8 indicadores de marketing que aceleram sua startup: gestão eficiente para SaaS saudável
Por Tatiana Zacheo, CMO da Ahgora
Todos sabem que o termo do momento é “gerar
valor”. Só que ainda temos diversos profissionais de marketing que não sabem
como mostrar seu valor e seu trabalho pode impactar o crescimento de uma
startup. Então, se liga nos KPIs que vão garantir um olhar estratégico.
O primeiro passo é deixar claro o que é um
KPI. A sigla corresponde a key
performance indicator,
ou seja, indicador-chave de desempenho. São os valores quantitativos que podem
ser medidos, comparados e acompanhados, de forma a expor o desempenho dos
processos e do trabalho nas estratégias de um negócio. Resumindo para uma
palavra apenas… são indicadores.
Então, vamos fazer seus ponteiros girarem?
Sim, eu sou do tempo analógico que os ponteiros existiam para marcar o tempo, a
gasolina e a vida. Acelera na direção correta que, acredite, vai dar tudo
certo.
O primeiro indicador que qualquer
profissional de marketing que se preze não pode deixar de acompanhar consiste
na geração de leads, claro. Mas vamos ao ranking dos oito indicadores que podem
nortear você na análise dos resultados de sua startup. Mas lembre-se que a vida
é um sistema – uma startup também é. Olhar apenas um indicador pode ser um
risco, assim como um carro que acelera e fica sem gasolina. Por isso, desejo
uma boa (e atenta) leitura dos KPIs.
1. Obviamente o primeiro KPI de
marketing é o lead
Mas atenção: não é qualquer lead. Estamos
falando aqui de lead bom! Tenha, preferencialmente, os KPIs orientados à
qualidade e não apenas à quantidade. Ou seja, leads gerados versus leads
qualificados pelo comercial (seu time deve estar orientado à máquina de
vendas).
Então, o próximo KPI, mesmo estando
relacionado ao comercial (do ponto de vista operacional), é do marketing (como
estratégia de marca). Trata-se do tempo de atendimento.
2. Tempo de atendimento do seu lead
após contato
Falo por experiência própria: você pode
perder muitas oportunidades geradas se essa métrica estiver defasada em relação
ao comportamento de mercado. Que tal um retorno de, no máximo, três minutos?
Melhor! Que tal retorno em tempo real?
3. CAC é a sigla do momento
Afinal, qual seu custo de aquisição de novos
clientes (CAC)? Isso impacta muito a saúde de sua operação. Tenha essa resposta
segmentada por produtos e verticais de negócio. Isso ajuda a pivotar pontos não
saudáveis da startup. Um exemplo simplista: investimento de R$ 1 mil em Google Ads
segmentado, com a conquista de 2 mil novos clientes. O CAC? Apenas R$ 0,50.
Mas, se você envolver time de pré-vendas,
vendas e agência, a conta não fica assim tão simples.
4. Valor da Vida Útil de Clientes (LTV)
É a minha métrica favorita ♡.
Há poucos dias peguei o fim de um cliente que ficou na nossa base por dez anos
– o que totalizou mais de R$ 100 mil ao longo da relação. Então, entender o
tempo que cada perfil de cliente e carteira gera na base é fundamental para
qualquer startup que prevê crescimento por recorrência (MRR).
5. Relação entre CAC e LTV
Aqui mora o tesouro dos KPIs, o indicador da
sustentabilidade e longevidade de uma startup. Com esse indicador fica fácil
ser escalável ou rever as falhas. A ideia é simples e consiste em responder: o
seu investimento gera retorno?
6. Churn
(perda de clientes)
A taxa de retenção indica a porcentagem de
clientes pagantes durante um determinado período de tempo. Churn
é a porcentagem de clientes que você perde em um determinado período de tempo.
Ele é aceitável e faz parte de qualquer negócio, mas, quando alcança altas
taxas, deve ser questionado e repensado.
7. Monthly Recurring
Revenue/Receita
Mensal Recorrente (MRR)
Ah, quem não gosta de ver o montinho de
dinheiro crescendo? Eu gosto! Trata-se do montante de receita que uma empresa
gera via pagamentos recorrentes em determinado mês. Esse perfil faz aderência
aos modelos de assinatura (SaaS). Trata-se do indicador que transparece
segurança e previsibilidade aos investidores.
8. Net Promoter Score (NPS)
Não adianta crescer sem reputação,
embaixadores da marca e saúde de entrega. O NPS substitui os clássicos e
antiquados formulários de satisfação do cliente. Numa startup a pergunta é
apenas uma: “qual a probabilidade de nos recomendar ou indicar para um amigo ou
novo cliente?”, seguida de uma nota em escala de 1 a 10. Calcule subtraindo o
percentual dos votos de 1-6 (detratores) do percentual de 9-10 (promotores). As
notas de 7 e 8 são pessoas neutras que não entram na conta nem para somar, nem
para subtrair. Sou fã dessa técnica e, confirmadamente, ela pode lhe ajudar
muito a orientar um bom crescimento de marca.
Assim encerro a dica dos oito KPIs que todo
time de marketing deveria ser fã. Eles sempre farão você ter um olhar mais estratégico
para suas atividades estratégicas e operacionais, visando ao crescimento
saudável e com escalabilidade de sucesso.
Tatiana Zacheo,
CMO da HR Tech Ahgora,
desenvolvedora de tecnologias
inovadoras para recursos humanos, com o objetivo de empoderar e tornar mais
estratégicos os profissionais da área. – ahgora@nbpress.com
Sobre a Ahgora
Somos uma HR Tech que desenvolve tecnologias inovadoras para recursos humanos, com o objetivo de empoderar profissionais da área com tempo, ferramentas e dados em tempo real para torná-los mais estratégicos. Facilitamos rotinas, reduzimos custos e simplificamos a gestão do capital humano através de um ecossistema de aplicações que promovem transparência nas relações de trabalho. Em 2021, adquirimos as empresas WebTraining e Velti em um movimento de consolidação em HCM (Human Capital Management). Com as aquisições, formamos um ecossistema de startups focadas em gestão de pessoas, que já contava com a Ahfin – fintech destinada à saúde financeira de colaboradores. Por meio de nossas tecnologias, geramos uma base de quase 2 milhões de vidas.
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