Você sabe como definir a comissão da equipe de vendas?
*Almir Neves
Você já deve saber que
o gestor da área de vendas é o principal responsável por fornecer os subsídios
que irão ajudar a traçar as formas mais adequadas de comissionamento para
equipe por ele liderada.
Mas para um gestor
comercial, nem sempre é fácil chegar num consenso sobre a melhor forma de
remunerar os seus vendedores, ou seja, a equipe diretamente responsável por um
dos principais pilares de sustentação do negócio.
Por isso, separei
algumas dicas de como definir a melhor forma de remunerar os seus vendedores.
Fixo, comissão ou fixo
+ comissão?
É preciso estar atento
na hora de escolher a maneira de remunerar seu time. Salários fixos com valores
muito altos podem atrair ou gerar perfis mais experientes, porém menos
agressivos. Já os salários fixos baixos com comissionamento tendem a atrair ou
gerar vendedores mais agressivos que fazem de tudo para bater as metas, com o
risco de utilizarem de práticas incompatíveis com os valores do negócio ou
trazerem clientes pouco qualificados. Já os salários baseados totalmente em
comissões podem gerar um clima de insegurança, porque o vendedor acaba nunca
sabendo qual o montante que possui garantido para suas despesas no final do
mês.
É importante lembrar
que a condição número um para uma pessoa dar o seu melhor para a empresa é ter
segurança financeira, assim, ter um sistema de remuneração coerente é
imprescindível para que os vendedores se mantenham engajados. Ademais, não
existe um perfil ruim ou bom tratando-se de vendas, o que existem são perfis
mais ou menos adequados para cada tipo de empresa, maturidade de negócio e
etapa do funil de vendas.
Tendo esses pontos
esclarecidos, hoje acredita-se que a melhor forma de se remunerar um time de
vendas, salvo casos específicos de cada modelo de negócio, seja por meio do
tripé salário fixo + comissões + bonificações.
Como definir o valor da
comissão?
A partir da definição
de um valor salarial justo para a vaga (considerando o valor do trabalho que
ela agrega para a empresa) é necessário definir o comissionamento do time
comercial.
Antes de trazer
porcentagens para a conversa é importante lembrar que a comissão deve ser
baseada em parâmetros, que podem ser definidos a partir da seguinte pergunta:
quais são os indicadores de performance que mudam a vida da empresa? São esses
os indicadores que devem estar relacionados ao comissionamento da equipe
comercial.
Ter esses indicadores
de performance definidos direciona os vendedores para o que realmente importa,
condicionando-os a se comportar conforme são medidos, garantindo assim que os
valores da empresa também sejam seguidos.
- Tenha metas
SMART
Aliada à definição das
metas para comissionamento temos a estratégia de definição SMART, que propõe
metas específicas, mensuráveis, atingíveis, relevantes e com tempo definido.
Por exemplo: o time de
vendas aumentará em 25% as vendas no site
no primeiro trimestre, garantindo um aumento significativo no faturamento da
empresa. A estratégia adotada será com base em técnicas de vendas via
atendimento no chat.
- Faça o
cálculo da comissão de vendas
Por fim, com a soma das
vendas calculada faça o seguinte cálculo: comissão = valor das vendas x
percentual definido de comissão.
Vamos supor que você
estabeleceu uma comissão de 7% sobre as vendas. O vendedor conseguiu fazer 50
mil em vendas durante o período estipulado. Nesse caso, o cálculo seria esse:
comissão: 50 mil x 0,07 = R$ 3.500,00
Tipos de
comissionamento
O próximo passo é
escolher qual o modelo de comissionamento faz mais sentido para o modelo de
negócio da sua empresa e para a sua equipe. São eles:
- Comissão tradicional
São estipuladas metas
que precisam ser atingidas. Ao objetivo se concretizar, o vendedor é
remunerado, independentemente se ultrapassa essa meta.
- Comissão escalonada
Nesse tipo de comissão
de vendas, quanto mais próximo da meta o vendedor chega, maior o valor da
comissão. Por exemplo, se o vendedor cumprir menos da metade da meta, ele não
recebe comissão. No entanto, se ele atinge entre 60% a 80% da meta, pode
receber 70% da comissão, porcentagem que aumenta até atingir a meta
estabelecida com comissionamento total, ou continua subindo mesmo após o
objetivo ser atingido. A finalidade desse tipo de comissionamento é incentivar
os colaboradores que estão próximos da meta a continuarem dando o seu melhor.
- Comissão recorrente
Esse é o tipo mais
comum em empresas que trabalham com planos de assinatura, como marcas de SaaS
ou de serviços. Nesse modelo, o vendedor recebe o valor (fixo ou decrescente)
de comissão todo mês (caso seja assinatura mensal, por exemplo) referente à
assinatura do cliente conquistado. Esse modelo é feito para que os vendedores
mantenham e nutram os clientes na base, evitando grandes taxas de cancelamento.
- Comissão por equipe
Nesse tipo de
comissionamento aplica-se um percentual às vendas totais da equipe de vendas. A
vantagem desse modelo é que os colaboradores se incentivam e cobram uns aos
outros para garantir que todos façam a sua parte, a fim de que recebam mais ao
fim do período. A desvantagem é que os vendedores com melhor desempenho podem
se sentir desvalorizados, já que recebem o mesmo valor que os demais.
Por isso, o ideal nessa
modalidade é aliar algumas metas individuais à meta por equipe, motivando
também individualmente cada pessoa do time.
- Não mude as regras com o jogo
andando
Por fim, vale lembrar
que além de ser de bom tom permitir que o vendedor tenha acesso a quanto ele
pode ganhar e como está em relação à meta proposta, é importante também não
mudar as métricas de comissionamento em vigor enquanto o período definido para
o alcance das mesmas ainda estiver em andamento. Quando houver necessidade de
uma mudança nas formas de comissionamento da equipe, o ideal é ter um tempo de
ajuste e transição para as novas metas, isso diminui a insegurança dos
funcionários e tende a manter os níveis de venda no mínimo estáveis durante a
mudança. Uma boa prática é manter o valor do comissionamento feito no ciclo
anterior e no seguinte, com o objetivo de evitar que o time desanime caso as
novas metas de comissão não sejam alcançadas, possibilitando os ajustes
necessários na nova estratégia para comissionar no próximo período.
O Sales Ops
otimiza o tempo dos gestores comerciais nas decisões sobre o comissionamento
dos vendedores.
A definição de todos os
parâmetros necessários para auxiliar o time comercial para o estabelecimento
das metas de comissionamento é formada por informações qualitativas que
requerem tempo de análise de dados para geração de insights. Um profissional de Sales Ops é o mais
qualificado e munido de informações sobre o assunto para atuar nessa tarefa,
otimizando o tempo dos gestores comerciais para outras demandas, como definição
de estratégias e outras tratativas com a equipe.
*Almir Neves é fundador da hubkn, empreendedor serial e nos últimos sete
anos criou e participou do crescimento de cinco startups. Especialista em Negociação pelo PON (Program on Negotiation) da
Universidade de Harvard, tem MBA em Gestão de Empresas pela FGV e
especialização em Finanças pela FAE.
Sobre a hubkn
A hubkn faz parte do avanço tecnológico contribuindo para melhorar o dia a dia dos profissionais de vendas, fazendo com que eles se mantenham criativos e tenham as informações necessárias para executar seu trabalho, de forma que acelere o processo de vendas com sua Inteligência Artificial, o Jordan.
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