Enfim, Foi Revelado O Segredo Das Boas Vendas!

Por Enio Klein, CEO da K&G Sistemas, gerente geral da SalesWays no Brasil, professor nas disciplinas de Vendas e Marketing da Business School São Paulo e Coach pessoal e profissional formado pela International Association of Coaching - IAC/SLAC

Ao longo dos anos, já escutei ou li milhares de comentários com conselhos, sugestões ou até ditos “segredos” para ser bem sucedido na carreira de vendas. Nas dezenas de turmas para as quais lecionei, costumo perguntar: “E aí? Qual o segredo para o sucesso nas vendas?” As respostas frequentes são as de sempre: foco, persistência, paixão, visão, objetividade, conhecimento do cliente ou produto, entre outras tantas expressões genéricas das quais, vamos combinar, já não são segredos para ninguém.

Se todos sabem o que é necessário para ter sucesso em vendas, por que nem todo mundo o tem? A resposta, hoje, me parece simples: não há segredos para o sucesso em vendas. Em uma de suas falas, Ivan Misner, CEO e fundador do BNI, uma das maiores organizações para networking do mundo, define sucesso como “a aplicação não comum de conhecimentos comuns”. Simples assim. Sem mistérios ou segredos. As pessoas passam anos, às vezes a vida toda, procurando os segredos para o sucesso em vendas, quando bastaria utilizar o conhecimento e as práticas comuns e disponíveis juntamente com todas as outras características genéricas em suas situações de vendas.

É comum a busca do sucesso em vendas ou em tornar-se um profissional de vendas excepcional, buscando as exceções. Vendedores não obtêm resultados sem esforço. Vejo muitos profissionais de vendas que ainda têm a crença antiga de que ganhará negócios através de atalhos ou das famosas dicas. É como você querer ganhar a “Volta da França” sem saber andar de bicicleta ou ser um campeão olímpico em determinado esporte sem conhecer e praticar as técnicas necessárias.

Vendedores de sucesso extraem o máximo das melhores práticas e das experiências que realmente funcionam, e buscam ações disciplinadas e consistentes. Procurar atalhos ou buscar exceções que possam justificar que tais métodos e disciplina não se aplicam em seu caso, já que “no meu negócio é diferente”, certamente, levará o profissional ao fracasso, mesmo que tenha momentos bem sucedidos. Serão casuais, tanto quanto as exceções. Muita gente não executa os passos simples necessários, simplesmente porque de tão simples são negligenciados e se constituem, muitas vezes, nos principais motivos de se perder negócios.

Métodos, práticas e experiências que funcionam estão presentes nas metodologias de vendas aplicadas desde o início do século passado, quando o então presidente da NCR, John H. Patterson, construiu o primeiro modelo de vendas sistematizado, dando origem ao famoso funil de vendas, hoje, bastante conhecido. Estas metodologias se multiplicaram e evoluíram. Muitas se tornaram sistemas informatizados, levando este conhecimento e a prática para a ponta dos dedos dos profissionais de vendas. Estão aí para serem utilizadas.

Não há espaço para a resistência nem para buscar excelência através de exceções e atalhos. Use um método. Qualquer método. Mas não perca tempo tentando resolver questões que já foram resolvidas e administrar o tempo de forma empírica. O computador faz isto para você bem melhor. Você sempre irá encontrar o método adequado ao seu tipo de negócio. Basta procurar. Se existe algum segredo para o sucesso em vendas, além de trabalho, disciplina e métodos eficazes e consistentes, com certeza, não inclui encontrar motivos para não utiliza-los. Nenhum negócio é diferente o suficiente para justificar a reinvenção de uma nova roda só sua.