O que os super-ricos estão buscando quando vão comprar um imóvel

Esqueça metragem, localização e acabamento. A conexão emocional e as experiências personalizadas são o que passaram a influenciar a decisão de compra dos ultrarricos brasileiros.

O que leva uma pessoa a pagar milhões — ou até dezenas de milhões — por um imóvel quando já tem acesso às melhores residências do mundo? A resposta pode estar menos na metragem, na quantidade de suítes ou na vista privilegiada e mais em algo difícil de colocar na planta: a sensação de pertencimento.

Com as mudanças no mercado imobiliário voltado aos super ricos, a pergunta, portanto, deixou de ser apenas “quanto custa?” É aí que entra o “x” da questão: como vender, de fato, para alguém que pode escolher praticamente qualquer imóvel?

“A resposta é simples e está em oferecer mais do que uma apresentação de powerpoint. O cliente ultrarrico quer sentir o universo associado ao empreendimento antes de decidir fazer parte dele”, afirma Brayann Germano, CEO da Felicità Imóveis e que comanda um batalhão de corretores especializados em imóveis de alto padrão e luxo em Balneário Camboriú (SC) e na Praia Brava — alguns dos endereços mais cobiçados da classe “triple A”.

Segundo ele, para vender a um super rico, não basta apresentar plantas, maquetes ou fazer uma visita guiada. É preciso conhecer as histórias das pessoas. Com isso, a negociação deixa de ser uma sequência de argumentos técnicos e passa a ser uma tradução do produto para a história do cliente.

Um exemplo é o Senna Tower, megaempreendimento lançado pela FG Empreendimentos e que as unidades de entrada partem dos R$ 30 milhões. A estratégia de não se basear apenas na apresentação do projeto, mas de proporcionar aos potenciais compradores uma imersão nos princípios conceituais do empreendimento, foi o mote para uma ação conjunta entre a FG e a Felicità: levar alguns prospects para um fim de semana no camarote da família Senna, durante o Grande Prêmio do Brasil, realizado em Interlagos, em 2025.

“Apostar no relacionamento, criar uma conexão emocional com o cliente e oferecer experiências aspiracionais podem ser o segredo para conquistar um possível comprador”, analisa Brayann. Entretanto, ele conta que além da ida ao autódromo, é possível fazer sobrevôos de helicóptero e passeios de lancha. “A ideia é justamente mostrar novas perspectivas, como a visão do Senna Tower, por exemplo, visto do mar”, acrescenta.

No entanto, o que pesa é a coerência entre a experiência oferecida e aquilo que o comprador valoriza. “O objetivo é construir uma conexão emocional verdadeira. A experiência precisa fazer sentido para a história e para os desejos de cada cliente”, diz.

No topo do mercado imobiliário, a disputa não acontece apenas pelo melhor endereço. Acontece pela capacidade de criar significado.

“Para esse público, a próxima casa pode ser muito mais do que uma propriedade. Pode ser um símbolo de conquista, um espaço de convivência, um refúgio — ou o cenário de uma história que ainda está começando”, conclui Brayann Germano.