Vendedores brasileiros aumentarão no mínimo 63% o uso de tecnologias ainda em 2022, aponta LinkedIn
Segundo o relatório O Cenário de Vendas no
Brasil, vendedores de alto desempenho sempre colocam os clientes em primeiro
lugar
São Paulo, 27 de junho de 2022 - Com a necessidade urgente de
digitalização e aprimoramento das tecnologias impulsionada pela pandemia, o
setor de vendas B2B foi permanentemente impactado. É o que mostra o relatório “O
Cenário de Vendas no Brasil 2022”, divulgado pelo LinkedIn - maior rede
social do mundo - que aponta que os vendedores pretendem aumentar no mínimo 63%
o uso de soluções tecnológicas em suas empresas neste ano, em comparação
com 2021. Destaque também para os profissionais que investem em inteligência de
dados e apostam em ferramentas digitais e capacitação para colocar as
prioridades dos clientes à frente do negócio.
Entre as ferramentas específicas mais
utilizadas pelos entrevistados estão: colaboração/apresentação virtual (61%),
CRM (58%), planejamento de vendas (56%) e inteligência de vendas (53%). Os
dados do LinkedIn mostram ainda que as habilidades no uso do CRM, que
basicamente são as ferramentas de gestão de relacionamento com o cliente, são
altamente valorizadas pelos empregadores e, portanto, estar apto ao uso
inteligente deste recurso é uma competência que figura no topo da lista de
preferências.
Com o aumento das operações de vendas e
receita, os dados estão desempenhando um papel central na forma como as
organizações planejam o futuro, desde a atribuição de territórios até o
direcionamento de contas, setores e geografia. À medida que esta inteligência
se torna uma realidade, mais da metade dos vendedores (53%) consideram como
maior desafio os dados incompletos. As outras duas principais adversidades
sobre o tema são os dados imprecisos de mercado (46%) e informações
desatualizadas no CRM (43%).
Nesse sentido, Sandro Carsava, Head de
Soluções de Vendas do LinkedIn na América Latina, reforça que para enfrentar o
desafio da inconsistência de dados é preciso investir em um conjunto de
soluções tecnológicas e capacitar as pessoas para que essas ferramentas se
integrem ao fluxo de trabalho das equipes.
“O próximo passo é a liderança trabalhar
para integrar um conjunto de tecnologias de vendas, de forma que todas elas
funcionem em sincronia. Temos como exemplo o recurso de sincronização do
LinkedIn Sales Navigator, que permite que os dados da maior rede social
profissional do mundo sejam carregados automaticamente no CRM. Sabemos que a
venda virtual é uma realidade no mundo atual e, para que as transformações
nesse setor ocorram, não basta implementar uma tecnologia e torná-la
mandatória, é preciso contar com o apoio que envolve tanto habilidades técnicas
quanto recursos humanos capacitados para traduzir as necessidades dos
clientes”, afirma.
O estudo apontou que o LinkedIn tem
papel importante para vendedores de alta performance. Aproximadamente metade
(52%) deles indica que aumentou significativamente os esforços para expandir as
suas conexões no LinkedIn em 2021, em comparação com 36% do grupo de vendedores
de performance inferior. Vale ressaltar que a pesquisa dividiu os profissionais
em dois grupos, sendo os vendedores de alto desempenho os que informaram que
atingiram 25% ou mais das suas metas de vendas em 2021 e o outro grupo de
vendedores os que apenas atingiram suas metas durante o ano.
Trabalhar próximo à área de marketing
também é uma estratégia de boa performance, já que 73% do grupo com melhor
desempenho afirma que os leads foram “excelentes”. “As equipes de vendas de
melhor desempenho entendem que o marketing, em todas as suas formas – desde a
construção da marca até a geração de leads –, é fundamental para ajudar a
garantir que os vendedores contatem compradores que já estejam na metade da
jornada”, explica Sandro Carsava.
Vale dizer que o uso de ferramentas que
analisam a intenção de compra para encontrar clientes prontos para fechar
negócios em um curto prazo é cada vez mais central no processo de venda. Quase
todos os vendedores (95%) disseram que determinar a intenção do comprador é
importante para sua organização. Esses profissionais estão usando uma variedade
de ferramentas para avaliar tal intenção, e no topo da lista está o
LinkedIn Sales Navigator, que é usado por 53% dos entrevistados.
O relatório completo pode ser acessado
neste link.
Metodologia
O relatório “O Cenário de Vendas no
Brasil – Edição 2022” faz parte de uma série de pesquisas do LinkedIn, que
inclui outros sete relatórios: Ásia-Pacífico (abrangendo Austrália, Índia e
Singapura); América do Norte (Estados Unidos e Canadá), França, Alemanha,
México, Holanda e Reino Unido. Para cada país, foram entrevistados 750
compradores e 750 vendedores e gerentes de vendas, e para todo o projeto do
cenário de vendas, 15.000 pessoas no mundo. Para o relatório de 2022 no
Brasil, o Schlesinger Group realizou duas pesquisas on-line em janeiro de 2022:
uma com profissionais de vendas e outra com decisores. Ambas as amostras
incluíram respondentes com mais de 21 anos que trabalham em empresas de diferentes
portes e setores. Além da pesquisa, foram utilizados dados relevantes da
plataforma relacionados à profissão de vendas, entrevistas com profissionais do
setor e influenciadores.
Sobre o LinkedIn
O LinkedIn é a maior rede social
profissional do mundo. Estamos presentes em mais de 200 países e contamos com
mais de 830 milhões de usuários, sendo deles 56 milhões de brasileiros.
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vendem. Nossa visão é criar oportunidades econômicas para todos os usuários do
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