Será que o problema de não fechar um contrato é o preço?

 Segredo para um maior número de propostas aceitas está na experiência envolvida na negociação

Fechar um negócio não é tarefa fácil para muitos empresários ou profissionais atuantes em todos os ramos, incluindo o do Direito. Mas, com propostas mais assertivas e atenção às etapas de negociação, é possível fechar de 70% a 80% das negociações. O segredo para não perder clientes está na experiência proporcionada na negociação, começando pela empatia e pelo relacionamento construído.

Essa é a visão desenvolvida pela contadora Beatriz Machnick, especialista em Controladoria e Finanças. Ela argumenta que, normalmente, pensamos que o não fechamento das propostas está relacionado ao preço, o que não encontra respaldo em estudos de viés técnicos relacionados ao preço, mas apenas mercadológicos ou na percepção de quem atua no dia a dia com o tema. Se esse fosse o caso, argumenta ela, o cliente solicitaria uma diminuição do preço – o que nem sempre chega a acontecer, demonstrando que o preço não é necessariamente o motivo para o abandono da negociação. “O preço é consequência: o cliente quer uma experiência, e não apenas um serviço. É isso que vai ficar na memória do cliente. Se ele não fechou, nós o perdemos em alguma etapa da negociação que antecede o preço. É necessária uma conexão pela empatia”, explica Beatriz. E completa: “Se o cliente gostou de você, o preço é negociável.”

Dessa forma, ela sugere três etapas para que o número de negociações formalizadas aumente:

• A negociação começa com empatia e relacionamento: ao não receber retorno em uma negociação, é necessário analisar o que deu errado. É importante saber o motivo, já que o preço é negociável. Ao vender um serviço, o foco precisa estar na entrega. Uma orientação da especialista é se perguntar se você se contrataria e se contrataria o seu escritório. Em outras palavras, isso significa dizer que é necessário se imaginar na perspectiva do cliente.
• No momento de negociação, não foque no fechamento da proposta foque na entrega: se o cliente entender o valor da entrega, vai entender o valor do preço. Afinal, o cliente está interessado na dedicação do profissional no momento em que ele precisa. Uma dica importante é listar três diferenciais que o negócio tem, pois é isso que agregará valor ao preço. Quando um negócio não for fechado, deve-se analisar em que momento se perdeu o cliente. A negociação precisa transcorrer de forma leve. Por isso, a formação do preço exige profissionalização.
• Pensar a longo prazo. Se o cliente gostou de você, o preço é negociável: nesse quesito uma boa comunicação é fundamental. Um indicador de sucesso de uma reunião é quando o cliente fica ansioso pela próxima. Além disso, o cliente tem que sair melhor da reunião do que quando chegou. Para a formação de preço, o recomendado é analisar quanto tempo será gasto no trabalho como um todo, e não por horas, considerando que ele pode ser um cliente de longo prazo ou mensal. O tempo precisa ser quantificado, e então daí precificado. Uma maneira de medir o trabalho é utilizar uma ferramenta de timesheet.

Sem dúvidas, a formação do preço é uma etapa fundamental para o sucesso de qualquer negócio. Errar precificação pode comprometer toda a empresa, já que o preço está ligado diretamente à geração de faturamento. Como já dizia Warren Buffet “preço é o que você paga, valor é o que você leva.”

*Beatriz Machnick é contadora, especialista em Controladoria e Finanças, mestre em Governança e Sustentabilidade. É pioneira da metodologia de Formação de Preços na Advocacia e palestrante na Ordem dos Advogados do Brasil (OAB). É sócia-fundadora da BM Consultoria em Precificação e Finanças. Autora dos livros Gestão Financeira na Advocacia - Teoria e Prática (2020), Valorização dos Honorários Advocatícios – O Fortalecimento da Advocacia através da Gestão (2016) e Honorários Advocatícios – Diretrizes e Estratégias na Formação de Preços para Consultivo e Contencioso (2014).