Marketing de Ajuda e a estratégia dos Padrões de Rockfeller

Divulgação - Literare Books International

Elias Fernando (*)

Você conhece a estratégia de marketing baseada nos Padrões de Rockfeller? No livro “Marketing de Ajuda”, lançado recentemente pela Literare Books Internacional, eu e William Paganelli falamos sobre esse método. Vamos entender:

Em meados de 1860 e 1870 surgia o maior empreendedor da história moderna, o homem que criaria uma empresa tão grande, que o governo dos EUA teria que intervir.

Só para ter uma ideia, cerca de 80 a 90% do petróleo do mundo passava por ele. Seu nome é John Rockefeller e sua história ainda é motivo de estudos em todo o mundo! Ele revelou que o seu principal segredo para construir negócios era a criação de “padrões”. Rockefeller criava processos padrões em tudo, desde a produção, logística, qualidade até o marketing.

Esse segredo estava, inclusive, no nome da sua empresa: Standard Oil ou óleo padrão, em português. Até hoje os seus ensinamentos são usados por algumas das maiores empresas do mundo.

Quando uma empresa desenvolve processos padrões tudo flui de forma organizada e eficaz. Dessa forma, o aumento das vendas e crescimento torna-se consequência.

O oposto também é verdadeiro, ou seja, se o negócio não tem uma estratégia e processos padrões bem definidos, todos ficam perdidos, gestores, funcionários, até os clientes acabam não dando o devido valor, assim trocam a empresa por qualquer centavo de desconto em um concorrente próximo.

Seguindo a ideia de “Padrões de Rockfeller”, William Paganelli criou a estratégia do Marketing de Ajuda em 1981 e, desde então, ela vem sendo melhorada. Em sua essência, está a ideia de criar um processo padrão para a empresa vender mais.

Todo negócio é feito de pessoas e, sendo assim, todo ser humano tem padrões de comportamento e, portanto, tudo começa nessa base, afinal, ferramentas e tecnologia vêm e vão, mas o negócio continua dependendo de pessoas. Isso é padrão.

Vamos entender outros padrões que estão envolvidos nesse processo: você sabe qual é a função principal de todos os negócios existentes no mundo? Ajudar as pessoas a resolverem os seus problemas e a realizarem os seus desejos. Isso é um padrão.

O marketing é a atividade que permite que as pessoas que tem uma determinada necessidade, encontrem as pessoas que tem a solução. Isso é um padrão.

Repare que, em qualquer modelo de negócio, seja grande ou pequeno, seja serviço ou produto, seja físico ou digital, as três partes acima são padrões, simplesmente não mudam.

Portanto, se as pessoas têm certos comportamentos padrões, então, é possível padronizar uma estratégia de marketing para se comunicar da forma certa e aumentar as vendas dos produtos e serviços, independentemente da área.

Como disse Zig Ziglar: “O seu sucesso é proporcional ao número de pessoas que você ajuda!". Ou seja, quanto mais pessoas você ou o seu negócio conseguem ajudar, mais dinheiro você vai produzir.

Foi a partir desse preceito que nasceu o Marketing de Ajuda, uma estratégia baseada em 7 padrões do comportamento humano. No livro chamamos de “gatilhos naturais”, pois são “botões” que ao serem apertados da forma certa nos fazem comprar produtos e serviços para melhorar as nossas vidas. Vamos entende-las:

00 - Ponto Zero:
Antes de começar a desenvolver qualquer negócio, o empreendedor precisa definir com clareza o seu "ponto zero", ou seja, por onde ele vai começar? Qual área ele vai atuar? Qual produto ou serviço ele vai vender?

Resumidamente, o ponto zero é a resposta daquela velha pergunta: "o que você vai ser quando crescer?".

Nessa etapa do livro, são detalhadas diversas histórias de exemplo e orientações, com base em psicologia, como que a pessoa deve fazer a sua escolha do ponto zero.

Etapa 01: problemas e desejos ocultos
Todo ser humano deseja evoluir, isso é padrão e é um comportamento natural.

Portanto, o que faz uma pessoa comprar um produto ou serviço é o problema que a incomoda ou algo que ela deseja muito.

Nessa etapa do livro, é ensinado o processo para descobrir quais problemas incomodam e quais desejos irão motivar o cliente a comprar a solução.

Etapa 02: Público de interesse
Todo ser humano deseja ser notado, inclusive, de acordo com Abraham Maslow, as pessoas regem as suas vidas de acordo com as suas necessidades, sendo que uma delas é o desejo de estima (reconhecimento, prestígio e autorrealização).

Portanto, nessa etapa, você aprende a identificar o público que terá interesse no seu produto, fazendo ele se sentir reconhecido e notado. Além disso, conhecendo bem o público, fica mais fácil de comunicar a solução de forma clara e objetiva.

Etapa 03: Solução única
O ser humano deseja se sentir especial, segundo a Pirâmide de Maslow, esse é o desejo por autorrealização.

Esse é um padrão do ser humano, portanto, quando um negócio me faz se sentir especial, eu dou a minha atenção e aumentam as chances de eu comprar o seu produto.

As pessoas não compram um produto, elas compram a promessa de “o que o produto faz pela vida delas”, esse detalhe é fundamental.

Nessa etapa, o leitor é levado a encontrar pontos do seu negócio que podem se tornar únicos e diferentes da concorrência, esta estratégia transforma “empresas invisíveis” em referências de mercado.

Etapa 04: geração de demanda
Todo ser humano deseja viver sem problemas e quando um problema aparece, ele busca resolver o mais rápido possível, isso é padrão do nosso comportamento.

Segundo Flávio Augusto, empiricamente falando, para cada pessoa que decide fazer uma compra, existem outras duzentas que ainda estão em dúvida, por isso, você precisa de uma estratégia para atraí-las. É aqui onde você fará as chamadas certas para atrair as pessoas que precisam da sua solução.

Etapa 05: oferta que conecta
Todo mundo deseja ser compreendido. Pode reparar, os seus melhores amigos e as pessoas que você mais gosta são sempre aquelas que a conversa flui de forma mais clara e até divertida, ou seja, onde há melhor compreensão de ambas as partes, portanto, as negociações que dão certo também são aquelas onde existe a melhor comunicação entre cliente e fornecedor.

A principal pergunta a ser respondida nesta etapa é: “por que o cliente deve comprar o seu produto agora?” Nesse passo, você vai aprender como mostrar o seu produto de forma compreensiva e que vai gerar o desejo imediato pela compra. É uma sequência lógica para a negociação.

Etapa 06: processo de multiplicação
O que permitiu ao ser humano evoluir desse o início da humanidade foi a sua capacidade de um ajudar o outro. Nós evoluímos assim. É padrão do ser humano ser altruísta. E isso inclui a indicação de soluções que vão melhorar a vida das outras pessoas.

Em 95% dos casos, a negociação acaba no passo 05. Se o cliente comprou ou não, acabou, porém, na estratégia do Marketing de Ajuda, temos os dois passos seguintes que irão multiplicar o resultado.

É aqui onde você usa uma estratégia de indicação on-line e off-line para gerar mais contatos de pessoas interessadas no seu produto ou serviço. Cerca de 95% dos negócios não executam esse processo simples que é responsável pela perda de pelo menos 35% de faturamento.

Etapa 07 - Represa e nutrição
Um dos maiores poderosos padrões do ser humano é o de criar e pertencer a grupos e sociedades, é assim desde o homem das cavernas, só estamos vivos por esse motivo. É por isso que criamos igrejas, escolas, associações, grupos de Facebook e WhatsApp etc.

Portanto, nessa etapa você usa uma estratégia para melhorar o relacionamento e ter clientes fiéis para o resto da vida.

Estudos afirmam que é até 5 vezes mais barato vender para quem já ouviu falar e já confia em você do que vender para novos clientes. Além disso, vivemos na época do relacionamento e segundo Philip Kotler, as empresas devem usar a tecnologia corretamente para se aproximar e entender melhor como ajudar os consumidores, cada vez mais conectados no mundo digital, portanto, relacionamento, seja on-line ou off-line, é a base dos negócios de sucesso do mundo atual. 

Assim, de forma resumida, esse é o processo do Marketing de Ajuda. Existem mais detalhes que são explicados no livro e no treinamento on-line, todavia, ao compreender essa essência e colocá-las em prática, o empreendedor conseguirá atingir de forma mais assertiva os objetivos com o seu negócio, seja ele físico ou digital, afinal, como falamos no começo, o processo é baseado no comportamento natural das pessoas.

 

(*) Elias Fernando - Empresário da área educacional desde 1999, palestrante e consultor de marketing para micro e pequenas empresas, formado em Processos Gerenciais pela Sociesc e em PNL pelo Instituto Elsever, com certificação internacional pelo Instituto NLP do Dr. Richard Bandler. Atua no mercado digital desde 2011, onde se especializou em vendas de infoprodutos e serviços digitais, especialista em copywriting, tráfego e estratégias de marketing digital. Por meio de suas ferramentas e estratégias já foram geradas mais de 100.000 matrículas, totalizando mais de 70 milhões de reais para seus clientes e parceiros. É cofundador do Método 3R e da Universidade da Microempresa. Autor do livro “Marketing de Ajuda: do zero ao milhão”, pela Literare Books International.