Startups apostam em técnicas de vendas para escalar
Conversão em negócios depende de ferramental
tecnológico, mas também de verdadeiro interesse no cliente
“Startups
que estão de olho na escalabilidade precisam montar estratégias de vendas e
algumas técnicas podem ajudar no processo”. A afirmação é do presidente da
Associação das Empresas Brasileiras de Tecnologia da Informação do Paraná (Assespro-PR),
Lucas Ribeiro. Neste sentido, alguns manuais são bem conhecidos por funcionarem
bem.
“A Receita
Previsível, por exemplo, que se tornou um mantra por ser um método que segmenta
as tarefas na área comercial para aumentar a produtividade”, cita Almir Alves,
da curitibana HUBKN, empresa que aprimora performances dos times comerciais
usando Inteligência Artificial (IA). Outro plano já conhecido é o tradicional
PDCA para vendas. Ele coloca a venda em alguns pilares: Plan, Do, Check e
Action ou, em português, Planejar, Executar, Verificar e Agir. “Basicamente,
são palavras tidas como meio de verificação das ações dentro de todos os
processos e produtos da sua marca”, compartilha. Os especialistas em tecnologia
da informação (TI) participaram de um recente Sales Talk, evento promovido pela
Assespro-PR e que reuniu os empresários do setor no intuito de fomentar a troca
de estratégias e alavancar as vendas das soluções oferecidas pelas startups.
Embora as
soluções pareçam mágicas, não são. E isso vale até mesmo para soluções
tecnológicas. Algumas podem nem mesmo ser compatíveis com a realidade do que a
empresa busca, ainda que a ferramenta garanta que resolva o problema. Alves
alertou, durante o webinar, por exemplo, que nem sempre o que é bom para uma empresa
pode funcionar para outra. E vice-versa. “Não adianta ter um plano tático para
colocar a estratégia em pé. A gente tem que olhar e entender: qual é a receita
para o meu produto?”. Entender bem o organismo da empresa e as soluções
oferecidas no mercado, bem como sua compatibilidade, interfere
significativamente no processo.
Time de especialistas no
Sales Talk organizado pela Assespro-PR
Para Julio
Cesar Borges de Sousa, diretor da TS Performance e membro da diretoria adjunta
da Assespro-PR, o sucesso nas vendas parte do pressuposto de que a estrutura da
empresa siga uma estratégia. “O que existe é a melhor estratégia para sua
empresa”, compartilha o expert, reforçando o posicionamento do colega da HUBKN.
Adriana Walter, também da HUBKN, destacou, ainda, que o ideal é ter foco, pois
“atirar para todos os lados” não é efetivo: mirar em algo em que a empresa
realmente faz bem e trabalhar em cima disso fatalmente dará resultados. No
entanto, é preciso ser flexível e estar atento à dinâmica do mercado. “A
estratégia não precisa ser mudada constantemente como acontece com a meta, mas
alguns movimentos de mercado podem fazer com que isso ocorra”, disse, alertando
para as oscilações naturais de cenário, como as novidades em tecnologia, em
programação, em valores e até a mudança de interesse dos clientes.
O time de
especialistas compartilha, ainda, da filosofia do estatístico e professor
estadunidense, William Edwards Deming, que entendeu e difundiu a importância
dos dados. “Sem eles [os dados] você é uma pessoa qualquer com uma opinião”,
doutrinou. Assim, conhecer bem o cliente, saber o que ele gosta e procura, pode
facilitar – e muito – uma negociação para a venda.
Recorrer
aos modelos clássicos e tradicionais também é importante. Isso incluiu as
reuniões entre os times, as marcações em murais de planos e metas, as
discussões internas para rever e redefinir, sempre que necessário, os conceitos
de missão e valores da empresa. “Para o dono do negócio pode ser que a coisa
toda esteja muito clara, mas, pode ser que, para o time, não esteja. Às vezes,
a empresa quer vender para grandes clientes, mas com métodos para pequenos. Ou,
pensa em trabalhar com empresas pequenas, mas com métodos caros. As empresas de
TI que querem crescer têm como grande desafio pensar inicialmente em entender
seu mercado. Será que é o meu ritmo, meu mercado? O DNA dos sócios precisa
estar na área de vendas, sim, mas o DNA de vendas precisar estar em todo
negócio também”, explicou Almir.
Lucas
Ribeiro lembrou que no Paraná, por exemplo, a inovação vem crescendo e que é
possível ir mais longe. Os números comprovam a informação de ascensão do setor:
o Mapeamento das Startups Paranaenses 2022, realizado pelo Sebrae-PR (Serviço Brasileiro de Apoio às Micro e Pequenas
Empresas do Paraná) e divulgado em março, mostra que o estado tem 522
startups a mais que no último levantamento, totalizando 1.956 empresas
inovadoras em atividade em 108 municípios. Vale lembrar os dados do País:
nacionalmente, são pelo menos 11 empresas do gênero com valuation de 1 bilhão de
dólares e reconhecidas, portanto, como unicórnios.
Lucas Ribeiro é presidente da
Assespro-PR
SERVIÇO
Para rever
o Sales Talk, acesse, https://www.youtube.com/watch?v=OAwp99ZSos0&t=1117s
Sobre a Assespro-PR, https://assespropr.org.br/
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