O que é pipeline de vendas e como criar um?

Pipeline de vendas é uma ferramenta muito importante porque esse recurso permite análises constantes e uma gestão diária das atividades e das negociações com clientes.

Por causa disso, a empresa consegue ser mais eficiente, produtiva e gerar bons resultados, mas para trabalhar com ele, é fundamental compreender um pouco mais sobre seu conceito e funcionamento.

A maneira como as companhias se relacionam com os consumidores mudou muito nos últimos anos. As pessoas estão muito mais exigentes e querem confiar na empresa, antes de comprar qualquer produto ou serviço.

O consumidor moderno não se preocupa apenas com preço e qualidade e ele precisa confiar na organização porque existem diversas marcas que vendem exatamente os mesmos produtos e serviços.

Por exemplo, uma pessoa que quer comprar um celular, pode fazer isso em milhares de lojas diferentes pelo Brasil, tanto físicas quanto digitais. Justamente por isso ele pode sentir alguma insegurança na hora de fazer negócio.

O pipeline de vendas ajuda nesse sentido, por isso, este artigo vai explicar seu conceito, por que estruturá-lo, quais são suas etapas, seus benefícios, a diferença entre ele e funil de vendas e como construir o pipeline do negócio.

Conceito e etapas do pipeline de vendas

Pipeline de vendas nada mais é do que a representação visual do estágio de vendas da empresa, mostrando as ações realizadas e que precisam ser realizadas pelos vendedores para que o cliente avance em sua jornada de compra.

Olhando o conceito sob este ângulo, parece muito simples, mas a dinâmica dessa ferramenta nem sempre pode ser definida e trabalhada da mesma forma, uma vez que todo o caminho percorrido depende da corporação.

Por exemplo, as empresas B2B, como no caso de um fabricante de chopeira portátil elétrica, possuem vendas mais complexas, ou seja, é um tipo de negociação com diversos fatores envolvidos.

Porém, independentemente do tipo de negócio, o pipeline é muito importante porque ajuda a entender e a estruturar as etapas que vão converter prospects em leads e leads em clientes.

É uma ferramenta que permite acompanhar a conversão durante cada estágio da jornada de compra para que o negócio tenha uma visão mais ampla de como o processo funciona. Isso é mostrado pelas seguintes etapas:

• Primeiro contato;

• Follow-up;

• Proposta;

• Negociação;

• Fechamento;

• Pós-venda.

A primeira etapa é quando o vendedor faz o primeiro contato com o potencial cliente, algo que pode ser feito por WhatsApp e diversos outros canais.

Já o follow-up representa aquele contato contínuo, por meio de diferentes canais e com intenções bem claras para manter o diálogo com o consumidor, mas sem exageros.

Na etapa da proposta, finalmente o vendedor vai apresentar uma proposta comercial, sendo este um momento decisivo para que a pessoa se torne cliente.

Um fabricante de bobina de campo do motor de partida precisa estar preparado porque algumas objeções podem surgir, assim como as dúvidas. É durante a negociação que a organização vai discutir o contrato, ajustar preços e alinhar expectativas.

Somente assim ela vai chegar ao fechamento, uma etapa desejada por todos os negócios, visto que é o momento de formalizar o que foi combinado, fazer a venda ou assinar o contrato.

No entanto, a relação entre consumidor e empresa não termina no fechamento, pois também é muito importante trabalhar o pós-venda para que o cliente possa esclarecer suas dúvidas ou resolver algum problema depois da compra.

Por que estruturar o pipeline?

A empresa deve estruturar seu pipeline porque, por meio dele, fica mais fácil quantificar e qualificar o que acontece dentro do processo de vendas. Ele se torna muito mais claro para a equipe e isso ajuda a aumentar as conversões.

É assim que uma corporação de automação ar condicionado split vai acompanhar as negociações, ticket médio, o nível de eficiência de seus vendedores e o tempo médio do ciclo de vendas.

Ele também é crucial para identificar as fases da negociação, entender a taxa de conversão em cada etapa, saber como estão os processos de venda, quais são as projeções financeiras, como padronizar o processo de vendas e como gerenciar suas etapas.

Benefícios do pipeline de vendas

Um dos maiores benefícios do pipeline de vendas é que ele ajuda a unir e otimizar todo o processo de vendas dentro da empresa. A equipe terá mais facilidade para trabalhar as oportunidades e monitorá-las.

Isso acontece porque é possível identificar quais estão mais propensas a concretização. Outro benefício é que conforme o pipeline acontece, é possível analisar e identificar os estágios que apresentam obstáculos para concluir a venda.

Também existe o fato de que a maioria das ferramentas CRM consegue guardar o histórico de relacionamento com o cliente e oferecer informações para fazer uma abordagem no futuro.

Diferenças entre pipeline funil de vendas

Para aproveitar melhor o recurso, uma empresa de dobra de chapa inox precisa saber qual é a diferença entre ele e o funil de vendas.

Existe uma confusão entre esses conceitos e isso é bastante comum, no entanto, o funil tem o propósito de organizar os passos dos usuários, desde o momento em que são atraídos como leads até sua conversão.

O pipeline, por sua vez, serve como um guia com o passo a passo do que deve ser feito pelos representantes comerciais. Ao utilizá-lo, o objetivo do negócio é construir um relacionamento estratégico entre os vendedores e os clientes.

É com base nessa ferramenta é que o vendedor saberá qual é o próximo passo para gerar uma oportunidade de venda. Além disso, o recurso organiza as atividades de acordo com a cadência de prospecção de cada prospect.

De que forma construir um pipeline?

Para construir seu pipeline de vendas, um fabricante de divisória de vidro lavanderia precisa seguir algumas ações específicas. São elas:

Definir etapas do ciclo de vendas

A organização precisa ter uma boa noção de como funciona seu ciclo de vendas para determinar cada etapa. Geralmente, ocorre a prospecção, contato inicial, descoberta de uma necessidade, envio de proposta, negociação, fechamento e pós-vendas.

É muito comum ver empresas que encerram o pipeline no fechamento, mas isso é um erro porque as estratégias de pós-vendas ajudam a fidelizar o cliente, garantir sua satisfação e ainda fazer com que ele indique a marca para outras pessoas.

Determinar o tempo de cada estágio

A jornada tradicional é formada pelos estágios da descoberta, reconhecimento do problema, consideração das soluções e decisão de compra.

A companhia precisa definir o tempo médio de duração de cada estágio para evitar perda de tempo e trabalho com consumidores que não são qualificados o suficiente.

Decidir as tarefas em cada estágio

O pipeline de vendas de uma empresa de calibração de vidrarias volumétricas está relacionado aos processos internos da equipe.

Assim sendo, depois de definir o ciclo de vendas, é muito importante montar um esquema com as tarefas que serão executadas pelos vendedores e colocar isso dentro de um ciclo.

Prospecção e negociação são ações que envolvem diversas atividades, como no caso de telefonemas e envio de e-mails, por outro lado, na fase da apresentação, pode ser que a marca tenha que organizar uma reunião presencial.

Definir o tempo médio de cada etapa

Da mesma forma como acontece dentro do funil de vendas, é muito importante determinar qual será o tempo médio em cada etapa do pipeline, pois é assim que a organização vai conseguir otimizar os processos.

Se um fabricante de luva para esfoliação do corpo perceber que seu produto requer um alto valor de investimento, o tempo de cada etapa da negociação será maior, uma vez que a venda é um pouco mais complexa.

Porém, se as etapas forem mais curtas, fica fácil vender mais e aumentar os lucros, só que muitos gestores e empreendedores não sabem qual é o tempo de cada estágio. Para responder a essa pergunta, é necessário analisar o mercado e o histórico de vendas.

Relacionar porcentagem e conclusão de tarefa

Depois que o pipeline estiver pronto, é primordial saber se está acontecendo no ritmo apropriado, se isso não acontecer, os esforços das etapas anteriores são perdidos.

Além disso, um fabricante de serviços de portaria 24 horas precisa definir uma porcentagem de leads que serão levados para a próxima etapa do pipeline.

Entretanto, o número não é definido de uma hora para outra, uma vez que é necessário estudar o ciclo de vendas para adequar a quantidade ideal.

Considerações finais

Saber trabalhar o pipeline de vendas é muito importante para direcionar as ações e estratégias que serão usadas no cotidiano da equipe de vendas.

É um processo muito bom para os negócios B2B porque ajuda a agilizar processos de negociação mais complexos e que precisam ser muito bem planejados para que possam alcançar resultados.

Esse texto foi originalmente desenvolvido pela equipe do blog Guia de Investimento, onde você pode encontrar centenas de conteúdos informativos sobre diversos segmentos.