Afinal, O Que Queremos De Um Gerente De Vendas?

Por Enio Klein, gerente geral nas operações de vendas da SalesWays no Brasil, diretor da K&G Sistemas e professor nas disciplinas de Vendas e Marketing da Business School São Paulo

Quando partirmos para colocar em prática novos modelos de vendas, nos focamos nas habilidades dos vendedores e na capacidade organizacional necessária. Neste processo, contudo, é importante nos lembrar que qualquer tentativa de mudança em larga escala como esta em uma organização de vendas deve incluir um profissional chave: o gerente de vendas.

Parece óbvio, porém, é bem frequente não envolver os gerentes de venda de forma adequada nos processos de mudança. E quando isto acontece, o projeto falha. Seu papel, em qualquer organização de vendas, é o eixo principal que une estratégia e execução, e onde iniciativas de mudança e transformação da força de vendas vivem ou morrem.

Diretores e empresários sabem que o sucesso do gerente de vendas é crucial para o sucesso da organização, mas têm dificuldade de fazer alguma coisa a respeito. Em pesquisa realizada pelo Conselho de Liderança em Vendas 2011 - CEB, um percentual assustador de 63% considerou que seus gerentes não têm habilidades nem competências suficientes para absorver as evoluções em seus modelos de vendas, sem considerar os 9% que acham que faltam estas habilidades para ser bem sucedidos mesmo no papel atual. Isto é, aproximadamente três quartos dos pesquisados se definiram como tendo gerentes de vendas que não vão desempenhar adequadamente as novas tendências e os modelos de vendas. E que novos modelos são estes?

Nesta mesma pesquisa, foi identificado que a característica do grupo de vendas com melhor desempenho é ser desafiador e ter controle do processo de vendas. Neste perfil, entender o negócio do cliente e desafiá-lo a pensar em algo novo para ele é fundamental. Este resultado nos leva a crer que é necessário mudar o conceito de modelo e método de vendas que temos hoje. O velho funil de vendas, onde oportunidades são deixadas ao sabor da gravidade, está sendo trocado pela visão de um desfiladeiro, onde ler os sinais e entender os caminhos o tempo todo é imprescindível para que se possa assumir o controle do processo de vendas. Novos modelos exigem novas competências para gerenciamento de vendas, e isso parece ser uma dificuldade vislumbrada pelas lideranças.

Não precisamos de gerentes que vendam pelos seus vendedores, mas é necessário que saibam vender, se irão ajuda-los a fazer isto melhor. Por outro lado, um excelente vendedor, com números muito bons, não é indicador de um gerente em potencial. É necessário compreender que um ótimo gerente de vendas obtém resultados através de suas equipes. Para isto é necessário o alinhamento entre estratégia, tática (modelo de vendas) e execução, onde o gerente tem papel fundamental. É muito comum o gerente impor seu estilo e método próprios sobre uma equipe de vendas.

Deixar isto acontecer faz cair por terra qualquer esforço de formar uma equipe que adote práticas vencedoras. É importante a visão de que organizações podem e devem adaptar os protocolos de avaliação de candidatos para aqueles mais propensos a comportamentos aderentes às práticas bem sucedidas para a obtenção de resultados comerciais que adotam. Muitas vezes, as empresas investem muito dinheiro e tempo na construção de modelos de venda potencialmente bons que não geram os resultados esperados porque o comportamento do gestor não é aderente a estes processos. No final do dia, responsabiliza-se o modelo quando, na verdade, o gerente de vendas jamais apostou nele.