Nutrição de leads: saiba como fazer

 

Um ato essencial para o desenvolvimento de qualquer empresa é dar atenção para cultivar, atrair e realizar a nutrição de leads, os quais são contatos que deixaram claro seu interesse em um produto ou marca. 

Esse termo “leads” se tornou muito conhecido no mundo do marketing e das vendas, principalmente, devido à criação de estratégias para a sua captação, uma vez que seu entendimento é essencial para a compreensão dos potenciais clientes.

Quem são os chamados leads?

Basicamente, esse conceito se refere aos contatos de possíveis clientes, os quais forneceram seus dados e informações, sejam elas pessoais ou profissionais, sendo elas e-mail, nome ou telefone, para receber algo em troca da empresa. 

Essa “recompensa” que eles recebem pode ser de diversos recursos diferentes, desde conteúdo, cupons, descontos ou participação de um clube VIP. 

Ela varia muito de acordo com os desejos de conquista de cada marca e seus recursos disponíveis. 

Por exemplo, um usuário que entrou no site de uma loja de camisa polo lisa e forneceu o seu e-mail para receber em troca um cupom para ter frete grátis na primeira compra, refere-se a um lead. 

Isso porque ele passou seus dados de contato, demonstrou interesse pela marca ou por um determinado produto e como recompensa recebeu em seu e-mail o desconto, também visto como uma recompensa pelo contato. 

A partir dessa ação, a empresa consegue começar a desenvolver um relacionamento com esse consumidor, adicioná-lo ao funil de vendas até conseguir realizar a compra, ou seja, surge como uma oportunidade muito importante de fechar um negócio.

O que significa a nutrição dos leads?

A partir desse momento, a marca precisa nutrir esse lead com conteúdo relevante para que ele consiga continuar avançando na jornada de compra, e no final, consiga de fato fechar a compra. 

Em outras palavras, a nutrição dos leads significa fornecer a ele conteúdo durante todo o seu percurso de compra até o momento final em que a venda ocorre. 

É importante saber que desde o momento em que ocorre a captação do lead, é possível saber em que momento da jornada ele está, além de suas necessidades, interesses e desejos, o que permite a nutrição de forma mais eficiente.

Isto é, se um lead demonstrou interesse no serviço de conserto ar condicionado de uma empresa, ela consegue enviar e-mails e materiais relacionados a esse assunto, uma vez que é algo que ele se interessa, aumentando os detalhes e sua satisfação. 

Com isso, em caso de os materiais serem de fato relevantes a ponto de prender a sua atenção, a confiança que ele possui pela empresa sofrerá um aumento, o que aumenta também o número de clientes e de vendas. 

Sendo assim, os pilares de uma boa estratégia de nutrição de leads deve se basear em criação de conteúdo de qualidade, segmentação de público e conhecimento do funil de vendas para garantir o seu avanço.

Esse ponto se torna tão importante, uma vez que, na maioria das vezes, os clientes em potencial que são captados pela empresa ainda não estão prontos para realizar a compra, precisando de um impulso, realizado por meio da sua nutrição. 

Por exemplo, se um usuário entra nas redes sociais e vê o anúncio de agenda personalizada com nome, por ter visto por acaso, pode não comprar naquele momento, mas tem interesse no tópico. 

Se a empresa realizar a nutrição corretamente, a sua confiança nela irá aumentar com o tempo e o desejo de compra irá aumentar, o que faz com que ele avance no funil de vendas para, no fim, adquirir o produto. 

Esse processo acontece por meio do envio automático de determinados conteúdos organizados de forma estratégica, personalizado de acordo com os desejos de cada lead, gerando valor para a marca na visão do potencial.

Na grande parte das estratégias, esse material é enviado por meio do e-mail, mas outros canais de comunicação também podem ser explorados, desde as mensagens por SMS como o uso das redes sociais. 

Contudo, essas informações devem ser separadas de acordo com os interesses de cada ingressante na landing page, para que o conteúdo enviado faça sentido de acordo com os desejos dos leads. 

Para compreensão, se um usuário entra em uma página com o título “Por que investir no controle de acesso?”, deve-se enviar diferentes e-mails, no caso de ele ser um profissional interessado em proteger sua empresa ou um indivíduo que deseja cuidar de sua residência. 

Portanto, em resumo, a nutrição de leads deve estar relacionada ao envio de conteúdo relevante para os clientes em potencial de acordo com as informações coletadas sobre cada um deles. 

Lembre-se que o principal foco deve ser oferecer valor para o lead, fazendo com que o seu engajamento aumente e ele fique mais instigado a realizar a compra, mas no momento mais apropriado. 

Como funciona a nutrição na prática?

No momento de aplicação da nutrição de leads, é preciso compreender que o envio do conteúdo não deve ser algo relacionado especificamente à promoção de um produto ou um material exclusivamente comercial divulgando a empresa ou ele próprio. 

O que deve acontecer neste momento é o fornecimento de auxílio para que o lead consiga compreender qual é a melhor opção para conseguir solucionar determinado problema que ele enfrenta. Para isso, é preciso compreender alguns pontos, como os analisados a seguir. 

Quem é a sua persona?

Para criar uma nutrição de qualidade e enviar conteúdo sobre as demandas dos leads, é preciso entender quem é a persona daquele negócio, ou seja, o seu cliente ideal, coletando informações sobre seus desejos, necessidades e problemas em geral. 

Isso porque conhecer exatamente com quem um assunto será tratado e do que o receptor precisa, faz com que a empresa seja capaz de entregar um conteúdo que encaixe em seus desejos e consiga de fato ajudá-lo, sendo mais eficiente.

Por exemplo, uma loja de camiseta de empresa que sabe que seus consumidores em potencial precisam encontrar uma forma de agradar os funcionários de uma instituição com um mimo de fim de ano. 

Com isso, ele consegue fornecer o seu conteúdo, de forma que consiga fazer com que a sua empresa seja vista pelos clientes como a solução para o que precisam, aumentando as chances de fecharem a compra e dela ajudar seus consumidores. 

Qual foi seu conteúdo atrativo?

Para continuar a sua nutrição da forma correta, é essencial entender qual foi o conteúdo que o atraiu para a sua rede de contatos de possíveis clientes, uma vez que deixará mais claro pelo que ele se interessa que a empresa pode oferecer. 

Um exemplo disso é uma grande empresa de buffet corporativo que vende seu ebook sobre crescimento rápido. 

Sabendo que foi esse o conteúdo que o chamou a atenção, torna-se muito mais fácil nutri-lo com material semelhante.

Como foi a devolutiva do público?

Por fim, a última ação que precisa ser tomada é a análise do engajamento e da resposta do público em relação ao conteúdo que foi enviado anteriormente, uma vez que sinais de satisfação indicam que a ação foi eficiente. 

Caso a resposta não tenha sido tão favorável, a empresa consegue mudar as suas ações, adaptando ao que deu certo e ao que falhou, garantindo uma melhoria contínua e maior satisfação dos seus consumidores. 

Essa é uma forma de entender e refinar a própria estratégia de nutrição, enquanto ela acontece, sem passar muito tempo investindo em um mesmo padrão para que no futuro se perceba que ele não funciona para aquele tipo de consumidor. 

Por exemplo, uma empresa que vende carrinho supermercado e estruturas relacionadas que percebe, após o primeiro envio, que a quantidade de abertura do seu e-mail foi muito baixa, sabe que precisará adaptar a estratégia. 

Sendo assim, ela consegue mudar a forma de abordagem realizada anteriormente, modificando o que não deu certo e permitindo que os próximos envios sejam eficientes e garantam o retorno desejado. 

Quais os impactos positivos da sua nutrição?

Dessa maneira, é possível concluir que realizar a nutrição dos leads pode ser algo muito benéfico para as empresas. 

Por esse motivo, serão listados os principais impactos positivos que a sua aplicação correta podem gerar:

• Diminuição dos gastos de tempo;

• Envio de conteúdo relevante e segmentado;

• Maiores chances de agradar os possíveis clientes;

• Aumento das vendas;

• Manutenção do contato com os potenciais;

• Aumento da quantidade de novas oportunidades de negócios;

• Criação de oportunidades mais qualificadas;

• Chances de acompanhar os resultados;

• Garantia de melhoria contínua;

• Ajuste o processo de acordo com o retorno.

Portanto, qualquer empresa, desde uma loja de cadeira elétrica para idoso até uma rede de supermercados, se aplicar a estratégia da melhor forma, consegue ter acesso a diversas vantagens capazes de auxiliar no seu desenvolvimento com qualidade. 

Conclusão

Em suma, os leads são clientes que demonstraram interesse por uma marca, então focar estratégias em garantir que eles realizem as compras é um recurso essencial para todos os inseridos no mercado de vendas. 

É importante ressaltar,  no entanto, que é essencial seguir algumas dicas e conhecer o assunto de forma mais aprofundada, como pelo conteúdo deste artigo, para que haja total compreensão de como aplicá-la para usufruir de todos os seus maiores benefícios. 

Esse texto foi originalmente desenvolvido pela equipe do blog Guia de Investimento, onde você pode encontrar centenas de conteúdos informativos sobre diversos segmentos.