Cinco passos fundamentais para transformar uma startup em unicórnio

Principal deles é nunca descuidar dos dois grandes patrimônios que levam uma empresa ao sucesso: o produto e as pessoas

Antonio Wrobleski, da Pathfind
Lucas Dantas Gueiros

O sonho do unicórnio não acabou. Mesmo após demissões em massa no setor e diante da crise econômica mundial, é possível garantir um lugar nesse universo raro, e quase mítico, das unicórnios, startups que alcançam U$ 1 bilhão. Há cinco passos fundamentais para transformar a startup numa empresa de grande valor, afirma o presidente do Conselho de Administração BBM Logística e Conselheiro na Pathfind, Antonio Wrobleski. O principal deles é nunca descuidar dos dois grandes patrimônios que levam uma empresa ao sucesso: o produto e as pessoas.

De acordo com estudo da consultoria CB Insights, em maio deste ano o mundo tinha 1.104 unicórnios, que valem US$ 3,7 trilhões juntos. A primeira startup brasileira de US$ 1 bilhão foi o aplicativo de transportes  99, em 2018. Desde então, quatro anos depois, o Brasil soma 22 unicórnios e dez deles entraram para esse grupo no ano passado.

O segredo do sucesso de uma startup é sua capacidade de se consolidar e crescer no mercado. Quando esse crescimento é exponencial, ela se transforma em unicórnio. Para guiar esse crescimento, segundo Wrobleski, as cinco regras são produto escalável, caixa, pessoas, mercado e a principal, que reforça duas delas, jamais descuidar do produto e das pessoas. “É o mais precioso, se o gestor se descuidar do produto e das pessoas, todo o restante vai deixar de existir”

Isso vale não só para uma potencial unicórnio, mas para as empresas em geral. “É preciso conhecer e estudar muito bem o produto, entender as pessoas que a empresa tem e que estão ao alcance dela”, afirma o especialista. Apesar da aridez do mercado financeiro atual, em que o custo é alto e o dinheiro está caro, há outras possibilidades de obter recursos. Segundo Wrobleski os três caminhos possíveis para capitalizar a empresa e potencializar o crescimento são vender parte das ações, se associar a outras empresas ou ir para uma IPO, quando ações de uma empresa são vendidas ao público em geral numa bolsa de valores pela primeira vez.

“O gestor precisa trabalhar muito o processo, sentar em cima do caixa, desenvolver parcerias. Tem que pensar grande, o processo precisa ser escrito, seguido, modificado, dirigido”, diz o especialista. De acordo com ele, é necessário conhecer bem o produto, estudar, estar antenado às novidades, buscar mercados diferentes. O empreendedor deve mensurar o mercado em que vai atuar e definir o nicho dentro dele. O produto precisa ser adequado e escalável para os próximos cinco anos.

Para estudar o produto, não existe atalho. Segundo Wrobleski, o mantra é o conceito de costumer needs, necessidades dos clientes, que vale para B2B e B2C, e deve estar baseado no momento atual do mercado. Além da já citada escalabilidade, a dica é definir o mercado alvo, trabalhar um piloto e exercitar o CX, costumer experience (experiência do consumidor), para descobrir o que eles querem e precisam.

Os produtos devem acompanhar o mercado alvo, orienta Wrobleski. O cenário da economia atual é de menor poder aquisitivo, ao mesmo tempo em que produtos voltados para a classe AA continuam vendendo sem crise. “Quem entende seu consumidor e o mercado ganha muito dinheiro”, diz o especialista.

Business Case

Os cinco passos da empresa de sucesso precisam estar ancorados, com metas e objetivos, em um business case. “Quando o empreendedor monta um business case ele está falando a linguagem que o mercado quer ouvir”, diz o especialista. O espaço para novas startups e eventuais unicórnios existe, basta definir o caminho que a empresa vai seguir, como o setor de commodities, alimentos, agrícola, que está em alta hoje, ou outro. Para chegar nele, é preciso conhecimento e estudo, reforça, Wrobleski.

Feita a definição, o passo seguinte é montar o business case. “Você fez essa definição, estudou esse mercado, montou seu business case, persiga esse mercado”, afirma o especialista. Ele cita como exemplo a Pathfind, que atua em logística. "Logística no Brasil hoje é muito cara. Quando você pega os quatro maiores operadores de logística no Brasil, num mercado de R$ 280 bilhões, eles têm 2,9% de participação. Não é nada. Esse é um mercado muito diluído que você tem que pinçar esse nicho de atuação e seguir em frente”, alega.

Turnover

Nos três primeiros anos de operação, a empresa deve estar particularmente atenta ao produto e às pessoas. Cuidar das pessoas não se limita ao salário. A remuneração é fundamental, mas não basta. O empreendedor precisa saber como manter sua equipe para os funcionários não saírem um ou dois anos depois e levarem junto parte da companhia. Segundo Wroblesk, na Pathfind, 95% dos funcionários são “cria da casa”, que a empresa formou em ambiente universitário.

As pessoas da empresa se tornam um bem precioso em um cenário de volatilidade de funcionários dedicados como o atual. O especialista comenta que o turnover, a rotatividade de profissionais, é muito alto hoje no Brasil, varia entre 30% e 50%. “Nas empresas consolidadas é de 30%, mas nas startups certamente o número é muito maior, há uma grande rotatividade, principalmente entre os profissionais jovens”, diz.

Pesquisa recente da consultoria Gartner com líderes de Recursos Humanos (RH) mostrou que a preocupação de atrair e engajar talentos aumentou rapidamente em curto período de tempo. Segundo o estudo, 16% dos líderes de RH percebiam sinais expressivos de turnover nas empresas em maio de 2021, número que subiu para 26% em junho e para 34% em julho. A pesquisa apontou que os setores mais afetados são operações e tecnologia.

Dos líderes entrevistados pela Gartner, 38% disseram que a rotatividade é ocasionada pelas mudanças constantes nas expectativas dos candidatos sobre determinada função. Já o levantamento feito pelo Instituto Gallup indica que o engajamento dos colaboradores depende 70% da liderança.

A estratégia para manter e preservar o profissional é simples, conforme Wrobleski, exige clareza, empatia, projeto desenvolvido compartilhado para que a pessoa possa entender onde está e para onde pode ir, e, principalmente, trabalho em equipe. “É entender que, se cada um faz uma coisa, juntos todos fazem muito mais”, resume.

Retorno

Em qualquer empresa, inclusive nas potenciais unicórnios, o retorno do capital investido, seja ele intelectual ou físico, é o melhor aliado para medir o desempenho. “É bom ser unicórnio, mas é muito melhor ser uma empresa com retorno muito positivo e fora da curva”, afirma Wrobleski. Ele comenta alguns fatores são relevantes no valuation (valoração) da empresa. De acordo com ele, a MRR conduz ao ARR e ao Growth.

A MRR (Monthly Recurring Revenue), receita mensal recorrente, é uma métrica para quantificar o faturamento mensal, ajuda a identificar problemas e a otimizar os resultados. A ARR (Annual Recurring Revenue) é a receita recorrente anual, que possibilita uma visão mais ampla da situação financeira da empresa para adoção de eventuais medidas necessárias. O Growth é o crescimento baseado em experimentos que possam apontar as práticas mais efetivas para melhorias rápidas e contínuas do negócio.

“As startups que conseguem crescer mais de 40% ao ano têm melhor valorização no mercado. O que faz uma empresa receber investimento são esses três dados e quanto ela cresceu nos últimos três anos”, diz Wrobleski.

Vida útil

Pesquisa da CB Insights aponta que 30% das startups chegam ao segundo ano após o investimento inicial. Levantamento da bunch.ai mostra que se destacam no mercado as empresas focadas em propósitos e bons princípios, e que 21% dos negócios preocupados demais com minúcias tendem a fracassar, uma vez que o mercado exige agilidade. Ainda segundo o levantamento, as startups com foco no resultado têm 15% mais chances de sucesso.