Como precificar produtos de maneira correta? Especialista mostra
Gestão de Custos e Formação de Preços são
pontos primordiais para o sucesso nas vendas
Desenvolver e ter em
mãos um produto de alta qualidade é o primeiro e um dos passos fundamentais
para quem quer obter sucesso nas vendas. Entretanto, saber dar atribuir o
devido valor é uma tarefa que complementa o esforço em prol da qualidade
elevada. Por este motivo é primordial saber precificar, ou seja, estabelecer um
valor justo, que não desvalorize o que está a ser oferecido, tampouco torne a
venda inviável devido ao custo. E saber precificar é uma prática obtida por
meio de critérios técnicos, que envolvem uma série de fatores, em um processo
conhecido como Gestão de Custos e Formação de Preços.
Estabelecer um preço
envolve fatores mercadológicos, tributários e financeiros, além da percepção de
valor por parte do consumidor. “Consideramos a estratégia fundamental nos
‘preços promocionais’, nos quais deve haver um equilíbrio para que as contas
fechem no final do mês. Por isso, é importante que a margem de lucro caminhe
sempre junto com o faturamento”, diz Mariana Watanabe, consultora financeira da
Complement Consultoria &
Marketing, empresa de soluções nas áreas de marketing, comercial,
financeira, tributária, contábil e administrativa.
A especialista lembra
que a gestão do custo começa na compra do produto e insumos. E saber o seu
poder de negociação pode ser o seu diferencial perante os concorrentes. “O seu
ponto de venda, ponto extra, preço promocional, brindes, sorteios, devem ser
negociados com seus fornecedores na hora da compra para que você não sacrifique
a sua margem de lucro. É importante também conhecer os números da sua empresa,
como custos e despesas fixas e variáveis, margem de contribuição, tributos,
fretes e outros. Tudo isso deve estar incluso no seu preço de venda”.
Mariana reforça a
necessidade de saber quais tributos (créditos e débitos) incidem sobre produto
ou serviço, pois o regime tributário da sua empresa implica em maneiras
diferentes de se apurar os impostos que devem estar inclusos no preço de venda,
o frete da mercadoria, perdas previsíveis, custos operacionais, margem de
contribuição e até mesmo os prazos de pagamento do produto e prazo de
recebimento da venda. “Tudo isso, alinhado à percepção de valor do mercado,
obriga o empresário a ter todas as informações do seu negócio na palma da mão
para que seja formado um preço de venda correto. O auxílio de um sistema de
gestão ERP pode ajudar muito na hora da precificação”.
Dentre os indicadores
que compõem um custo, Mariana destaca perdas, inadimplência e despesas
financeiras, além da Curva ABC de produtos. Além disso, é importante olhar para
o futuro, ou seja, oscilação do dólar (que influencia nos preços dos
combustíveis, insumos e produtos) períodos de safra e entressafra, problemas
climáticos. “Por isso, é necessário que o empresário esteja sempre antenado
para se antecipar nas estratégias de custos e preços”.
Além de olhar para o
futuro, verificar a concorrência é um diferencial, desde que seja da maneira
adequada. “Olhar diretamente para o preço da concorrência pode ser um erro,
pois pode fazer com que você deixe de olhar para outros horizontes e perca o
foco no seu negócio, mas é importante sempre se atentar ao preço que o mercado
está disposto a pagar pelo produto ou serviço. É importante que você agregue
valor, crie diferenciais e fidelize seus clientes para que o preço não seja o
principal fator de decisão do consumidor”.
Sobre Mariana Watanabe
Mariana Watanabe tem 15
anos de experiência no varejo, sendo 8 deles dedicados à
área financeira
especificamente. Especializada em Gestão Financeira, Controladoria e Auditoria
pela Fundação Getúlio Vargas, atua como consultora financeira da Complement
Consultoria & Marketing.
Mariana desenvolve
projetos financeiros e atua de forma analítica orientando pequenas, médias e
grandes empresas na reestruturação do departamento financeiro. Formação de
equipes, adequação de processos, orientação e estabelecimento da gestão de
receitas e despesas, implantando normas e rotinas que vão desde o PDV até os
relatórios gerenciais estratégicos mantendo o foco no resultado potencializado
da empresa para maximizar as vendas de forma fluída e consistente, estão entre
as competências da consultora financeira.
Sobre a Complement
Consultoria & Marketing
Desde 2006 com um time
de consultores especialistas em varejo, liderada pelo CEO Juam Rosa, a
Complement Consultoria & Marketing atua apresentando soluções nas áreas de
marketing, comercial, financeira, tributária, contábil e administrativa por
meio de implantação de modelos de negócios arrojados, com conceitos de
operações que vão desde a abertura de pequenas lojas até a sua plena expansão.
A empresa atua nos estados de São Paulo, Mato Grosso do Sul, Paraná, Santa Catarina e Rio Grande do Sul. Para saber mais, acesse http://www.complement.com.br/ ou pelas redes sociais: instagram @ccomplement ou LinkedIn Complement Consultoria & Marketing.
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