5 tipos de vendas que um negócio pode adotar!

 

Se tem algo que alegra os donos e gestores de um negócio é olhar para o estoque e ver que ele está tendo um bom giro, em vez de ficar parado. Para ajudar nisso e no aumento das vendas, é preciso desenhar algumas estratégias muito bem definidas.

De fato, ainda existem muitas empresas que simplesmente ignoram o básico do processo de vendas, por não levarem em conta alguns pilares sobre os quais se sustenta a relação entre a própria marca e o seu público-alvo.

Por exemplo, se o negócio atua na área de calibrador de pneus com manômetro, como afinal ele pode fazer uma melhor prospecção de clientes? Para isso, é preciso saber onde o cliente ideal se encontra e como impactá-lo na hora certa, do jeito certo.

Inclusive, a própria relação entre a equipe de marketing e o departamento comercial é algo que pode deixar a desejar, sobretudo se as duas equipes não entenderem qual é o momento exato em que um lead deve passar de um setor para o outro.

Isso tudo já fazia sentido algumas décadas atrás, então imaginemos hoje, quando a concorrência está maior do que nunca e a clientela mais exigente ainda, especialmente por conta do surgimento da internet e do marketing digital.

Realmente, se o cliente precisa de algo como manutenção preventiva de poço, a primeira coisa que ele vai fazer é escrever isso em um buscador como Google, Bing ou Yahoo!. Então, a empresa que aparecer nas primeiras páginas é a que sairá na frente.

Obviamente, a firma que não consegue se adaptar a esse novo mercado, simplesmente vai ficar para trás, incapaz de compreender a relação com o mercado, com os concorrentes e com a própria clientela, o que impede o crescimento nas vendas.

Por esse motivo decidimos escrever este artigo, trazendo aqui os 5 tipos de vendas que um negócio pode adotar. Para isso, também explicamos como elaborar uma estratégia comercial assertiva, e por que é imprescindível para a empresa.

Um ponto super interessante é que hoje esses recursos evoluíram tanto que já podem ajudar qualquer negócio do mercado, seja na área de serviços mais nichados como troca de graxa para alta temperatura, ou na área de vendas em uma loja de bairro.

Deste modo, se o seu interesse genuíno é mergulhar de cabeça nas estratégias de venda que sua empresa pode adotar, como modo de fortalecer sua marca perante a concorrência e trazer resultados realmente sólidos, basta seguir adiante na leitura.

Como elaborar e por quê?

Antes de detalhar os tipos de vendas existentes, é preciso deixar bem claro como essa elaboração se dá e por que motivo exato ela é tão fundamental.

Na prática, tudo começa com um verdadeiro planejamento comercial, que deve incluir a participação dos próprios donos e sócios, bem como dos gestores e líderes.

Em alguns casos, é preciso rediscutir o branding, que define os pilares da marca, como identidade visual, verbal e os famosos pilares de missão, visão e valores.

Em outros casos, basta ir diretamente para questões mais práticas, ligadas já ao marketing, à publicidade e ao setor comercial propriamente dito.

Se a empresa trabalha com um serviço mais popular e indispensável, como limpeza de estofados de carros, ela pode se focar em questões mais práticas. Porém, isso não é desculpa para deixar de discutir os valores da marca.

Basicamente, depois de ter esses pontos muito bem delineados, será preciso discutir quatro pilares essenciais que dizem respeito a todo esforço de definição dos tipos de vendas que um negócio pode ou deve adotar.

Esses pilares são os seguintes:

• Como encontrar o cliente?;

• Como conquistar o cliente?;

• Como mantê-lo fidelizado?;

• Como fazê-lo comprar mais?

Ou seja, a empresa vai precisar definir melhor as etapas do seu funil de vendas, a jornada e a experiência do cliente, bem como os detalhes da sua persona, para conseguir impactá-la e fidelizá-la com mais assertividade.

Aqui, o esforço da empresa pode ter de passar por vários setores, que vão desde o marketing e o comercial, até o SAC (Suporte ao Cliente) e o pós-venda técnico, dependendo do segmento.

O fato é que, hoje em dia, só é possível manter um cliente satisfeito e fazê-lo comprar mais, depois de entender a fundo quais são suas expectativas e seus perfis.

A razão principal para fazer esse tipo de elaboração estratégica e um plano tão ousado, consiste no fato de que atualmente as novas gerações dominaram o mercado, sendo que sem aprender a agradá-las ninguém pode falar em crescimento sustentável.

Então, discutir os tipos de venda que um negócio pode e deve adotar é algo que passa necessariamente por essa compreensão mais teórica, ou por essa visão holística e profunda da relação entre a marca e seu público-alvo.

1. O seu modelo de negócio

Alguns negócios não dominam os tipos de venda existentes porque não entendem que cada firma tem um modelo, pautado sobretudo no modo como se relaciona com o mercado.

Trata-se de uma definição que precisa ser feita antes mesmo do início das atividades, e que dirá respeito a fatores não apenas comerciais, mas também interessantes.

Basicamente, existem os seguintes modelos:

1. B2B (Business to Business): de empresa para empresa;

2. B2C (Business to Consumer): de empresa para consumidor;

3. C2C (Consumer to Consumer): de consumidor para consumidor;

4. B2G (Business to Government): de empresa para governo;

5. B2E (Business to Employee): de empresa para funcionário.

Adiante, veremos que os tipos de vendas dizem respeito a isso também, porém, alguns deles podem se apresentar dentro de mais de uma classificação dessas.

Por isso mesmo, é preciso começar com essa definição básica, que pode influenciar inclusive na categoria do seu CNAE (Classificação Nacional de Atividades Econômicas), no próprio CNPJ da empresa.

2. Sobre a venda consignada

Esse tipo de venda é muito popular graças à internet, que permite que fabricantes montem uma verdadeira rede de representantes e vendedores.

Na prática, um negócio que fabrica pele de vidro espelhado pode aplicar essa estratégia delegando seu portfólio de produtos a um terceiro, que então fará a ponte entre o produto final e o seu público comprador.

Um ponto importante dessa modalidade é que os itens ficam consignados, como já diz seu nome. Ou seja, se eles não venderem, é preciso que a fábrica os aceite de volta. 

Aqui, temos um misto que pode oscilar entre o B2C e o B2E, dependendo da estratégia.

3. A famosa venda direta

Este é um estilo mais clássico e talvez o mais antigo da humanidade, que consiste na venda operada pela própria empresa que fabrica determinado produto ou presta um serviço.

Assim, em vez do papel de terceiros, temos a marca em contato direto com seu público, como uma fábrica da indústria moveleira que vende rack aberto em uma loja própria da marca.

A internet também serviu para quebrar barreiras e popularizar esse tipo de venda, que tem sido praticada de modo especial por meio de plataformas digitais.

Assim, em vez de esperar um representante, a marca vai diretamente em busca do seu cliente final, em algo que também oscila entre o B2C e O B2E, só que sem intermediários.

Inclusive, podemos ver uma pessoa física negociando com outra, como alguém que decide dar um curso livre de violão ou de idiomas, de modo semi-informal.

4. O poder da venda consultiva

Aqui temos uma modalidade que exige uma espécie de tropa de elite por parte da companhia, que precisará de consultores especializados no que fazem, capazes de irem muito além de um simples vendedor de balcão.

Esse consultor de vendas não comercializa produtos ou serviços apenas, mas sim, uma solução. Se ele trabalha com cilindro de oxigênio industrial, primeiro estudará o caso do cliente e só depois vai propor o melhor mix de produtos para atendê-lo.

O formato mais tradicional aqui é o de B2B e B2G, mas também pode ocorrer no B2C e no B2E, uma vez que os clientes finais cada vez mais buscam soluções customizadas, de maneira que hoje até esse público pode precisar de produtos ou serviços customizados.

5. Entenda a venda corporativa

Quando dizemos que já não há diferença entre a venda B2B e a B2C, pois os clientes de pessoa física são igualmente exigentes, isso não quer dizer que não haja uma distinção teórica entre ambos.

A grande diferença entre a venda consultiva e a corporativa é que esta segunda se foca apenas na relação entre CNPJs, como uma firma que fabrica tela para cerca e instala seu produto em outra empresa, ou em uma repartição pública.

O importante de diferenciar isso é justamente a questão legal, como na emissão de nota e no recolhimento de impostos.

Considerações finais

Finalmente, podemos afirmar sem medo de errar que a compreensão que uma marca tem sobre os tipos de venda que pode adotar é algo indispensável.

De fato, somente ao entender as diferenças e possibilidades de aplicação do B2B, B2C, C2C, B2G e até do B2E, ela conseguirá explorar seus diferenciais, impactando os clientes certos e conseguindo uma fidelização que os faça comprar cada vez mais.

Com os conceitos e os tipos que aprofundamos acima, fica muito mais fácil dominar esse assunto e entrar nesse universo estratégico.

Esse texto foi originalmente desenvolvido pela equipe do blog Guia de Investimento, onde você pode encontrar centenas de conteúdos informativos sobre diversos segmentos.