Especialista dá 6 dicas para escapar das armadilhas de consumo
Técnicas de vendas elaboradas induzem ao consumo por impulso e comprometem planejamento financeiro
Em um momento
de crise econômica, em que o endividamento atinge 70% das famílias brasileiras,
segundo Pesquisa de Endividamento e Inadimplência do Consumidor (Peic), fazer
um planejamento financeiro adequado e mudar hábitos de consumo são decisivos
para tentar quitar os débitos.
O especialista em marketing e planejamento
financeiro Hilton Vieira explica que adotar o consumo
consciente é o primeiro passo para se livrar das dívidas. “Não adianta fazer um orçamento
especificando despesas e ganhos e fazer planilhas se a pessoa não mudar a sua
relação com o consumo”, explica.
Vieira conta
que entender as armadilhas que tentam fazer a pessoa consumir é fundamental
para fugir de compras por impulso que comprometem o planejamento. “Alguns gatilhos induzem as pessoas a
consumir sem pensar. Um deles é o do compromisso. Um estudo de 1975 mostrou que
quando as pessoas se comprometem com algo, elas se sentem na obrigação de
cumprir aquilo. Evite se comprometer em comprar algo. Pense e pesquise antes de
decidir sobre uma aquisição”, ensina.
No gatilho da
prova social, os consumidores tendem a agir no efeito manada, comprar algo sem
entender bem o motivo. “Ele
também é conhecido como o gatilho dos testemunhais, se seus amigos compraram,
então você compra sem nem saber o que está comprando porque acredita que o
produto deva ser bom”, explica.
a comprar mesmo sem que ele tenha necessidade
Vieira conta
que vendedores têm táticas muito bem definidas para ‘empurrar’ um produto. “A reciprocidade é um mecanismo
perigoso. Amostras grátis ou um produto para experimentação induzem o
consumidor a retribuir a ‘gentileza’ comprando o produto oferecido. As pessoas
não querem ficar devendo nada para ninguém, então acabam comprando algo para se
verem livres daquilo que consideram como uma dívida moral”,
diz.
Outra tática
comum adotada por lojas é a da escassez. “Desconfie
quando a pessoa diz, por exemplo, que só existem mais três produtos no estoque
e que você pode perder uma chance de ouro. O mesmo acontece com promoções que
acabam em poucas horas. As pessoas caem por medo de perder o negócio, mas nem
sempre precisam daquele produto”, completa.
Vieira cita
outra tática comum utilizada por vendedores para ganhar o consumidor. “As pessoas fingem gostar de você pra
poder te vender alguma coisa. Isso acontece pela identificação, quando a pessoa
busca estabelecer uma relação com você. Outro gatilho que costuma impulsionar
vendas é o da autoridade: pessoas que projetam uma imagem externa de
prosperidade tendem a receber a atenção ou escolha do consumidor porque as pessoas
julgam pela aparência, não pelo conteúdo”, diz.
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| Hilton Vieira é especialista em marketing e
planejamento financeiro Divulgação |
Segundo o
especialista, ao conhecer os mecanismos de venda, a pessoa tem mais chance de
escapar de compras desnecessárias e por impulso. “O momento da compra de um produto ou serviço tem que ser
um momento de reflexão. É preciso considerar se o consumo é, realmente
necessário, se é urgente e se há recursos disponíveis para a compra, sem
comprometer o orçamento. Se a pessoa parar para analisar a situação,
dificilmente cairá nas armadilhas que comprometem ainda mais o orçamento”,
finaliza.
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