Como preparar uma empresa para vender mais?

Por Enio Klein, CEO da K&G Sistemas, professor nas disciplinas de Vendas e Marketing da Business School São Paulo e Coach pessoal e profissional formado pela International Association of Coaching - IAC/SLAC

Ao analisar a sua empresa com foco em vendas, no que você pensa?

Duas perguntas que os empresários ou empreendedores se fazem com certa frequência são: Como eu faço para vender o que eu preciso? Por que eu não vendo quanto eu posso? E aí, decidem motivar suas equipes de vendas. Montam treinamentos, chamam palestrantes e pensam que estão resolvendo o problema. Não estão.

O que muitos não se dão conta é que empresários montam empresas para dar lucro. E lucro é obtido através de uma equação tão simples quanto receitas menos custos. Todos já acham que sabem como diminuir custos. E aumentar as receitas?

Aumentar receitas significa alinhar a organização para vendas. Por exemplo, imaginem empresas industriais. De uma forma geral, todas compram, estocam, produzem, fazem marketing, vendem e entregam. Se todos esses processos não forem alinhados com objetivos comuns, alguns efeitos indesejados poderão ocorrer.

Vendem, porém, não entregam, pois a logística não está preparada para atender à demanda. Produzem, mas não vendem porque a demanda não foi corretamente estimada por vendas e marketing. Vendem o que não tem porque o setor de compras não adquiriu a matéria prima necessária. O marketing fez o que devia, e tudo está preparado. Porém, a equipe de vendas não tem o desempenho que deveria ter.

Quando o assunto é vendas, é preciso pensar em duas áreas de atuação que convergem para o resultado positivo. Uma delas é a automação de vendas, que envolve desde a revisão dos processos de vendas, automatização dos processos robustos para a gestão do tempo e oportunidades, capacitação e estímulo dos profissionais a adotarem estes processos. Aspectos motivacionais e comportamentais genéricos são sempre benvindos, mas não determinantes para garantir bons resultados de vendas.

A segunda área de atuação é chamada Sales & Operations (S&OP) que trata dos processos que integram a cadeia de valor da organização com foco nas vendas. Cuidar destes processos significa alinhar cada um deles para que nenhum elo da cadeia seja uma restrição ao resultado. Nenhuma corrente é mais forte do que o mais fraco de seus elos. Logo, trabalhar os gargalos e as restrições é o que está por trás disto.

Hoje, a tecnologia evoluiu sensivelmente, a ponto de permitir análises estatísticas poderosas e explorar grandes quantidades de informação – big data. Associar estes recursos e processos robustos ao alinhamento organizacional, com foco em vendas, e instrumentalizar a força de vendas com ferramentas adequadas, certamente irá ajudar a melhorar o desempenho comercial. Mas não se esqueça: antes de tudo, é necessário entender onde estão suas restrições, onde estão as causas raiz para os efeitos indesejados que travam suas vendas.