Público-alvo, cliente ideal e buyer persona: qual a diferença entre eles?

 Independente do cenário ou ramo de atuação de uma empresa, existe um elemento que une todas elas e é essencial para o sucesso e longevidade: o público.

Para que uma empresa de retirada de entulho de madeira tenha sucesso em seu negócio é necessário entender e conversar com o público que se tornará um cliente. 

No entanto, o empreendimento precisa ter em mente que nesse cenário “menos é mais”. Ou seja, quanto mais amplo o público escolhido, mais difícil será se comunicar com ele. As estratégias serão menos eficazes se aplicadas a um público muito amplo. 

As pessoas são diferentes entre si e isso afeta a forma de consumo delas. Por exemplo, um público de uma determinada faixa etária (20 anos) mas de classes sociais diferentes não possuem o mesmo padrão de compra. 

Uma empresa de rack metalico empilhavel precisa definir para qual público vai direcionar sua marca, elementos como faixa etária, classe social, entre outros devem ser levados em consideração.

Dessa forma é possível perceber que para que uma marca tenha sucesso e longevidade é necessário definir um público e traçar estratégias que estejam de acordo com eles, possibilitando um aumento de vendas e consequentemente de lucro. 

Pensando nisso, este artigo tem como intuito mostrar mais informações sobre o público, explicar o que é um público-alvo, o que é um cliente ideal e buyer persona, além de explicar as diferenças entre eles.

Entenda o que é um público-alvo

Como visto no início do artigo, o público-alvo se caracteriza por um grupo de indivíduos que serão “escolhidos” por uma marca para que ela os represente. 

Para além de uma estratégia de marketing, o público-alvo deve ser muito bem estruturado e estudado por uma empresa. É ele quem vai definir todas as estratégias e produtos que a empresa vai investir.

Para iniciar esse processo de definição de público-alvo, existem alguns dados padrões que podem ser utilizados, são eles:

• Idade; 

• Gênero; 

• Escolaridade; 

• Estilo de vida; 

• Personalidade; 

• Classe social.

A partir da coleta desses dados é possível que uma empresa de conserto TV de plasma dê início ao processo de definição de público-alvo. Mas, é importante ter definido que esse processo não é simples de ser concluído.

A importância do público-alvo em um negócio

A definição do público-alvo passou a existir junto com o desenvolvimento do segundo perfil de consumidor, ou consumidor 2.0. 

Enquanto o primeiro perfil estava relacionado com o início do fordismo e estava preocupando em consumir o produto disponível apenas para saciar uma necessidade. O segundo perfil passou a poder escolher o produto que ia consumir graças ao avanço. 

É então que surge o início da definição de público-alvo, quando os consumidores passaram a expor suas opiniões as empresas tiveram que encontrar o tipo de consumidor interessado em seus produtos e investir neles.

Um exemplo de boa definição de público-alvo é o de um clínica especializada em geriatra neurologista, que definiu qual o público que seu negócio vai atender e se dedicou a encontrar maneiras de agradá-lo.

Mas, o público-alvo é apenas o primeiro passo para a definição de um público. Existem outros pontos que precisam ser estudados para que a empresa encontre seu público.

Entenda quem é o cliente ideal

O cliente ideal pode ser definido, de forma sucinta, como o segundo passo após a definição do público-alvo. Ele vai refinar as características do público-alvo e definir o cliente ideal da empresa. 

Por exemplo, uma clínica veterinária que trabalha com limpeza de tártaro em cães idosos vai definir seu cliente ideal dessa forma: Pessoas que possuem animais > Tutores de cães> Tutores de cães com idade avançada.

Pode-se pensar que o público-alvo é o topo do funil, é o primeiro passo de definição e por isso é mais amplo. Em outras palavras, o público-alvo é um pedaço de mercado, enquanto o cliente ideal é quem vai consumir o produto da loja ou solução do empreendimento.

Um exemplo que pode ser levado em consideração para entender o que é um cliente ideal é: Uma empresa de manutenção impressora laser tem como público-alvo pessoas que têm computador, a partir dessa fatia são refinadas pessoas que possuem impressora laser.

A importância do cliente ideal em um negócio

Apesar da definição de um público-alvo ser de grande importância para um negócio, ele não será suficiente para que um empreendimento tenha um público definido e, consequentemente, mantenha uma consistência de vendas.

Isso porque, se pensarmos em um funil, o público-alvo seria o topo. É a primeira segmentação que um empreendimento vai fazer. Já o cliente ideal é o próximo passo, é o meio de um funil, onde essa segmentação foi refinada. 

A definição de cliente ideal pode ser feita pela classe social, perfil de compra, estilo e outras características mais precisas. A partir dessa definição, é possível passar para a próxima etapa.

O que é uma buyer persona?

Após definir seu público-alvo e seu cliente ideal, chegou o momento de criar uma buyer persona ou apenas persona. Essa será a personificação de seu negócio.

Uma loja que vende materiais de construção e tem como cliente ideal alguém que tem interesse em pedra para construção precisa definir qual será a sua buyer persona.

A buyer persona é a criação de uma pessoa ideal para o negócio. Essa “pessoa” permite que a empresa tenha maior entendimento de quem é seu cliente e como ela pode trabalhar estratégias para aumentar suas vendas e lucros.

Outro ponto positivo é que podem ser criadas diversas buyer personas, pois uma empresa trabalha com diversos produtos que podem não agradar todos os consumidores. Ou seja, é como se fosse criada uma classificação e cada uma delas tivesse um persona.

Uma loja de produtos para casa pode definir como uma de suas buyer personas, uma pessoa na casa dos 30 anos que se interessa por cortina em lona e churrasco ou que possui uma piscina em casa. 

A partir dessas e de outras análises detalhadas é possível criar uma buyer persona e quando imaginamos uma pessoa real se torna mais fácil pensar e decidir quais são suas necessidades e desejos, criando assim uma estratégia de venda mais detalhada. 

Qual a importância de definir o público?

Ao analisar o mercado atual, será possível perceber a grande competitividade que existe nele. A disseminação da tecnologia possibilitou que diversas pessoas abrissem seus próprios negócios e passassem a empreender.

Porém essa democratização da criação de negócios aumentou a competitividade entre os empreendimentos dos mais diversos segmentos e tamanhos. Fazendo com que as marcas encontrassem maneiras de se destacar em meio ao mercado. 

Sendo assim, tornou-se imprescindível que as empresas definam para qual público elas querem se comunicar e posteriormente definir quais as melhores estratégias para aumentar as vendas e fidelizar seus clientes. 

Ter um público definido faz com que as empresas conheçam seus clientes e entendam de que forma elas podem atender as necessidades deles. 

Isso porque, o atual consumidor tem o interesse de conhecer a marca que ele está comprando e precisa se identificar com ela. Ou seja, da mesma forma que a marca será exclusiva para ele, ele quer se sentir exclusivo para a marca.

Considerações finais

É possível perceber que desde que o segundo perfil de consumidor surgiu, as marcas passaram a encontrar maneiras de refinar seu público e encontrar formas de como melhor atendê-los. 

Por esse motivo, é necessário que as empresas, independente de seu tamanho ou segmento, pesquisem e desenvolvam formas de encontrar o público que elas desejam ofertar seus produtos e soluções. 

A definição de um público-alvo vai fazer com que o empreendimento encontre a primeira forma de refinar seus clientes. Essa definição é feita por meio da definição da parcela de mercado que o negócio vai atingir. 

Já a definição de um cliente ideal, está atrelada a pessoa que vai consumir determinado produto, ele é o comprador da marca e é quem vai estar diretamente ligado ao lucro que um empreendimento vai receber.

Por fim a buyer persona é a personificação dos clientes. A importância da criação de uma persona está ligada à criação e desenvolvimento de estratégias que vão auxiliar a entender melhor quem é a pessoa que consome a marca.

Ou seja, a buyer persona está ligada a relação que a marca terá com a pessoa por traz, é uma humanização do processo das estratégias de marketing. É assim que se inicia a conexão entre uma marca e seus clientes. 

Ao final, é possível entender que o mais importante para um empreendimento é conhecer quem são as pessoas que consomem seus produtos, é entender quais são os seus medos, angústias e necessidades. 

Assim, o empreendimento conseguirá divulgar e produzir seus produtos divulgando-os como uma solução para um problema e necessidade.

Esse texto foi originalmente desenvolvido pela equipe do blog Guia de Investimento, onde você pode encontrar centenas de conteúdos informativos sobre diversos segmentos.