Como fazer follow up de proposta? Veja dicas
O follow up de propostas é essencial para construir um relacionamento sólido e duradouro com o cliente, além de estabelecer uma relação de confiança e transparência para que o lead seja convertido em atual consumidor da marca.
Saber como fazer um follow up requer muito conhecimento do seu negócio e de técnicas de vendas. Até porque, ninguém deseja ser inconveniente e invasivo durante o processo de negociação, certo?
Para que essa tarefa não se torne tão trabalhosa e desgastante, leia este artigo até o final e entenda o que é follow up e seus benefícios e como fazer um de maneira assertiva e respeitosa e, claro, com foco em potencializar as suas conversões. Boa leitura!
O que é follow up?
Follow up significa acompanhamento de um processo após a execução da etapa inicial de acordo com o dicionário Oxford Languages.
Ou seja, o ato de fazer acompanhamento da negociação de vendas é buscar novas informações com o cliente para que o processo avance em etapas.
Ele ajuda a dar todo o suporte que o cliente em potencial precisa para decidir se fechará negócio com a sua empresa. Por isso, antes mesmo de cobrar uma resposta sobre a proposta comercial enviada, o vendedor deve se empenhar a tirar todas as dúvidas e construir um relacionamento confiável com o lead.
O follow up de propostas pode ser feito por canais de comunicação variados, como telefone, e-mail, aplicativo de mensagem, redes sociais, videoconferência e até visitas presenciais agendadas antecipadamente, é claro.
O ideal é sempre checar com o cliente qual a melhor forma de entrar em contato para não causar aborrecimentos sem necessidade.
E, claro, o vendedor também deve levar em consideração em qual estágio do funil esse lead se encontra para entender se vale a pena aumentar o CAC (custo de aquisição de clientes) em uma visita presencial.
Benefícios do follow up de propostas
Movimento gera movimento. E é exatamente essa a proposta do follow up: não esperar passivamente o contato do cliente ou que um lead caia do céu com um documento de compra assinado.
O ideal é o próprio vendedor contactar a pessoa para fechar o negócio ou perguntar se pode ajudar em algo a mais, sempre respeitando o intervalo de tempo pedido pelo cliente em potencial.
Essa prática de atendimento qualificado ao cliente deve fazer parte da rotina de toda equipe comercial. Entenda os principais motivos para realizar follow up de propostas:
ganhar confiança e credibilidade do cliente;
gerar uma conexão mais profunda para estreitar o relacionamento;
enxergar melhorias no processo de vendas;
aumentar a vantagem competitiva da marca, tornando-a sempre disponível e acessível.
O que checar no follow up?
Antes de entender o que pode ser checado em um follow up, é necessário saber que cada fase do funil de vendas tem uma verificação diferente.
Para um lead se tornar um cliente, é preciso que ele passe por algumas etapas e, em cada uma delas, há uma abordagem adequada.
No caso do follow up de propostas, o lead já conhece as suas necessidades e tem informações sobre os produtos ou os serviços oferecidos pelo seu negócio. Logo, o tom da conversa pode ser mais propositivo.
Caso o lead já esteja em uma fase mais avançada do funil, ou seja, ele já entende tudo sobre o assunto, quer comprar e está apenas procurando a melhor empresa e o orçamento mais atrativo, é possível realizar um follow up mais direto, buscando fechar negócio.
O mais importante é compreender que cada caso é um caso e o tempo de intervalo de checagem varia de acordo com o cliente. Até porque, há empresas que precisam da confirmação de muitas pessoas, logo, o tempo de retorno do contato é feito em um prazo maior.
Mas, o que checar durante o follow up de propostas? Confira:
se o cliente precisa de ajuda ou se ainda tem dúvidas sobre o produto ou o serviço, condições de pagamento, prazo de entrega etc;
oferecer mais informações e conteúdos que agreguem valor para aumentar a relação de confiança;
perguntar uma previsão para a resposta do cliente e combinar um dia para retomar o contato.
Como fazer follow up?
O follow up de propostas entra em um estágio mais mediano ou avançado do funil de vendas, mas, de uma maneira geral, é essencial aprender como fazer um follow up adequado desde o início.
Por isso, elaboramos um passo a passo simples com dicas valiosas para você parar de errar durante a sua checagem com o lead e aumentar as chances de conversão. Continue a leitura e veja!
Defina um objetivo no primeiro contato
O primeiro contato com o lead pode gerar insegurança e ansiedade no vendedor. Mas, para que você fique mais calmo e consiga conquistar o cliente em potencial de primeira, é necessário determinar o motivo da conversa.
O ideal é se apresentar e oferecer algo que seja realmente do interesse dele. Ou seja, estude as necessidades e as dores do cliente e do nicho de atuação antes de fazer a primeira ligação ou enviar o primeiro e-mail.
Não comece com a venda direta! O intuito é iniciar um relacionamento com o lead mostrando que ele pode confiar em você. Se for possível, ofereça uma amostra grátis.
Elabore um planejamento do seu follow up
O follow up deve ser planejado! Afinal, se demorar muito para retornar ao cliente, pode correr o risco de perder uma venda. Ou, se entrar em contato rápido demais, é provável que gere um afastamento do cliente.
Ou seja, planeje cada passo dado para tornar a conversão mais garantida. Fica até mais fácil selecionar o que falar e o que oferecer a cada contato agendado no seu cronograma.
Mostre-se disponível
O lead quer imediatismo quando tem alguma dúvida ou quer uma sugestão do que funcionaria melhor para o contexto dele. Logo, o canal de comunicação entre vendedor e cliente deve ser livre e direto.
Uma dica aqui é sempre perguntar à pessoa por qual meio ele prefere ser contactada. Assim o vendedor a deixa mais à vontade e desperta também uma relação de confiança e respeito.
Prepare-se para as possíveis dúvidas
O que é estar preparado para as dúvidas do cliente? É conhecer profundamente o produto ou o serviço oferecido e ter em mãos conteúdos que sejam relevantes e úteis a ele.
Dessa forma é possível responder a dúvida e ainda encaminhar por e-mail ou aplicativo de mensagem algum artigo, e-book, vídeo ou material interno que forneça informação de alta qualidade.
Mostre que você e a sua empresa são autoridades no assunto.
Use gatilhos mentais
Em seu planejamento de follow up inclua quais gatilhos mentais podem ser usados de acordo com o estágio do cliente no funil de vendas.
Por exemplo, você pode usar cases de sucesso da empresa e depoimentos de clientes renomados. O gatilho utilizado aqui é o da prova social.
Não insista!
Não adianta organizar um plano de ação que inclua várias interações com o cliente na mesma semana. Por isso, com o tempo e a prática, o vendedor descobre o momento certo de encerrar o follow up.
Veja algumas situações favoráveis para finalizar o follow up de propostas e seguir em frente:
quando o cliente deixa bem claro que não deseja o produto ou o serviço;
quando o cliente ignora várias vezes os seus contatos.
Potencialize suas ações com um CRM
Quer o segredo para realizar um follow up de propostas eficiente? Use e abuse do sistema de CRM! O software de Gestão de Relacionamento com o Cliente é a maior estratégia de vendas que você pode utilizar.
Ele organiza todas as informações dos clientes, armazena todas as interações realizadas, preenche automaticamente propostas e contratos, indicam o momento certo de entrar em contato com um lead, gera relatórios inteligentes com indicadores de desempenho ideais para apoiar a tomada de decisão etc.
Ou seja, são dezenas de benefícios gerados pelo CRM. Ele facilita e agiliza processos e ainda garante que o vendedor não se esqueça de nada antes de conversar novamente com o seu lead.
Percebeu que o follow up de propostas é uma maneira efetiva de aprofundar o relacionamento com o cliente e deixá-lo seguro de fechar negócio com a sua empresa? Sua equipe comercial costuma realizar follow up com frequência?
Este artigo foi escrito por Júlio Paulillo, Co-founder e CRO do Agendor, uma plataforma de CRM que atua como um assistente pessoal para equipes de vendas, dando visibilidade e controle na gestão desde o primeiro dia de uso.
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