Caminhos para trazer mais rentabilidade para o seu e-commerce
Por Ricardo Ramos*
Estipular o preço
adequado para cada item é uma das maiores dificuldades dos e-commerces devido à
velocidade com que tudo muda. Nas lojas físicas, a preocupação se limita à
região de atuação, e o consumidor nem sempre sai pesquisando preços porque, a
depender do bairro, há uma distância grande entre os concorrentes, o que
desmotiva a busca por preços mais baixos. No mundo virtual, é diferente. Com
apenas poucos cliques, o consumidor
recebe na tela de seu dispositivo uma lista de lojas que vendem o produto
procurado com os preços praticados, custo do frete etc.
Nesse cenário, é até
natural o vendedor achar que basta baixar seus preços para se tornar
competitivo. Mas é preciso ter muito cuidado com isso. Se preços pouco
competitivos afastam os clientes, reduzir muito as margens de lucro pode
inviabilizar o negócio. O segredo para vender
bem e com boa rentabilidade está na capacidade de equilibrar os valores de
venda. Para isso, é preciso dar atenção a alguns
O primeiro ponto é
saber com precisão o custo do seu produto, item por item, e de sua operação.
Custos não mapeados e não provisionados na precificação acabam levando a
empresa a um resultado imprevisível. Estamos a falar de, por exemplo, comissões,
gateway de pagamento, impostos, entre outros. Com as informações corretas, é
possível gerar preços que, teoricamente, tragam boas margens. E por que
teoricamente? É que há outro aspecto a ser considerado: a concorrência. Se
os demais e-commerces estiverem
oferecendo os mesmos itens com valores mais atrativos, você venderá
menos e o retorno não será o esperado porque sobrarão produtos no estoque.
Ainda tem a situação
inversa, como já citado no início deste texto. Reduzir muito o valor de venda
para ser competitivo pode resultar em uma rentabilidade muito baixa. Observar
a concorrência é essencial para fugir
dessas armadilhas. Principalmente para produtos muito
sensíveis, aqueles de compra recorrente cujo preço está vivo na memória do
consumidor. Muitas vezes, a concorrência
eleva o preço e você continua praticando um valor completamente fora do
mercado. Vendendo muito, porém ao preço errado.
Outro aspecto
importante é equilibrar a demanda e, consequentemente, manter o estoque em
níveis saudáveis para a operação. Preço muito alto reduz o giro e resulta em um
estoque remanescente elevado, o que não é bom, principalmente se o produto tem
prazo de validade. Mas vender muito rápido e
ficar em ruptura por não conseguir repor em tempo hábil é ruim. O
cliente pode desistir de sua loja virtual se a falta de produtos se tornar
recorrente.
Além do que já foi
dito, existem outros fatores relevantes para tornar seu e-commerce mais
rentável. Diferenciar seus concorrentes diretos e indiretos é um deles. Não
fazer essa distinção pode fazê-lo
baixar os preços além do necessário, principalmente nos marketplaces.
Observe também que você pode ter diferentes concorrentes diretos para
diferentes categorias de produtos.
Outro ponto importante
é evitar precificar seus produtos em lote. Por questões de praticidade, é comum
o varejista aplicar um percentual, de desconto ou acréscimo, em todos os
produtos usando uma planilha. A precificação precisa ser feita produto a
produto.
Lembre-se também de
que é necessário ter coerência na hora de precificar uma grade de produtos. Um
erro comum é ajustar o custo de uma das embalagens do produto e esquecer de
ajustar o outro. Exemplo disso é ajustar o preço da embalagem de 500 g e esquecer de corrigir o preço da embalagem de
1 kg. A embalagem de 1
kg não deveria ter preço superior a duas embalagens de 500 g.
Outro alerta
importante: cuidado com a aplicação de descontos. Atente para o fato de que um
percentual de desconto sobre o preço não resulta no mesmo percentual de redução
na margem de contribuição.
Por fim, dois últimos
pontos para conseguir mais rentabilidade no seu e-commerce: analisar a
elasticidade de preço, o quanto o seu produto é sensível a alteração de
valores, evitando que uma mudança inesperada provoque demandas não mapeadas e
que possam prejudicar, inclusive, a imagem da sua empresa. Encarar a
precificação um trabalho contínuo e dinâmico, porque afinal tudo no ambiente de
negócios é dinâmico: a concorrência, a demanda, o cenário econômico…
*Ricardo Ramos é CEO e Fundador da Precifica, uma das maiores empresas brasileiras especializadas em soluções de pricing
Sobre
a Precifica:
Criada em 2013, a
Precifica é uma empresa brasileira líder em soluções de pricing. Por meio de
seus serviços traduz o comportamento do mercado em informações precisas,
auxiliando varejistas, OTAs e Indústrias a tomar as melhores decisões de acordo
com a concorrência, consumidor e demanda, definindo assertivamente sua
estratégia de pricing. A companhia também atende gestoras de fundos, possuindo
soluções completas para o monitoramento de dados primários do setor de
e-commerce, e consolidação em forma de índices e séries temporais modelados especificamente
para este setor.
A empresa monitora mais de 1 bilhão de data points mês, em mais de 1200 sites e possui mais de 1500 usuários em 6 países da América Latina. Para mais informações, acesse: www.precifica.com.br
Nenhum comentário