O que vendedores precisam aprender sobre vendas complexas?
Por Enio Klein, CEO da K&G Sistemas, professor nas disciplinas de Vendas e Marketing da Business School São Paulo e Coach pessoal e profissional formado pela International Association of Coaching - IAC/SLAC
Vendedores, como qualquer outro profissional, não nascem sabendo exercer suas atividades. Um médico não nasce sabendo prescrever medicamentos e muito menos executar cirurgias, assim como é um mito acreditar que há vendedores natos.
Quando se afirma que ser um bom profissional é um dom, confundem-se conceitos complementares, mas diferentes da atividade profissional: o que sabemos e como nos comportamos. Uma coisa é o que somos capazes de fazer e aprender, e outra, é o nosso perfil de comportamento.
Há pessoas com perfis comportamentais mais ou menos aderentes a determinadas atividades; outras, com maior ou menor disposição de aprender. Mas não se pode afirmar que indivíduos não possam aprender, adaptar seus comportamentos e se tornarem ótimos profissionais. De uma forma geral, excelência profissional pode ser forjada, construída, mas, antes de tudo, é necessário o autoconhecimento e a preparação.
Matthew Dixon descreve em seu livro The Challenger Sale, cinco perfis de comportamento em vendas: o que trabalha duro, o desafiador, o construtor de relacionamentos, o lobo solitário, o solucionador de problemas reativo. No mesmo estudo, concluiu-se que o profissional desafiador é o grupo de melhor desempenho quando a natureza do processo de vendas é complexo. Por outro lado, aqueles vendedores que trabalham duro têm sucesso quando o grau de complexidade diminui.
A surpresa deste estudo foi que em nenhum caso o vendedor que constrói relacionamentos parece ser aquele que tem mais sucesso. Isto quebra um paradigma em vendas que valeu pelo menos nos últimos dez anos. Isto não quer dizer que relacionamento não seja importante. Claro que é, mas não determina o sucesso.
É preciso ter muita atenção na formação de equipes de vendas. É preciso entender o que você vende e como você vende, antes de sair por aí escolhendo os perfis que acha adequados. A chamada venda de solução ou consultiva, não necessariamente é complexa. Enquanto as primeiras referem-se a natureza do uso de seu produto ou serviço pelo cliente, a segunda tem relação com o processo de avaliação e decisão.
Desta forma, pode ser prematuro dizer que o desafiador é o profissional ideal para você. Talvez possa ser o que trabalhe duro. Ou vice-versa. Pode acontecer ainda que você precise dos dois.
A venda complexa exige muitos recursos, tanto de quem vende quanto de quem compra. Trabalhar em equipes é fundamental. Existe, contudo, uma deficiência muito clara em boa parte das organizações que é a baixa habilidade de formar equipes com bom desempenho. Há dois desafios aqui: o primeiro é o entendimento de que profissionais de venda podem e devem ser formados. Isto quer dizer que trabalhar o comportamento e metodologias de venda para levar um vendedor de um perfil a outro é perfeitamente possível.
O segundo é formar equipes com perfis complementares. Isto ajuda a aumentar o seu potencial de atender o cliente em diversas e diferentes circunstâncias.
Contudo, para que se possa tanto formar e preparar profissionais de vendas adequados ao contexto de sua empresa, você deve pensar em duas linhas complementares e necessárias: conhecer e trabalhar o comportamento de seu time e desenvolver seus profissionais com os métodos de venda apropriados em cada ambiente de vendas com o qual você se depare. Do menos complexo ao mais complexo.
Matthew Dixon descreve em seu livro The Challenger Sale, cinco perfis de comportamento em vendas: o que trabalha duro, o desafiador, o construtor de relacionamentos, o lobo solitário, o solucionador de problemas reativo. No mesmo estudo, concluiu-se que o profissional desafiador é o grupo de melhor desempenho quando a natureza do processo de vendas é complexo. Por outro lado, aqueles vendedores que trabalham duro têm sucesso quando o grau de complexidade diminui.
A surpresa deste estudo foi que em nenhum caso o vendedor que constrói relacionamentos parece ser aquele que tem mais sucesso. Isto quebra um paradigma em vendas que valeu pelo menos nos últimos dez anos. Isto não quer dizer que relacionamento não seja importante. Claro que é, mas não determina o sucesso.
É preciso ter muita atenção na formação de equipes de vendas. É preciso entender o que você vende e como você vende, antes de sair por aí escolhendo os perfis que acha adequados. A chamada venda de solução ou consultiva, não necessariamente é complexa. Enquanto as primeiras referem-se a natureza do uso de seu produto ou serviço pelo cliente, a segunda tem relação com o processo de avaliação e decisão.
Desta forma, pode ser prematuro dizer que o desafiador é o profissional ideal para você. Talvez possa ser o que trabalhe duro. Ou vice-versa. Pode acontecer ainda que você precise dos dois.
A venda complexa exige muitos recursos, tanto de quem vende quanto de quem compra. Trabalhar em equipes é fundamental. Existe, contudo, uma deficiência muito clara em boa parte das organizações que é a baixa habilidade de formar equipes com bom desempenho. Há dois desafios aqui: o primeiro é o entendimento de que profissionais de venda podem e devem ser formados. Isto quer dizer que trabalhar o comportamento e metodologias de venda para levar um vendedor de um perfil a outro é perfeitamente possível.
O segundo é formar equipes com perfis complementares. Isto ajuda a aumentar o seu potencial de atender o cliente em diversas e diferentes circunstâncias.
Contudo, para que se possa tanto formar e preparar profissionais de vendas adequados ao contexto de sua empresa, você deve pensar em duas linhas complementares e necessárias: conhecer e trabalhar o comportamento de seu time e desenvolver seus profissionais com os métodos de venda apropriados em cada ambiente de vendas com o qual você se depare. Do menos complexo ao mais complexo.
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