A Transformação Digital chegou ao Atacarejo
Por Rodrigo Catani, head de potencializar
vendas da AGR Consultores
Certamente transformação digital é um
dos assuntos mais falados nos últimos tempos. Todas as empresas precisam de
fato empreender uma verdadeira jornada de transformação digital em seus
negócios para se manterem competitivas no mercado. Mudar conceitos e modelos de
negócios que fizeram empresas e empresários serem bem-sucedidos é um enorme
desafio, tanto do ponto de vista empresarial, quanto pessoal: na mentalidade de
acionistas, sócios e executivos.
Um dos segmentos de negócios que mais
prosperou nos últimos anos no Brasil foi o segmento do atacarejo, um modelo que
combina o papel híbrido de atacado, ao atender pequenos comerciantes e
transformadores (pizzarias, “dogueiros”, lanchonetes etc.) e varejo, ao atender
também o consumidor final. Mas o que significa e no que pode impactar a
transformação digital para esse segmento tão relevante para o país, que gera
milhares de empregos e atende milhares de clientes?
Sem nenhuma pretensão de fazer
exercícios de futurologia e nem de esgotar o assunto, penso que a “tão falada e
ainda nem tão praticada assim” transformação digital já impactou e ainda vai
impactar com força o atacarejo, tanto em suas atividades “core” tradicionais
(comprar, abastecer, operar as lojas e vender), como nas atividades de
“suporte” como finanças, suprimentos, jurídico, manutenção de lojas. As áreas
de TI e RH antes chamada de suporte, transformaram-se em estratégicas e possuem
papéis fundamentais nessa jornada de transformação. No caso da TI, há a
dificílima missão de orquestrar todos os sistemas e ferramentas que cada
processo requer, fazer o básico bem-feito e ao mesmo tempo trazer inovação. No
caso do RH, o desafio permanente de identificar as pessoas com o perfil e
atitudes condizentes com a cultura e propósito da organização somou-se à
mentalidade digital exigindo uma transformação cultural.
Quando se fala em transformação digital
no atacarejo a primeira questão que vem à mente é o e-commerce, vender pela
internet. Claro que isso é importante, principalmente quando se acrescenta uma
visão “anywhere channel” em que o cliente pode comprar pela internet e retirar
na loja, para ficar apenas em um dos modelos possíveis e mais comuns. Para
isso, é preciso uma série de ajuste em sistemas, processos, procedimentos
operacionais nas lojas, questões fiscais e no modo de analisar os resultados de
cada canal e/ou loja.
Mas a transformação digital é muito mais
do que uma operação “anywhere channel”. Ela começa com o uso de sistemas e
ferramentas que apoiem o planejamento mais efetivo da demanda, a otimização de
compras junto aos fornecedores, a gestão do cadastro de produtos e
fornecedores, a definição e monitoramento do sortimento ideal para cada loja, a
automação da gestão de verbas com fornecedores, a precificação dinâmica, a
venda automática de espaços privilegiados em ilhas ou pontas de gôndola e
muitas outras transformações nas relações comerciais entre fornecedores e o
atacarejo.
A transformação digital também pode e
deve apoiar a gestão na Logística, nos Centros de Distribuição com sistemas de
WMS (sistema de gerenciamento de armazém) integrados ao ERP que agilizem toda a
operação logística, garantam a acuracidade dos estoques, o bom funcionamento do
controle da validade e melhorem o abastecimento das lojas, equilibrando
estoques para evitar excessos e rupturas. Além disso, é fundamental medir o
desempenho de entrega dos fornecedores (cortes e prazos) para o cálculo dos
lotes ótimos de compra.
Na operação da loja, geralmente não é
viável e nem adequado ter um WMS, mas é importante ter alguma ferramenta que controle
os estoques nas áreas de venda, nos estoques aéreos das estruturas
porta-pallets no piso de vendas e na retaguarda das lojas. Alguma ferramenta
que mostre os pontos de ruptura e sugira o momento adequado de reabastecimento
das prateleiras é importante para evitar perda de receita. Ferramentas no
recebimento de mercadorias são necessárias para garantir a agilidade e controle
da entrada de mercadorias dentro das condições comerciais negociadas e dos
padrões de validade acordados. A Prevenção de perdas também precisa se
beneficiar da transformação digital, com processos seguros e rápidos de
inventário de mercadorias e na correta aferição de receitas de produtos nas
lojas, de produtividade no manuseio do açougue, padaria e frios e nos descartes
de produtos avariados e/ou vencidos.
Na etapa final da venda no POS, a
transformação digital pode vir em forma de algo que combine checkouts
automáticos, uma ferramenta de CRM (sistema de gerenciamento do cliente) com um
programa de fidelidade, “cashback”, clube de benefícios e um cartão de crédito
próprio. Com tudo isso analisado de forma integrada, é possível oferecer ao
cliente frequente, seja ele o consumidor final, o pequeno comerciante ou o
transformador, uma experiência de compra mais agradável e sem atritos. O
cliente pode ter acesso antecipado a ofertas específicas, como por exemplo, a
pizzaria recebendo uma promoção de queijo muçarela ou o consumidor receber a
promoção do seu vinho favorito. O “big data” resultante de toda essa jornada
deve ser analisado e processado para gerar informações sobre os perfis e
comportamentos de compra dos clientes e gerar insights para toda a organização.
Quando pensamos nos processos de
suporte, como é o caso dos contratos com fornecedores ou gestão de crédito a
clientes B2B, a tecnologia disponível agiliza muito a operacionalização dos
processos. A possibilidade de automação e até mesmo a robotização (RPA) de
processos como fechamento de caixa, de alteração de preços, de antecipação de
títulos e conciliação bancária, entre outros já é uma realidade.
Enfim, falamos muito sobre ferramentas e sistemas e muito ainda deverá evoluir, mas nunca é demais lembrar que são pessoas que fazem as ações acontecerem, que definem as parametrizações para os algoritmos funcionarem, que gerenciam as operações. Portanto, não adianta ter a tecnologia “da NASA” com processos inadequados e uma equipe que não esteja preparada para o “novo” e alinhada para extrair o máximo da tecnologia em prol do cliente, da operação e do resultado da companhia. Sabemos que no último ano as empresas correram para entregar o “anywhere channel” e entendemos que 2022 será o ano de ajustar, otimizar e simplificar os processos implementados.
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