7 dicas para criar um clube de assinaturas e alavancar suas vendas

*Luciana Pimenta

São Paulo, fevereiro de 2022: Com a economia oscilando bastante no último ano, muitos comerciantes tiveram que recorrer a outras alternativas para fugir da falência. Uma saída mais assertiva para esse problema tem sido as vendas recorrentes, modelo de negócio baseado na ideia de vender um produto ou serviço de forma recorrente no qual será cobrado mensalmente, anualmente ou até quinzenalmente. É um mercado tão promissor que registrou um aumento de 18% em 2021 e pode alcançar 75% dos empreendimentos até 2023 (Fonte: Betalabs).

Mesmo sendo uma promessa, muitos ainda não sabem como criar um clube de assinaturas e mantê-lo. Confira abaixo oito dicas primordiais para criar seu clube de assinaturas.

1. Defina seu produto e seu consumidor

Sua primeira tarefa é definir quais itens irá ofertar. A partir disso, será necessário parar um pouquinho e analisar alguns pontos. O clube de assinatura não é apenas o envio de uma caixa com produtos, ele é também uma experiência de recebimento. Por isso, é importante pesquisar como está o mercado para seu tipo de produto e como o seu possível comprador se comporta.

Além disso, que tipo de consumidor assinaria um clube para ter os seus produtos todo mês em casa? Estes itens costumam ser comprados todos os meses pelo mesmo cliente? Valeria à pena para ele esse investimento mensal? Essas perguntas são muito importantes para tornar sua ideia praticável.

2. Faça o planejamento Financeiro e Legal

Ao optar por entrar no mercado de clubes de assinatura você precisará de muito planejamento. Caso não tenha um CPNJ ou uma MEI, será a hora de providenciar para que toda a operação seja regulamentada. É necessário também estabelecer uma meta de vendas a ser atingida para conseguir manter o clube funcionando. Para isso, defina o valor da sua box de acordo com a quantia que será gasta com as embalagens, com o envio, com os fornecedores ou com a produção dos produtos que vão compor o clube.

Uma informação importante: a assinatura do clube tem que ter um valor inferior ao preço total que seria gasto com os itens se comprados isoladamente. O assinante precisa enxergar a vantagem em manter a assinatura mês a mês e o custo-benefício é uma das formas de atrair sua atenção.

3. Estude suas possibilidades de envio

Fretes altos intimidam, podendo fazer com que os possíveis clientes desistam de assinar o seu clube. Por isso, estude qual a melhor opção de envio para a box que você quer entregar, considerando limitar a operação para apenas uma cidade, caso queira primeiro sentir como funcionará todo o processo. Está disponível no mercado diversas opções de envio. É importante possuir mais de um fornecedor para que o cliente tenha opções.

Vale ressaltar que os valores variam de acordo com o tipo de embalagem e peso total das boxes que você vai enviar. Por isso, é importante estudar qual o melhor tipo de pacote, tanto para avaliar o custo da operação, quanto para se certificar de que os itens estarão bem colocados e que serão entregues sem avarias. Não se esqueça de verificar o tempo que cada fornecedor leva para entregar os itens necessários para as suas boxes. Trabalhe com fornecedores de confiança e que cumpram prazos, pois os assinantes não podem ficar esperando.

4. Defina as regras do seu clube

Todo serviço prestado depende de regras para não gerar ruídos na comunicação entre as duas partes. Tenha definido o valor do frete, as regiões que serão atendidas, os prazos, se haverá ou não aplicação de multa por cancelamento. Essas são informações primordiais.

É interessante considerar um envio rápido da primeira edição da box. Nas edições seguintes, é comum o clube aguardar o fechamento do mês para fazer novos envios, uma vez que o assinante já recebeu a primeira box e está temporariamente satisfeito.

5. Crie o conceito e as edições do seu clube

Voltando a falar das experiências que os clubes de assinatura precisam proporcionar: os produtos que serão enviados na caixa precisam ter relação uns com os outros. Eles precisam ser escolhidos para serem utilizados juntos ou então para complementar a ideia geral da box.

Pergunte-se qual tipo de experiência seu clube vai proporcionar e que tipo de clube você está criando. É um clube de reposição, onde você apenas facilitará o reabastecimento mensal de produtos do assinante? Ou é um clube de curadoria, onde você selecionará os itens pensando nas preferências do assinante com o intuito de agradá-lo ou presenteá-lo com um mimo surpresa?

A partir daí, esboce quais seriam as suas edições ao longo de, pelo menos, 12 meses. O assinante precisa receber todo mês uma experiência diferente, mesmo que alguns itens se repitam. Quando é positivamente surpreendido, o cliente tende a manter sua assinatura. Por isso, é importante variar dentro dos temas e possibilidades que tangem o universo do seu produto.

6. Procure saber a preferência de seus assinantes

Mesmo que seu clube não seja de curadoria, é importante montar um questionário para que o assinante responda quais são suas preferências por produtos, por brindes, por temas, se é alérgico a algum produto ou alimento, por exemplo. Quanto mais personalizada e individualizada a box, maiores são as chances de fidelizar o cliente.

A ideia é realizar uma entrega especial, humanizada, que faça o cliente enxergar o clube como um presente mensal e até esquecer que está pagando pelo serviço. Lembre-se sempre, você está vendendo uma experiência para o seu cliente, e não somente um produto.

7. Prepare tudo para o lançamento

As empresas que entendem que o consumidor é o centro das atenções são as que estão firmes no mercado e, com os clubes de assinatura a mesma coisa acontece. Antes de lançar seu clube é importante começar o contato com seu público-alvo por meio das redes sociais. Ter um perfil no Instagram, no Facebook ou um blog é muito importante para dar aos internautas uma prévia do serviço que você está prestes a oferecer.

Aposte em conteúdos que expliquem o quanto um clube de assinatura trará comodidade e experiências que melhorarão a vida de quem o assinar. Faça com que as pessoas tenham vontade de assinar seu clube, entendendo qual é o seu público e qual linguagem utilizar para se comunicar. Afinal, um dos diferenciais do modelo clube de assinatura é a relação afetiva com nichos específicos de consumidores. O seu potencial assinante se interessa por assuntos específicos associados ao seu clube, e é nesses assuntos que você deve apostar, fazendo um paralelo com o serviço de assinatura que vai oferecer e anunciando a data em que ele entrará em vigor. Quando tudo estiver pronto, arasse nas vendas!

*Luciana Pimenta é CEO da Hub Home Box, maior marketplece brasileiro de clubes de assinaturas.

- Fim -

Sobre o Hub Home Box

O Hub Home Box é o maior marketplace brasileiro especializado em clubes de assinatura, compra online recorrente que dá acesso curadoria, produtos e embalagens exclusivos entregues direto na casa do consumidor. A proposta é ser um verdadeiro ponto de encontro dos clubes de diferentes portes e os consumidores, facilitando assim a busca da assinatura almejada nas mais diversas áreas. Trata-se de um mercado com mais de 4 mil empresas, faturamento somado de mais R$ 1 bilhão (ABCOM/2020) e cujo crescimento se acelerou ainda mais com a pandemia. Com cerca de um ano de operação, a startup já conta com cerca de 100 clubes associados, mais de 70 mil sessões por mês e um ticket médio de R$ 120. As vendas vêm crescendo mês a mês, com destaque para assinaturas nas áreas de atividades manuais, alimentos e lingeries. Estima-se que em média, por dia, 600 novos consumidores assinem os mais diversos tipos de pacotes no Brasil.