A negociação é uma das competências mais importantes na vida profissional e pessoal

92% dos recrutadores enxergam nas soft skills pontos fundamentais para a contratação 

Daniella Kirsten, diretora e sócia franqueada das unidades da Febracis Paraná 

As soft skills, também conhecidas como competências socioemocionais, são as habilidades mais necessárias no mercado de trabalho, é o que aponta uma pesquisa do LinkedIn que mostrou que 92% dos recrutadores enxergam nas soft skills uma alta relevância e 89% afirmam que a falta delas é o principal motivo de demissões. Entre essas habilidades, a arte de saber negociar é apontada como uma das mais abrangentes também na vida pessoal, social e afetiva. 

“Saber negociar é uma das habilidades mais importantes e ao contrário do que muitas pessoas acreditam, ela não é um talento nato e sim um aprendizado. É fato que algumas pessoas têm mais facilidade do que outras, porém qualquer um pode se tornar um bom negociador, afinal a negociação faz parte da nossa rotina, do nosso dia a dia”, é o que conta a coach, palestrante e diretora da Febracis Paraná, Daniella Kirsten. 

Num processo de negociação buscamos alcançar um, ou mais, objetivos numa situação onde ocorre uma divergência de ideias, interesses e posições. “Muitas vezes a negociação é feita de forma tão natural que passa despercebida. São momentos como uma conversa entre amigos para decidir onde ir  num sábado à noite, combinados entre familiares sobre as tarefas domésticas, definição de prazos com o(a) chefe(a), entre outras situações onde há um processo de persuasão e de tomada de decisões entre duas ou mais pessoas que buscam a solução de um problema em comum ou a troca, barganha, sobre algo. É importante pensarmos sobre esses conceitos, pois assim fica mais fácil trabalhar a negociação e usar as suas técnicas  a nosso favor”, explica Daniella.

Técnicas de negociação

Daniella conta que, primeiramente, devemos entender com quem estamos negociando, usando para isso algumas técnicas como a listada no livro “A Estratégia do Oceano Azul”, onde dividimos a fonte de negociação em perfis como: autoritário, controlador, facilitador, empreendedor e visionário. Mensurando também o quando esses perfis são avessos ou propensos ao risco, sendo que o perfil autoritário é o extremo da aversão ao risco e o visionário o extremo da propensão. “O grande trunfo de um bom negociador é saber usar a metodologia da negociação com a finalidade de criar e reivindicar valor competitivo em meio a processos comerciais, pessoais e profissionais, evitando conflitos e criando soluções. Por exemplo, um interlocutor com um perfil autoritário tende a ser mais controlador e agressivo, além de não tolerar riscos eminentes, sabendo disso fica mais fácil entender como falar e até onde é possível ir numa negociação com esse tipo de pessoa. Já um perfil visionário, geralmente é uma pessoa que quer mudar algo para melhor, aceitando para isso alguns riscos maiores”, explica a coach.

Outro ponto importante é entender qual a base da negociação, que pode ser dividida entre: pessoas, interesses, opções e critérios. “Numa negociação é importante saber separar as pessoas do problema em questão, para enxergar a situação com empatia e entender as emoções da outra parte. Saber qual é o seu real interesse ou o resultado que se quer atingir, vai ajudar a entender quais são as tomadas de decisões em favor do interesse. Ter um leque de opções criativas ajuda a reduzir os impasses das partes. Além disso é necessário ter critérios claros e impessoais que fomente uma negociação vantajosa para ambas as partes, pois quando uma pessoa percebe que vai sair perder numa negociação, ela tende a se fechar e não aceita o acordo proposto”, reforça Daniella.

Por fim, Daniella conta que também é preciso entender sobre as soft skills da negociação, que são os pontos fundamentais para o sucesso de qualquer negociação, sendo elas:

Empatia - saber lidar com gente e se colocar no lugar do outro, é fundamental num processo de negociação.  

Proatividade -  ter iniciativa para buscar soluções criativas sem atropelar o outro e sem ansiedade.

Inteligência emocional - ter a capacidade de lidar e controlar as suas emoções é fundamental  para uma negociação de sucesso.

Escuta ativa - importante para demonstrar interesse pela parte envolvida e também identificar objeções e outros pontos importantes na fala da pessoa.

Persuasão -  tática de argumentação que consiste em transmitir uma informação, construindo, ao mesmo tempo, um raciocínio com vantagens e consequências positivas para a negociação.

Criatividade - numa negociação é preciso pensar rápido para encontrar a solução de um impasse e sair do óbvio pode ser algo assertivo. Para isso é importante desenvolver e treinar a criatividade.

Ousadia - O negociador(a) tem que saber fazer acontecer, para isso não tenha medo de ser rebelde e tentar mudar as regras do jogo no mercado, porém busque manter a sua autenticidade.

Capacidade fuçativa - é a capacidade de investigar, fazer perguntas e buscar entender os interesses e a forma de pensar da outra parte. Use a curiosidade a seu favor.

Calma - importante não demonstrar ansiedade ou afobação. Não deixe que a sua vontade de falar e de conduzir a situação te impeça de ouvir o outro(a) e de buscar soluções assertivas.