Décimo terceiro: aproveite o passo a passo para vender mais
Vem aí, uma verba extra com o décimo terceiro. Muita gente vai pagar dívida, mas tem sempre uma parcela reservada para uma compra ou outra. Como aproveitar essa oportunidade no comércio? A dica parece simples, mas não é: para vender mais e conquistar o cliente, basta fazer a pergunta certa. Qual?
Calma que tem técnica.
Quem ensina é João Marcelo Furlan, Mestre em Vendas pela Universidade de Bocconi, na Itália, e certificado em Negociação por Harvard, treinador de equipes em multinacionais: “ 65% dos vendedores param no primeiro não. Para entender o que o cliente realmente quer e como entregar o que ele está precisando, de verdade, é necessário fazer perguntas investigativas. Às vezes, o cliente chega com uma convicção e nessa conversa percebe que o que ele realmente precisava era outro item, muitas vezes até mais compatível com o bolso”, ressalta João Marcelo:
”Puxe um bom papo que tenha o propósito de ajudar. A pergunta aberta começa a negociação. Este tipo de pergunta é usado no início da abordagem, para entender os principais interesses daquele cliente. Ela pode ter um contexto amplo ou mais direcionado. São perguntas voltadas à entender a ocasião da compra, o gatilho, a aplicação e não o objeto em si”.
Importante é você escutar o que o cliente diz para embasar sua próxima pergunta. A segunda pergunta precisa extrair mais detalhes. Reúna informações convergentes e divergentes, exemplo: “Bom, sendo assim, poderia me passar mais detalhes? Que tipo de problema teve com outros produtos que já utilizou? Existe uma faixa de valor que está pensando em investir? Que tipo de resultado seria o mais importante para você com esta compra”?
Essas respostas vão afunilar as possibilidades e ajudar a ser mais assertivo nas ofertas que fará. Próxima etapa: pergunta fechada: ‘É utilizada na fase final das investigações, quando você já ponderou o que é indicado para o seu cliente e identificou a solução que você tem para oferecer. Uma solução que agregue para ele e gere uma boa venda para você. Nesta etapa, você pode usar comparações”, explica João Marcelo.
Exemplo: “Para você seria mais interessante pagar em 10 vezes ou desconto de 5% à vista? Se eu oferecer mais prazo ou desconto à vista”? Veja que, nesta etapa, você já está construindo junto com o cliente um produto que vai agregar valor final: “Você poderá fazer o máximo de perguntas fechadas possíveis neste momento, para finalizar em seguida uma proposta irrecusável”, propõe.
Finalmente e igualmente relevante. A pergunta dirigida e conclusiva: quando você fará a proposta claramente para que o seu cliente responderá de forma positiva ou negativa. Exemplo: “Ofereço então este produto, à pronta entrega, com desconto à vista e mais uma bonificação se fecharmos até amanhã, o que acha? Esta pergunta, é na verdade um fechamento para tomada de decisão do cliente.
Mesmo que a venda não se concretize, o interesse demonstrado pelo vendedor em resolver o problema do cliente pode cativar e reverter em relacionamento para compras futuras.
Vamos mostrar exemplos de como isso acontece e aumentar as vendas em época de décimo terceiro?
Calma que tem técnica.
Quem ensina é João Marcelo Furlan, Mestre em Vendas pela Universidade de Bocconi, na Itália, e certificado em Negociação por Harvard, treinador de equipes em multinacionais: “ 65% dos vendedores param no primeiro não. Para entender o que o cliente realmente quer e como entregar o que ele está precisando, de verdade, é necessário fazer perguntas investigativas. Às vezes, o cliente chega com uma convicção e nessa conversa percebe que o que ele realmente precisava era outro item, muitas vezes até mais compatível com o bolso”, ressalta João Marcelo:
”Puxe um bom papo que tenha o propósito de ajudar. A pergunta aberta começa a negociação. Este tipo de pergunta é usado no início da abordagem, para entender os principais interesses daquele cliente. Ela pode ter um contexto amplo ou mais direcionado. São perguntas voltadas à entender a ocasião da compra, o gatilho, a aplicação e não o objeto em si”.
Importante é você escutar o que o cliente diz para embasar sua próxima pergunta. A segunda pergunta precisa extrair mais detalhes. Reúna informações convergentes e divergentes, exemplo: “Bom, sendo assim, poderia me passar mais detalhes? Que tipo de problema teve com outros produtos que já utilizou? Existe uma faixa de valor que está pensando em investir? Que tipo de resultado seria o mais importante para você com esta compra”?
Essas respostas vão afunilar as possibilidades e ajudar a ser mais assertivo nas ofertas que fará. Próxima etapa: pergunta fechada: ‘É utilizada na fase final das investigações, quando você já ponderou o que é indicado para o seu cliente e identificou a solução que você tem para oferecer. Uma solução que agregue para ele e gere uma boa venda para você. Nesta etapa, você pode usar comparações”, explica João Marcelo.
Exemplo: “Para você seria mais interessante pagar em 10 vezes ou desconto de 5% à vista? Se eu oferecer mais prazo ou desconto à vista”? Veja que, nesta etapa, você já está construindo junto com o cliente um produto que vai agregar valor final: “Você poderá fazer o máximo de perguntas fechadas possíveis neste momento, para finalizar em seguida uma proposta irrecusável”, propõe.
Finalmente e igualmente relevante. A pergunta dirigida e conclusiva: quando você fará a proposta claramente para que o seu cliente responderá de forma positiva ou negativa. Exemplo: “Ofereço então este produto, à pronta entrega, com desconto à vista e mais uma bonificação se fecharmos até amanhã, o que acha? Esta pergunta, é na verdade um fechamento para tomada de decisão do cliente.
Mesmo que a venda não se concretize, o interesse demonstrado pelo vendedor em resolver o problema do cliente pode cativar e reverter em relacionamento para compras futuras.
Vamos mostrar exemplos de como isso acontece e aumentar as vendas em época de décimo terceiro?
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