Como a IA pode auxiliar na gestão das vendas durante a Black Friday

*Por Ricardo Ramos, CEO da Precifica 

No dia 25 de novembro, teremos mais uma edição da Black Friday, uma das datas promocionais mais importantes para o varejo. O dia está próximo, mas todos sabemos que, pelo menos aqui no Brasil, a Black Friday não se limita ao dia estipulado. As promoções começam com força na semana e, por vezes, até no mês que a antecede. É preciso estar preparado para ter preços competitivos. Um problema comum para as companhias, nesta data. E a inteligência artificial é a solução mais atual para evitar preços inadequados em um momento de vendas significativas. 

Este ano, a favor das vendas teremos a Copa do Mundo. É possível que as pessoas tenham ainda disposição para gastar com televisores. Existe também o movimento do 5G. As empresas do setor se preparam para o grande lançamento de campanhas para que os consumidores substituam smartphones 4G por aparelhos com a nova tecnologia. Em um cenário de aumento da demanda, o uso de soluções de pricing é essencial para tornar o negócio competitivo e, assim, atrair mais clientes. 

Movimento de vendas 

A Black Friday, porém, diferencia-se de outras datas por causa de seu movimento de vendas. Trata-se de uma data promocional que chama a atenção dos consumidores pelos altos descontos oferecidos. Vale lembrar que aqui no Brasil, a data chegou a ter uma imagem negativa porque muitos comerciantes aumentavam os preços semanas antes para no dia da promoção venderem pelo preço normal como se fosse promocional.  

Isso impacta a reputação dessas empresas. Por esta razão é preciso atuar estrategicamente definindo os produtos que são alvo da promoção de Black Friday e os que não são. Isso porque os preços dos produtos que são alvo da campanha, anunciados em TV, rádio, internet, etc não devem nunca ser mexidos. Isto é muito relevante e está intrinsecamente ligado com a percepção da marca, com o reconhecimento de valor do produto e também com o “funcionamento correto” da Black Friday. É importante honrar com o que foi prometido e comunicado ao consumidor. Se foi anunciado um preço X, um desconto Y, isso tem de se manter inalterado, com muitas ou poucas vendas durante a campanha. 

Este olhar estratégico para os produtos alvo da campanha da Black Friday, é favorecido pelas soluções de Inteligência Artificial aplicadas ao pricing, uma vez que apesar de a IA ser autônoma, ela não é uma caixa preta. Ela tem simuladores que trazem uma série de variáveis que podem ser analisadas. Assim, o gestor pode usá-los algum tempo antes da Black Friday para fazer diversas simulações e previsões com os produtos definidos para serem o atrativo durante a campanha e cujos preços não podem ser mudados. Assim, é possível entender qual dos resultados será melhor para a estratégia de vendas e colocá-los em prática. 

Além disso, a IA usa uma quantidade gigantesca de dados e terá acesso ao histórico da Black Friday anterior. Com isso conseguirá ver quais são as variáveis que têm impacto na data e fazer o planejamento de usar essa informação de forma estratégica. 

 

Os itens long tail podem ser bastante explorados 

Os produtos alvo da campanha são os atrativos para que haja demanda no site. Contudo, há os ítens que não estão com destaque na grande mídia. Esses sim podem ter seus preços alterados. São usualmente produtos long tail ou, traduzindo, de cauda longa. Nesse caso, o lojista aproveita a demanda que está acessando o site impulsionado pela Black Friday.  

Nesse momento, o consumidor já estando no site tende a fazer mais buscas e está exposto a outras oportunidades de venda. Ai sim, este tipo de produto pode e deve ter precificação dinâmica e ser alvo do trabalho da Inteligência Artificial. Vale ressaltar que neste caso o preço não será determinado no modo automático de otimização, que é quando a IA controla diversas variáveis simultaneamente (cobertura de estoque, margem, faturamento, demanda, entre outras). Para eles, durante o evento, deve ser usado um modo específico de otimização, por exemplo, especificar que na Black Friday a meta é maximizar o faturamento desses produtos específicos. Assim, a IA desconsidera a otimização de estoque e passa a considerar o máximo em vendas até o estoque acabar.  

Como vemos, a inteligência artificial se torna uma excelente resposta para a gestão estratégica e tática do pricing em empresas dos mais diversos setores durante a Black Friday, de forma a maximizar os seus resultados. 

* Ricardo Ramos é  CEO da Precifica – precifica@nbpress.com.br 

Sobre a Precifica 

Criada em 2013, a Precifica é uma das maiores empresas brasileiras especializadas em soluções de pricing com o uso de inteligência artificial e também por meio da precificação dinâmica e monitoramento do e-commerce. Contribui ativamente para que os clientes alcancem os resultados definidos na sua estratégia empresarial auxiliando varejistas on-line e off-line e indústrias dos mais variados segmentos a tomarem as melhores decisões de acordo com diversas variáveis entre elas a demanda, o giro de estoque, a concorrência e o consumidor, definindo assertivamente suas estratégias de pricing. A empresa monitora mais de 1 bilhão de data points/mês, em mais de 1.200 sites, e conta com mais de 1.500 usuários em seis países da América Latina. Para mais informações, acesse: www.precifica.com.br