas que passam a disputar espaço com a atividade comercial. 

Essa necessidade de organização ganha relevância com a expansão do setor: as vendas de cotas, que representam a participação de cada consumidor em um grupo, cresceram 15,1% entre janeiro e agosto de 2026, na comparação com o mesmo período do ano anterior, segundo a Associação Brasileira de Administradoras de Consórcios (ABAC).

É nessa passagem de vendedor para gestor que atua o MEX Club, iniciativa da Monteo, ecossistema voltado à construção patrimonial de clientes e ao desenvolvimento de negócios para empresas e profissionais do segmento. Juciel Oliveira, fundador e CEO da companhia, o desempenho nas negociações precisa ser acompanhado por uma estrutura capaz de sustentar os resultados.

O empresário destaca que administrar uma equipe exige competências diferentes daquelas utilizadas na venda individual. “Um vendedor pode alcançar bons resultados com sua capacidade de negociação. O empresário precisa criar condições para que outras pessoas também entreguem. Isso exige treinamento, controle de custos e organização do atendimento. Quando a carteira aumenta, mas todas as decisões continuam concentradas no fundador, o escritório ganha movimento sem ganhar capacidade para sustentar esse crescimento”, afirma.

Apresentado como um clube premium, o MEX Club é voltado a empresários, escritórios e profissionais que já atuam com consórcios. A proposta conecta capacitação e troca de experiências para desenvolver liderança, marketing, processos comerciais e planejamento, com foco na organização do próprio negócio.

Contratar mais não resolve uma operação desorganizada

A contratação sem preparação é um dos problemas apontados pelo fundador da Monteo. O conhecimento acumulado pelo proprietário precisa ser compartilhado para que novos integrantes consigam aplicá-lo nas negociações. “O fundador aprendeu a identificar necessidades, explicar o produto e responder às dúvidas dos clientes. Não se pode esperar que alguém recém contratado tenha o mesmo repertório. Precisa transformar essa experiência em orientação prática e acompanhar a evolução profissional. Sem isso, cobra desempenho, mas continua sendo chamado para concluir cada venda”, explica o executivo.

O treinamento deve ser acompanhado por uma definição de responsabilidades. Distribuir contatos, acompanhar propostas e dar continuidade ao atendimento são tarefas que precisam ter critérios claros. Essa organização permite distinguir uma dificuldade individual de uma falha no funcionamento do escritório.

Na avaliação do empresário, aumentar a equipe antes de identificar esses problemas pode elevar os custos sem resolvê-los. “Antes de contratar, é preciso entender onde a operação perde eficiência. Há contatos sem retorno? As propostas são acompanhadas? O time sabe o que pode decidir? Se essas questões permanecerem abertas, mais pessoas podem significar mais dúvidas chegando ao dono. A contratação precisa responder a uma necessidade identificada, com função e entrega definidas”, ressalta.

A formação de lideranças também integra a proposta do MEX Club. Conforme o escritório cresce, o proprietário precisa preparar pessoas para orientar o trabalho e resolver questões da rotina. “Delegar exige definir o resultado esperado, dar condições de execução e acompanhar a entrega. Quando cada decisão depende da autorização do fundador, a empresa fica limitada à disponibilidade dele. Preparar lideranças permite distribuir responsabilidades com critérios e reservar tempo para planejar os próximos passos”, acrescenta o fundador.

Mais contratos nem sempre significam dinheiro em caixa

Outro erro é assumir despesas permanentes com base em um período favorável de vendas. Antes de ampliar a estrutura, o gestor precisa conhecer o custo para conquistar clientes, o valor que permanece depois dos gastos e o fluxo de caixa, controle das entradas e saídas de dinheiro ao longo do tempo.

Para o dirigente da Monteo, essas informações ajudam a avaliar o momento de investir. “Um mês forte não garante que a empresa consiga manter uma estrutura maior. Contratações e investimentos em divulgação precisam considerar a receita, os prazos de recebimento e as despesas recorrentes. Vender mais pode exigir recursos antes de gerar retorno. Sem essa leitura, o empresário confunde volume de contratos com dinheiro disponível”, destaca.

Ao trabalhar essas competências, o MEX Club busca ajudar os participantes a tomar decisões de expansão com base na capacidade de atendimento, na preparação das equipes e na disponibilidade financeira. O objetivo é que a experiência comercial seja acompanhada por condições para administrar uma operação maior.

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ABAC | Sistema de Consórcios em agosto de 2026: dados econômicos, publicado em 24 de setembro de 2026.
https://blog.abac.org.br/drops-de-mercado/sistema-de-consorcios-em-agosto-2026-dados-economicos