Venda consultiva: 6 dicas para aplicar com sucesso

Venda consultiva é uma estratégia muito comum hoje em dia, mas o termo foi usado pela primeira vez na década de 1970, no livro “Consultative Selling”, escrito por Mack Hanan.

Ele apresentou uma técnica de vendas em que o vendedor atua como consultor que vai ajudar os clientes em potencial. O processo acontece por meio de perguntas específicas que determinam a solução ideal.

Com base nas informações extraídas, ele vai selecionar a melhor opção em produtos e serviços para o cliente. Como se pode ver, não se trata de uma técnica inovadora, no entanto, é extremamente eficiente.

Mesmo assim, existem muitos vendedores que não trabalham dessa forma e preferem seguir com abordagens inconsistentes e que até mesmo podem não fazer sentido para venda.

Também há aqueles profissionais que abordam os clientes no momento inadequado e por isso acabam proporcionando uma experiência negativa. São erros do cotidiano que precisam ser evitados para potencializar as vendas.

Para aprofundar um pouco mais o tema, este artigo vai explicar o que é venda consultiva, porque é importante apostar nela, quais são suas etapas, para qual tipo de negócio é indicada, suas vantagens e dar algumas dicas sobre o processo.

Conceito de vendas consultivas

Vendas consultivas é um processo em que o vendedor atua como consultor para compreender as necessidades de seu potencial cliente. Ele mostra para o consumidor que está tentando ajudá-lo e faz com que o enxergue como especialista.

É uma estratégia que ajuda os profissionais a entregar valor aos potenciais clientes, ao invés de simplesmente fazer uma venda. Para colocar a ação em prática, é necessário trabalhar os seguintes passos:

• Pesquisar;

• Captar e qualificar o lead;

• Apresentar a solução;

• Negociar;

• Fechar a venda.

Dessa forma, um fabricante de gaveteiro escritório aço vai sustentar a venda consultiva, mas ele precisa entender as razões para investir na modalidade.

Por que investir em venda consultiva?

Vender é uma tarefa cada vez mais difícil, tendo em vista o quanto os hábitos de compra das pessoas mudaram e o alto nível de exigência e instrução por parte dos consumidores.

Os profissionais de venda precisam saber se reposicionar na hora de vender, aliás, toda a empresa precisa adotar uma postura humanizada para fechar bons negócios.

Quando o processo volta seu olhar para o consumidor e suas necessidades, deixa de falar apenas sobre as características do produto.

A venda consultiva é exatamente isso e ainda tem como foco a experiência do cliente durante as interações, desde o pré-venda até o pós-venda.

Em linhas gerais, se um fabricante de grelha uruguaia inox quiser vender, precisa mostrar a solução que pode oferecer. Mas isso só é possível ao compreender profundamente as dores do potencial cliente e focar em seu problema.

Etapas da venda consultiva

A venda consultiva envolve diferentes etapas e a primeira delas é a prospecção e pesquisa. Para que a prospecção seja eficiente, é necessário estudar o mercado, conhecer as características da solução e saber quem são os clientes.

A segunda etapa é o contato, ou seja, o vendedor fala com o cliente para entender quais são suas necessidades e personalizar as questões, com base na pesquisa feita anteriormente.

Depois vem a etapa do diagnóstico, momento em que a consultoria realmente acontece. Em seguida, o vendedor entende as demandas do consumidor, vai mostrar alguns caminhos que ele pode seguir.

Após falar sobre as vantagens e o impacto do produto no dia a dia, vem a etapa da proposta e fechamento. O vendedor deve mostrar que compreende as demandas do cliente em potencial e fazer uma proposta personalizada.

Lembrando que o foco continua sendo a pessoa e não o produto ou serviço em si. Só assim o vendedor vai chegar na etapa de pós-venda para estabelecer um relacionamento duradouro com o cliente.

Para quais negócios é indicada?

Um fabricante de prensa jacaré pode trabalhar com as vendas consultivas sem problema algum, mas existem alguns tipos de negócios que se encaixam melhor a essa modalidade.

Ela pode ser combinada com a venda externa ou venda interna, podendo ser usada em negócios voltados para o público B2B e B2C. Entretanto, marcas com o ticket médio alto são as que mais utilizam a venda consultiva.

Em outras palavras, negócios que vendem para outros negócios precisam trabalhar dessa forma porque o vendedor deve construir um relacionamento com o prospect para que possa compreender sua demanda e entregar a solução adequada.

Vantagens da venda consultiva

Essa modalidade de vendas traz muitos benefícios para as empresas e um deles é o aumento do ticket médio. Isso acontece porque o cliente percebe um interesse genuíno por parte do vendedor em resolver seu problema.

Se a equipe de vendas de um fabricante de persiana horizontal 2 metros foi bem realizada, procurar o aspecto nem mesmo precisa experimentar o produto para ter certeza de que atende suas necessidades.

Outro benefício é o aumento de autoridade, algo fundamental para as organizações para que as pessoas passem a valorizar mais sua marca. A venda consultiva consegue fazer isso porque aumenta o nível de confiança em relação à empresa.

O produto ou serviço também ganha autoridade quando o cliente compreende de que maneira ele pode solucionar uma necessidade. Um dos maiores diferenciais das empresas é oferecer alguma coisa que realmente solucione o problema da pessoa.

Geralmente, o cliente não quer escolher como vai atender suas necessidades, na verdade, prefere um profissional preparado para analisar suas demandas e apresentar a melhor possibilidade, o que aumenta a retenção.

A estratégia também tem como vantagem a identificação de oportunidades, visto que ouvir o comprador e entender o que ele tem a dizer permite ao vendedor conhecer seu problema a fundo.

Para um negócio de troca de óleo Ford KA, ter esse conhecimento permite oferecer algo praticamente exclusivo para a demanda da pessoa.

Como fazer vendas consultivas

Para potencializar ou implementar as vendas consultivas dentro do negócio, é indispensável trabalhar o seguinte passo a passo:

1. Prospectar

É necessário encontrar pessoas ou empresas que precisam da oferta e a prospecção pode ser feita por meio de uma busca ativa de contatos nas redes sociais e ferramentas de captação de leads.

Outra forma de prospectar é em eventos e a partir de estratégias de marketing voltadas para a geração de leads, como landing page e formulários.

2. Pesquisar

Depois de capturar os potenciais clientes, chegou o momento de saber um pouco mais sobre eles. Se for um negócio B2B, é necessário saber o tamanho da empresa, soluções usadas, capacidade de investimento e urgência para a solução.

A fase de pesquisa é muito crucial para poder começar uma conversa com o prospect, além de evitar ligações de telemarketing que não estejam de acordo com o perfil do indivíduo.

3. Fazer um diagnóstico

É nessa etapa que a equipe de vendas de um estúdio de locução vai entrar em contato, usando uma cadência de prospecção, considerando o perfil do prospect.

Ao iniciar uma conversa com ele, é fundamental identificar suas demandas, experiências anteriores, necessidades e outras informações que ajudam a entender qual é sua maior demanda.

As vendas consultivas servem para ajudar o contato a identificar a melhor solução para seu problema, tendo isso em mente, o papel do vendedor é identificar a raiz do problema para oferecer um diagnóstico preciso.

4. Qualificação

Depois de fazer o diagnóstico, o vendedor de um fabricante de impressora evolis pebble deve fazer a qualificação para entender os prospects que preenchem o perfil de cliente ideal e aqueles que ainda não se encaixam.

5. Apresentar a solução

Para apresentar a oferta, é primordial investir em abordagem personalizada e ir além dos recursos que os produtos oferecem.

O vendedor deve mostrar de que forma a oferta pode trazer valor para o dia a dia e resolver suas necessidades. Vale a pena falar sobre resultados que vai alcançar e como vai atingir objetivos estratégicos.

6. Fechamento

O fechamento da venda é muito simples com as vendas consultivas porque o cliente já confia no vendedor e compreende o valor da oferta.

No caso de uma empresa de instalação de tela de proteção para cachorro retrátil, basta montar o contrato, acertar os prazos e alinhar qualquer questão pertinente.

Considerações finais

O maior diferencial das vendas consultivas é que elas também trabalham o pós-venda, uma etapa que prova para o consumidor que a empresa não estava interessada apenas em vender, mas em ajudá-lo.

Ela quer saber como está o dia a dia da pessoa com o produto e o vendedor se mostra à disposição para esclarecer dúvidas e ajudar com qualquer necessidade.

É uma metodologia que trabalha o relacionamento desde o primeiro contato com o prospect e que continua sendo implementada mesmo depois que ele compra.

Esse texto foi originalmente desenvolvido pela equipe do blog Guia de Investimento, onde você pode encontrar centenas de conteúdos informativos sobre diversos segmentos.