Como ter sucesso na construção civil em meio à crise?

Por Enio Klein, CEO da K&G Sistemas, professor nas disciplinas de Vendas e Marketing da Business School São Paulo e Coach pessoal e profissional formado pela International Association of Coaching - IAC/SLAC

Segundo o Boletim Focus, divulgado pelo Banco Central, a expectativa do mercado de construção civil é de que 2017 termine com o recuo de 0,98% do PIB. Isso quer dizer que o setor ainda viverá um cenário negativo por um bom tempo.

A construção civil é uma atividade complexa. A começar pelo ciclo de produção, que pode variar conforme o tipo de projeto. Podemos considerar construção de moradias, de instalações empresariais, de escritórios, salas comerciais, galpões ou fábricas. Isto sem contar estradas e obras de infraestrutura.

Tudo isso nos leva à conclusão de que quando falamos em venda na construção civil, devemos qualificar muito bem o cenário. Pode ir da venda de serviços à comercialização de imóveis. Cada cenário traz à mesa ciclos, estratégias, capacitações e valores muito distintos que tornam a atividade de vendas um capítulo à parte nesta indústria.

Afinal, como desenvolver a atividade de vendas dentro de uma das principais indústrias de nossa economia, mas que vive uma grande crise? Um dos negócios que aparenta ser promissor é a construção de casas para vender. A lucratividade depende, em parte, de fases anteriores à venda, tais como a escolha do terreno e a construção do imóvel. Quando feitas com o cuidado devido, as margens de comercialização poderão ser bem maiores em função da maior valorização do imóvel. Mas a atividade de venda é decisiva para que esta atividade dê os resultados pretendidos.

É muito importante, para aquele que irá vender estes imóveis, entender quais os perfis de indivíduos que foram a base da escolha do terreno, do projeto de arquitetura, da qualidade do material de construção e acabamento. Estes fatores estão associados ao preço do imóvel o qual, no fim do dia, será o “valor percebido” pelo futuro comprador.

Se o mercado a ser trabalhado pelo vendedor não for compatível com os parâmetros da construção, será muito difícil a comercialização dos imóveis, e o vendedor corre o risco de falta de liquidez, a necessidade de fazer concessões ou dar descontos para que se possa vendê-los. Entender o comportamento de compra do cliente é fundamental, juntamente com os custos da obra, para determinar as margens de lucro possíveis, levando-se em conta os valores de venda praticados para moradias semelhantes na mesma região.

Tudo isto é fatal para as margens e a lucratividade do empreendimento. Ou seja, a construção de casas para vender pode ser um excelente negócio, porém, é importante sincronizar todas as etapas, desde a compra do terreno até a comercialização, tornando compatível a localização, o tamanho, a qualidade e o preço ao potencial mercado comprador. O papel do vendedor é importantíssimo para o negócio, pois dele depende a preservação das margens e o sucesso na conversão de vendas. O êxito do empreendimento poderá depender dele.