Perguntas que não devem ser feitas ao cliente (e nem a si mesmo)

Por Enio Klein, gerente geral nas operações de vendas da SalesWays no Brasil, diretor da K&G Sistemas e professor nas disciplinas de Vendas e Marketing da Business School São Paulo

Quando seu gestor pergunta a você sobre determinada oportunidade de venda, o que você responde? O mais comum é você pensar na relação que tem com o cliente potencial e avaliar suas chances de ganhar o negócio. Mas será que você se preocupa o quanto deveria com a forma pela qual esta endereçando as necessidades de seu cliente? E com as questões competitivas envolvidas no negócio? E sobre a viabilidade? Será que esta oportunidade é viável e irá realmente chegar a termo?

A complexidade do relacionamento entre você e o cliente pode, muitas vezes, lhe pregar certas peças. Em oportunidades de negócio envolvendo empresas, muitos fatores tornam o processo de vender complicado o suficiente para que exista bastante dificuldade para que se chegue a uma conclusão sobre o seu posicionamento. Existem diversas pessoas do lado do cliente, e a decisão não é tomada por uma única delas. A necessidade de consenso tem forte impacto sobre o processo de venda, e você precisa saber lidar com isto.

Em processos que envolvem produtos ou serviços que endereçam a solução de problemas dos potenciais clientes, a chamada venda consultiva ou de soluções (solutionselling, em inglês), o cliente, hoje, busca meios de reduzir a complexidade e o risco dos processos de venda frequentemente usados e impostos a ele. O comportamento de compra de seus clientes está mudando muito rapidamente, levando aos processos de venda que usa hoje a resultados, muitas vezes, inconsistentes, e você sente a necessidade de mudar sua abordagem. Do contrário, poderá ser deixado para trás.

Na maior parte das vezes, você dimensiona o potencial de uma oportunidade pela necessidade ou lacuna que você julga ter o cliente em relação aos seus padrões e práticas. Você já parou para se perguntar se o cliente compartilha de seu ponto de vista? Será que o seu senso de urgência é compartilhado pelo cliente? Quando o cliente não percebe esta urgência e não se vê no ponto onde sua solução poderia ajuda-lo, ele simplesmente poderá concordar com você, mas dificilmente comprará alguma coisa neste momento.

A aparente contradição e uma situação cada vez mais frequente que se apresenta é a que o paradigma do “bom relacionamento com o cliente” não parece mais suficiente para você ter um bom desempenho. Quando o cliente lhe cumprimenta e diz “isto era exatamente o que eu estava pensando”, não mais parece significar uma boa notícia.

Você já pensou que obter o consenso poderá simplesmente afastar o negócio de você, ao invés de aproximá-lo? Já se perguntou se o sucesso de sua venda poderá estar exatamente naquilo que seu cliente nunca havia considerado. Já se perguntou qual a razão pela qual você, muitas vezes, tem dificuldades de ganhar o controle do negócio? Muitas vezes, a resposta poderá estar no fato de que você não disse nada de novo para o seu cliente. Por isto, ele concorda com você, mas não é suficiente para romper o imobilismo ou criar a vontade de mudar ou, em outras palavras, gerar a urgência de que você tanto precisa para viabilizar o seu negócio.

A vantagem que você precisa para ganhar o negócio não está na comparação funcional de sua solução e a de seus concorrentes. Talvez nem na diferença de preço. Se você tiver a ousadia de mostrar ao seu cliente que ele pode estar em outro posicionamento competitivo que hoje não pode?Já se perguntou se você e sua empresa podem ajuda-lo a fazer isto como nenhum de seus concorrentes?

Aprenda a desafiar o seu cliente. Ele vai gostar!

Informações à imprensa
Flávia Ghiurghi
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A SalesWays é especializada em potencializar a sinergia existente entre tecnologia e metodologias que apoiam as estratégias e os processos de vendas. Seus produtos são desenhados para aumentar a capacidade dos profissionais de venda em prever e realizar receitas com precisão. A oferta da SalesWays, baseada na metodologia descrita no livro “Automação de Vendas Aplicada com Precisão”, escrito por Keith T Thompson (fundador e chairman da SalesWays); é composta pela família de aplicativos ASPEC Experience e pelo programa de capacitação em vendas OPM (Opportunity Portfolio Management).

Sobre a K&G Sistemas

A K&G Sistemas é uma consultoria especializada em inteligência empresarial, com foco em Vendas (Automação, CRM, Treinamento, Coaching), Tecnologia e Processos. A empresa oferece soluções customizadas para seus clientes, com base em modelos de negócios com comprovada eficácia. A K&G tem como objetivo: Modelar e descrever as estratégias empresariais a partir dos objetivos e visão dos acionistas; Estabelecer as iniciativas que devem ser implementadas no modelo de ida ao mercado (go to market) e impactos nas atividades de marketing, vendas e serviços que permitam atingir os objetivos estratégicos; Mapear e implementar as necessidades de revisão nos processos internos para que reflitam as necessidades essenciais à implementação das iniciativas de ida ao mercado; Definir, selecionar e implementar infraestrutura de tecnologia (redes, hardware, software e serviços) que viabilizem a execução eficaz dos processos internos; e Definir as necessidades de capacitação e estímulo para os funcionários, fundamental para a operacionalização das estratégias e a execução dos processos.