Método Harvard de Negociação ajuda a destravar acordos no mercado imobiliário

Especialistas explicam como identificar interesses, estabelecer critérios objetivos e negociar terrenos, contratos e parcerias para reduzir impasses e construir soluções sustentáveis

Divulgação Emccamp

A negociação está presente em diferentes etapas do mercado imobiliário, da aquisição de terrenos à estruturação de empreendimentos, passando por contratos de parceria, permutas e resolução de conflitos. Nessas operações, diferenças de expectativa sobre preço, prazos, garantias e condições comerciais podem dificultar o fechamento de acordos. O Método Harvard de Negociação propõe uma abordagem para lidar com esses impasses a partir da identificação dos interesses envolvidos, da avaliação de alternativas e do uso de critérios objetivos.

No setor imobiliário, em que as negociações podem envolver proprietários de terrenos, incorporadoras, investidores e parceiros comerciais, a construção de acordos depende de fatores que vão além do valor financeiro. Prazos de pagamento, divisão de riscos e expectativas de retorno influenciam as decisões e podem gerar divergências entre os envolvidos.

Para Felipe Boaventura, diretor jurídico da Emccamp Residencial, a preparação e a capacidade de ouvir são fundamentais para alcançar resultados satisfatórios. "Nesse processo, é muito importante que você esteja disposto a ouvir a pessoa, mais ouvir do que falar", afirma. Segundo ele, tentar convencer o outro lado por meio de argumentos sucessivos não é necessariamente a melhor maneira de chegar a um acordo.

Entender os interesses pode viabilizar negócios imobiliários

Um dos princípios do Método Harvard consiste em separar as posições declaradas dos interesses que motivam cada exigência. Em uma negociação para compra de um terreno, por exemplo, o proprietário pode recusar uma proposta por considerar o valor insuficiente, mas sua principal preocupação pode estar relacionada à necessidade de liquidez, à preservação do patrimônio familiar ou à expectativa de valorização futura. "Se eu pudesse escolher uma única técnica do modelo de negociação de Harvard, que a meu ver é a que mais tem chance de melhorar uma negociação ou de viabilizar um acordo, é exatamente essa. Separar ali as posições iniciais dos reais interesses", afirma Felipe Moraes, advogado e professor.

Segundo ele, investigar as razões por trás de uma exigência permite identificar alternativas que atendam às necessidades dos envolvidos. Uma permuta por unidades do empreendimento, condições de pagamento diferenciadas ou a preservação de uma construção com valor afetivo são exemplos de soluções que podem conciliar os interesses do proprietário e da incorporadora.

André Abelha, advogado, árbitro e parecerista, destaca que a postura adotada durante a negociação também influencia o resultado. Para ele, é necessário separar as pessoas dos problemas e preparar-se para compreender as motivações da contraparte. "Afinal, numa boa negociação, você busca a cooperação, não a concessão pura e simples, que é quando você entrega algo de valor para você sem nenhuma contrapartida", comenta.

Preparação e critérios objetivos reduzem impasses

Outro conceito discutido pelos especialistas é o BATNA, sigla em inglês para a melhor alternativa a um acordo negociado. No mercado imobiliário, conhecer essa alternativa pode significar avaliar outros terrenos disponíveis, comparar oportunidades de investimento ou identificar diferentes formas de executar um projeto. Essa análise ajuda a estabelecer limites para a negociação e a evitar decisões motivadas apenas pela pressão para fechar um negócio. "Então, conhecer o próprio BATNA, ter isso claro, e também entender o BATNA da outra parte é onde nos permite estar mais preparados", explica André Abelha. O conceito ajuda a avaliar o que cada envolvido pode fazer caso não haja acordo e quais condições são aceitáveis para prosseguir com a negociação.

A definição de critérios objetivos também é relevante em operações que envolvem divergências sobre o valor de imóveis, a viabilidade de empreendimentos e as condições contratuais. Laudos de avaliação, referências de mercado e análises técnicas podem oferecer parâmetros verificáveis para a discussão. Quando as partes não conseguem avançar diretamente, a mediação pode ajudar a esclarecer divergências e aproximar os envolvidos de uma solução. "Traga o seu racional, vamos discutir e vamos fazer um lado enxergar o ponto de vista do outro", afirma Felipe Boaventura ao explicar como critérios e fundamentos objetivos podem contribuir para a negociação. O diretor jurídico também considera a possibilidade de recorrer a um profissional independente quando as partes não chegam a um entendimento ou precisam de uma avaliação técnica.

A formalização dos compromissos representa outra etapa importante. Antes de encerrar uma negociação, é necessário identificar as condições essenciais ao acordo e registrar os pontos definidos, por meio de documentos ou memorandos, conforme o caso. Como explica Felipe Moraes, é importante ter clareza sobre o que precisa ser alcançado e, sempre que possível, sair da mesa com um documento que registre as premissas centrais acordadas entre as partes.

O tema foi debatido no terceiro episódio da segunda temporada do podcast Morar em Pauta, conduzido por Felipe Boaventura, diretor jurídico da Emccamp Residencial, com a participação de André Abelha, advogado, árbitro e parecerista, fundador e diretor do IBRADIM e presidente do Comitê Imobiliário do CBMA, e Felipe Moraes, advogado, professor e conselheiro do CBAr e do CAM-AMCHAM. O episódio está disponível no YouTube e no Spotify.