O que são consultores de vendas?

Nenhum empresário ou gestor pode ignorar a importância das vendas para que seu negócio cresça de modo contínuo e sustentável, assim como o papel dos consultores de vendas, que são a tropa de elite do comercial.

Em outras palavras, são eles que representam a maior força que o departamento comercial tem dentro de uma empresa, como algo insubstituível.

Inclusive, mesmo com o avanço do marketing digital, as vendas diretas continuam sendo muito importantes.

Basta imaginar o caso de uma empresa da área de projeto preventivo contra incêndio. 

Ressaltando que a internet pode ajudar a trazer pessoas interessadas, captar leads e gerar oportunidades, mas é igualmente óbvio que isso não vai esgotar o funil de vendas.

Na prática, isso quer dizer que antes de fechar contrato o cliente vai querer sentar com alguém que seja capaz de dar uma consultoria completa, mostrando as vantagens e desvantagens daquele serviço, como algo aplicado no seu caso específico.

Afinal, nem toda negociação pode ser 100% automatizada, concluindo-se com o cliente passando o cartão de crédito pela loja virtual, e mesmo que certas empresas tentassem fazer isso, a taxa de insatisfação poderia crescer muito.

É justamente aí que entra o papel do consultor, que está um pouco acima do papel do vendedor comum. Se este apenas tira dúvidas no balcão da loja, como ao vender uma bateria heliar 70, já o consultor precisa ir muito além.

Por exemplo, é o consultor de vendas quem vai fechar negócio entre a própria fabricante de baterias automotivas e as lojas representantes, já que neste segundo caso temos uma negociação muito mais complicada, técnica e desafiadora.

Ademais, o vendedor que simplesmente tira dúvidas não precisa entender tão a fundo sobre seu segmento, pois sempre poderá pedir ajuda do seu gerente. 

Já o consultor é conhecido por seu trabalho externo, que consiste em ir atrás de clientes no mercado.

Por isso, vamos aprofundar este assunto, escrevendo este artigo como modo de explicar o que os consultores de vendas fazem, listando também as vantagens e benefícios que um profissional desses pode trazer ao seu negócio.

O mais interessante é que eles são tão versáteis e capazes de se adaptar, que podem contribuir para o departamento comercial de qualquer organização, seja para fazer vendas populares de bag para violão folk ou itens altamente técnicos e nichados.

Inclusive, é conhecida no meio comercial a história de que um consultor nunca se limita a um produto ou serviço específico. 

Pelo contrário, se ele realmente é bom no que faz, pode lidar com qualquer portfólio ou mix de produtos.

Deste modo, se o seu desejo é mergulhar de cabeça no universo desses profissionais de elite, entendendo melhor o que exatamente eles fazem no dia a dia e como isso pode mudar a história da sua própria empresa, basta seguir adiante na leitura.

As várias frentes de atuação

Acima mencionamos o fato de que a internet não é suficiente para viabilizar alguns tipos de vendas, como ao lidar com soluções mais técnicas e exigentes.

Apesar disso, precisamos considerar que ela está totalmente ligada com o universo dos consultores de vendas, pelo fato de que hoje o cliente se tornou muito mais exigente.

Assim, nunca foi tão fácil verificar a diferença entre um vendedor de balcão e um consultor de vendas, já que este segundo profissional precisa mergulhar de cabeça em seu próprio segmento, preparando-se para enfrentar os clientes mais difíceis.

Afinal, se hoje a pessoa quer comprar algo como filtro de ar condicionado automotivo, em poucos minutos ela pode se especializar nesse assunto. 

Depois, quando for negociar com as lojas que vendem o item, estará munida com muitas informações.

Nesse sentido, o consultor também tem um papel de destaque nas próprias estratégias de venda da empresa, podendo participar de frentes como:

• Reuniões com os líderes;

• Criação de estratégias e táticas;

• Diagnóstico de cenários;

• Ponte com marketing e pré-venda;

• Capacitação de técnicos do pós-venda;

• Identificação de tendências;

• Planos de ação e execução;

• Fidelização da carteira de clientes.

Enfim, o consultor de vendas é alguém muito mais completo e muito mais conectado com o seu segmento, bem como com a dinâmica do departamento comercial.

Por exemplo, quando falamos da ponte com o pré-venda e o pós-venda, isso mostra que o consultor pode aproximar-se do marketing, que atua no começo do funil de vendas, dando dicas sobre os leads que realmente têm perfil para a empresa.

Assim como pode lidar com os profissionais do fundo do funil, já no fim da jornada de compra, mostrando como um técnico de instalação ou de manutenção pode deixar aquele tipo de cliente mais satisfeito.

A ponte com o marketing

Falando em fazer uma ponte com o pré-venda, que é o domínio próprio do marketing, é preciso aprofundar como um consultor de vendas pode revolucionar esse aspecto.

De fato, um dos erros mais desastrosos que uma empresa pode cometer é o de não saber como exatamente a equipe de marketing e a de vendas precisam trabalhar juntas.

Imagine, por exemplo, que o negócio investe uma fortuna na geração de leads, já que é dali que virão as novas oportunidades de negociação e fechamento.

Contudo, após educar aquele lead e tirar todas as dúvidas dele, o marketing não sabe como saltar da prospecção para diante, transferindo logo o contato para os vendedores.

Se o ramo é algo como conserto de exaustor, pode ter certeza de que o mesmo lead que está pesquisando e cotando com você, também está negociando com a concorrência.

Portanto, perder o timing exato é pedir para acabar perdendo essa oportunidade, pois quando o vendedor for acionado pelo marketing, outra loja já terá passado na frente.

Por outro lado, se os vendedores se anteciparem, podem acabar perdendo o lead por precipitação, caso ele ainda não esteja maduro para comprar. 

Por isso mesmo, nesses casos só quem pode desenhar uma estratégia equilibrada é o consultor de vendas.

Afinal, ele é que tem o domínio necessário para conseguir conduzir as ações do marketing, sem com isso deixar de considerar que um vendedor precisa ter o mesmo feeling para cada uma das etapas da negociação.

Sobre a experiência do cliente

Hoje não é possível falar sobre o mundo corporativo sem mencionar a famosa UX (User Experience), que remete à noção de experiência do usuário, ou do cliente.

Basicamente, as marcas precisam entender a fundo o que as pessoas estão achando de sua solução, embora algumas não estejam dispostas a dar esse feedback.

Por exemplo, uma empresa da área de licenciamento ambiental CETESB pode chegar a pagar para uma empresa analisar seu atendimento. 

Portanto, beneficiar o próprio cliente para que responda pesquisas de satisfação, enquetes e afins.

Pois bem, a verdade é que um bom consultor de vendas é perfeitamente capaz de mensurar, rotineiramente, como anda a experiência do cliente com aquele produto ou serviço em específico, bem como com a empresa em que trabalha.

Se o financeiro estiver com problemas em termos de burocracia, fazendo os clientes mais novos se estressar, ele será o primeiro a saber, pois certamente os mais fidelizados levarão isso a ele.

Como formar campeões

Se a empresa quer realmente tirar proveito das habilidades de um bom vendedor, deve reconsiderar toda a hierarquia e cultura organizacional do seu negócio.

Um exemplo é por meio do plano de carreira, que permite que um bom consultor de vendas chegue a se tornar um líder, seja como gestor de vendas ou como treinador de outros vendedores.

Assim, se a empresa comercializa equipamentos para postos de gasolina, o consultor é o mais indicado para saber quais são os gatilhos que mais fazem sentido, como atrair a atenção do cliente, como apresentar diferenciais e daí em diante.

Enfim, ele tem a expertise e a até a inteligência emocional para dar dicas a qualquer outro profissional que amanhã possa estar no lugar dele.

O futuro do Outbound 2.0

Como já referido, a internet é de suma importância para as vendas, porém, é um erro achar que ela substitui totalmente a venda direta.

Tanto que o Outbound 2.0 tem crescido cada vez mais, com ele uma autoescola focada em adicionar categoria A na CNH pode racionalizar maximamente seu funil de vendas.

Assim, uma equipe se focará em captar leads e oportunidades, outra em fazer a prospecção e agendamento com esses clientes em potencial, outra ainda em fazer a visitas e vendas, além do suporte ou pós-venda que fica a cargo de mais outra equipe.

Enfim, é um regime de divisão de trabalho que tem feito muito sucesso, em vez de um vendedor que faz tudo sozinho. 

Naturalmente, o consultor de vendas é o profissional ideal para implementar uma estratégia dessas.

Considerações finais

Sintetizando, compreender o que exatamente são os consultores de vendas é algo que passa pela compreensão de toda a dinâmica de uma empresa, do marketing até o SAC.

Com os conceitos e conselhos práticos que trouxemos acima, fica muito mais fácil e até mais seguro entrar nesse mérito, junto aprendendo as boas práticas indispensáveis na área.

Esse texto foi originalmente desenvolvido pela equipe do blog Guia de Investimento, onde você pode encontrar centenas de conteúdos informativos sobre diversos segmentos.