Quer ter um ótimo desempenho nas vendas? desafie seu cliente!

Por Enio Klein, CEO da K&G Sistemas, professor nas disciplinas de Vendas e Marketing da Business School São Paulo e Coach pessoal e profissional formado pela International Association of Coaching - IAC/SLAC

Nos últimos quinze anos, o modelo de vendas mais referenciado foi aquele que dominou as estratégias dos gestores, o chamado “venda de soluções”, ou “solution selling”, em inglês. A chave do sucesso deste modelo esteve na criação de um conjunto de ofertas que atendia os problemas ou as “dores” do cliente de uma forma única e difícil de ser copiada pelos concorrentes, em condições competitivas. Foi um modelo que surgiu estimulado pelos próprios fornecedores, no sentido de fugir da pressão da padronização das ofertas - “comoditização”- a qual, cada vez menos, diferenciava produtos e levava a competição por preço.

Neste cenário, você certamente apostaria que os vendedores com melhor desempenho seriam aqueles capazes de construir relacionamentos duradouros, que advogavam a favor dos clientes e estabeleciam uma boa rede de conhecimento. Pois saiba que você perderia esta aposta.

Um estudo realizado pelo CEB Sales LeadershipCouncil, com empresas e organizações de venda no mundo todo, mostrou que somente 7% dos profissionais de alto desempenho pertence ao perfil que constrói relacionamentos. Enquanto isto, profissionais que têm como características principais desafiar o cliente com novas ideias ou questões que endereçam diretamente a questão do negócio, representa 39% do grupo de alto desempenho. O mais interessante deste estudo é que estes resultados demonstram que este perfil de profissional que desafia o cliente apresenta excelente desempenho, tanto em tempos de crise econômica quanto de crescimento.

Surpreso? Imagino que sim. Tanto quanto a comunidade empresarial ficou ao tomar conhecimento dos resultados deste estudo, já que havia um consenso de que os profissionais de venda, orientados ao relacionamento, seriam aqueles com o melhor desempenho. Entretanto, o relacionamento não é para ser deixado de lado, ao contrário, é importantíssimo. O que ficou demonstrado é que os profissionais capazes de trazer algo novo à mesa do cliente, ensiná-lo a partir do conhecimento de seu negócio, ser capaz de personalizar o seu discurso e, principalmente, ter o controle do processo é potencialmente capaz de ter mais sucesso do que aquele que usa o relacionamento para deixar o cliente apenas satisfeito. Clientes esperam que o profissional de vendas ensine alguma coisa, e não simplesmente concorde com ele.

Profissionais com este perfil são capazes de aprender o negócio do cliente, seus desafios e direcionadores. Em troca, conseguem oferecer perspectivas e caminhos únicos. Por outro lado, não se sentem desconfortáveis em discutir preços e pressionar o cliente quando necessário, e até mesmo criar uma tensão construtiva. Ensinar, personalizar o discurso e, principalmente, ter o controle do processo são as características que parecem levar este profissional a ser bem-sucedido.

No mesmo estudo, o perfil desafiador representa somente 23% da amostra. Isto quer dizer que não tem tantos profissionais com este perfil no mercado para serem contratados. A boa notícia é que estes perfis podem ser formados. Isto é, profissionais podem ser treinados para adquirirem as características deste perfil, basta que invistam em tempo e esforço. Vale a pena!