A importância do planejamento e preparação da empresa para M&A em relação aos fatores critícos de sucesso
Moacir Vieira dos Santos Divulgação - Literare Books International |
Moacir Vieira dos Santos (*)
No processo inicial e durante a jornada surgem questões como: O que precisa ser feito, de forma prática, no processo de preparação da empresa para venda? Por onde começar? O que é relevante? O que faz uma empresa valer mais? Onde devo concentrar a energia e os esforços? Como identificar o comprador ideal?
Estas dúvidas são as que mais permeiam o
momento de discutir sobre a prospecção de um novo sócio para o negócio e
sobre mudanças de rumos estratégicos da companhia. Além do mais, esta
decisão, principalmente se for em empresas familiares, significa um processo de
desprendimento e carga emocional muito grande e por mais profissional que seja
o processo da venda, haverá momentos da negociação em que fatores pessoais,
emocionais e diferenças de expectativas entre os sócios podem significar o
sucesso ou fracasso da transação.
Portanto, quanto maior for a
antecedência para tratar o assunto, melhor será a palatabilidade do tema junto
aos fundadores e membros da família. É recomendável que aspectos não financeiros
sejam temas prioritários no processo inicial de preparação da empresa para
vendas. Questões como sucessão, governança, e a comunicação entre os herdeiros
devem ser tratados de uma forma muito madura e transparente. Ainda nesta fase
inicial é importante a discussão sobre os aspectos dos motivos da venda da
empresa, por mais óbvio que seja; não ter clareza sobre isto, pode acarretar
muitos problemas no futuro. Exemplificando, a estratégia e abordagem de mercado
na venda da empresa por motivo de aposentadoria ou por falta de sucessor é
totalmente diferente da venda por questões de dificuldades financeiras. É muito
provável que nos cenários ilustrados os potenciais compradores não sejam os
mesmos, assim como as teses de investimentos.
A partir da análise e discussão sobre
esses assuntos, certifica-se que todos os envolvidos estejam alinhados às
mesmas perspectivas e iniciam-se as análises do processo de venda para os
passos seguintes. Este momento é oportuno para definir os objetivos e realizar
o planejamento da saída total ou a venda parcial das quotas ou ações da
empresa.
Nesta fase inicial de planejamento, é
importante definir os FCS (Fatores Críticos de Sucesso) por ser fundamental
para facilitar as ações das etapas seguintes, em que é necessário demonstrar
quais os diferenciais competitivos da empresa e o quanto há de
atratividade no investimento. Cada segmento da economia tem suas peculiaridades
inerentes ao seu negócio. Todavia, alguns itens são quase universais e devem
compor os FCS de qualquer empresa, exemplos: Mercado, Cliente, Equipe e
Diferencial Competitivo.
Sobre o mercado é necessário o
entendimento profundo de informações sobre o tamanho do segmento em que a
empresa atua, quais as barreiras de entrada, pontos fracos e fortes dos
concorrentes, nível de inovação do setor e o quanto a empresa está em
conformidade com as regulamentações governamentais.
Em relação a clientes, é preciso
demonstrar o nível de relacionamento e satisfação, recorrência da carteira
conforme modelo de monetização. Importante correlacionar o share da carteira de
clientes em relação ao tamanho do mercado porque o futuro comprador,
provavelmente, vai querer entender se a empresa está em fase de expansão ou se
já está consolidada no mercado.
Sobre Equipe, é necessário manter ou
desenvolver uma equipe gerencial que tenha competência e performance de entrega
de resultados, independentemente da atuação dos proprietários atuais. Isto fará
com que se solidifique o valor da empresa.
Tendo estes pré-requisitos iniciais bem
mapeados e devidamente alinhados com sócios, a fase seguinte é mapear no
mercado contratado uma empresa de consultoria especializada em M&A que irá
intermediar e representar a empresa em todo processo da venda. Ter uma empresa
especializada, como assessora financeira, proporciona o benefício de um time de
especialistas no assunto e o processo tende a ser mais profissional e
imparcial, além de proteger os interesses da empresa filtrando e não expondo os
sócios de especulações. Além disso, propicia aos gestores manter o foco no
dia-dia da operação da empresa. A partir daí, a jornada está bem traçada e
inicia-se o processo na busca de bons negócios! Boa sorte!
(*) Moacir Vieira dos Santos - Sócio Fundador Value Group, empresa
especialista no setor de fusões e aquisições com negócios realizados no Brasil
e exterior Conselheiro de administração de diversos fundos investimentos. Autor do capítulo "Passo a passo de
preparação da empresa e expansão" no livro "GBG - Global Business Group".
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