Prospecção especializada pode ajudar empresas a reduzir custos e aumentar vendas

*Juliano Dias, fundador e CEO da Meetz

O mundo dos negócios está sempre evoluindo. Se há alguns anos fazer mais por conta própria e sem delegar era tido como fórmula de sucesso, o mesmo não pode ser dito atualmente. Agora, estamos na era do “fazer menos por mais” ou, como alguns gostam de chamá-la: a era do “trabalho inteligente”. Nesse cenário, entra a procura por potenciais clientes. Seja uma pequena, média ou grande empresa, a prospecção serve como um elemento crucial para aumentar a clientela e, consequentemente, o fluxo de receita.

A união de tecnologia e inteligência comercial gera muito valor para empresas que negociam com outras empresas. Entretanto, ter um nível de informação e tecnologia que seja relevante para a geração de negócios, custa muito tempo e investimento. A maioria das empresas sente bastante a perda desse tempo em busca dos clientes ideais e isso pode ser facilmente resolvido através da terceirização da equipe de prospecção. 

Alguns gestores argumentam que a prospecção de vendas e a geração de leads devem ser mantidas internamente. Embora respeite a opinião, entendo que a prospecção é um dos elementos de qualquer negócio que pode, e deve, ser confiada a uma empresa ou agência de prospecção qualificada. 

As vantagens são inúmeras. Não há custos com contratação de profissionais, sistemas e treinamentos. É possível também se beneficiar de um grande volume de dados e métricas, bem como métodos e sistemas devidamente configurados para gerarem os melhores resultados, no menor tempo possível - situação que levará meses ou anos para acontecer em um time interno. Além disso, é possível otimizar o tempo do time comercial, evitando a perda de tempo e de foco em processos de prospecção que, geralmente, tomam horas do dia do vendedor.

Hoje uma empresa que decide criar do zero uma área de prospecção com um pré-vendedor ou Sales Development Representative (SDR), possui um custo anual próximo de R$105 mil, contando com a contratação de sistemas, integrações e treinamento do profissional (tomando como base um salário de R$ 3.500, em regime CLT). Todo esse montante não inclui benefícios, riscos trabalhistas, custos de adequação à LGPD, entre outros itens. Terceirizando, a economia pode chegar a 54%, sem considerar o ROI, que tende a ser maior por conta da qualidade das reuniões agendadas. 

Nesse cenário, vale ponderar ainda que a implementação da área também não traz garantia de resultados efetivos, uma vez que os scripts de ligação e os emails de prospecção na maioria das vezes são criados pelo próprio SDR - podendo até mesmo levar o nome da empresa ao mercado de forma “amadora”. Isso sem contar o risco desse profissional focar no volume do que propriamente na qualificação dos leads para o time comercial, gerando pouco ou nenhum resultado efetivo para a empresa. 

Para empresas que não possuem uma equipe comercial estabelecida, a principal vantagem da terceirização está no fato dela tirar a jornada de prospecção da responsabilidade do sócio, que muitas vezes por conta do networking e indicações, fica encarregado de realizar o atendimento comercial e o fechamento de negócios. Como o tempo dessa pessoa é muito valioso, deixar a prospecção - etapa notadamente mais complexa e lenta - para um serviço terceirizado permite focar em processos mais estratégicos.

Em companhias com um a três vendedores, contar com um canal que garante leads qualificados, com o volume adequado e de maneira constante, tende a ajudar os negócios que precisam acelerar de maneira ágil, já que atrair o lead ideal para sentar à mesa é a parte mais complexa do processo.

Para médias ou grandes empresas, uma empresa terceirizada pode auxiliar o time comercial na busca por negócios alinhados com o propósito de crescimento de médio e longo prazo, além de trazer atendimento exclusivo e dedicado, com ações baseadas em dados de mercado e um fluxo de informações relevantes.

Em qualquer dos casos, a terceirização se mostra eficiente, porque além de entregar as oportunidades na agenda devidamente qualificadas e prontas para a negociação, ela em média diminui 30% a duração do ciclo de vendas e tende a aumentar em 20% a taxa de conversão. Isso ocorre porque quando se tem o decisor certo, no momento adequado, tudo contribui para que os resultados sejam os melhores possíveis.

A verdade é que atrair mais e melhores oportunidades é a grande chave para as empresas. O desafio é encontrar e validar as companhias e decisores que fazem sentido para cada negócio. Com a tecnologia e metodologia para atrair os tomadores de decisão certos, terceirizar o time de prospecção com uma empresa especializada, torna a comunicação mais simples e prática, dando a oportunidade de transformar o “não tenho tempo” em “estou interessado”.

 

*Juliano Dias é fundador e CEO da Meetz, startup que oferece uma solução de ponta a ponta para prospecção de clientes B2B.