Hard Sell X Soft Sell: Como saber qual é a abordagem mais adequada ao seu negócio

 Todo negócio precisa investir em estratégias de vendas para atrair clientes e potenciais clientes, e com isso aumentar seus lucros. Hoje em dia, existem diversas maneiras de fazer isso e elas evoluíram para facilitar a abordagem.

O modo como os vendedores abordam os consumidores gera impactos diretos na maneira como essas pessoas enxergam a empresa. Com isso em vista, é fundamental conhecer muito bem o público para escolher estratégias de vendas compatíveis com eles.

O pior erro que a companhia pode cometer é escolher uma abordagem que assuste o consumidor ou então causar a impressão de que não se importa com sua atenção. Esses extremos atrapalham a empresa, por isso, é necessário encontrar um ponto de equilíbrio.

Definir a persona do negócio é imprescindível para que os vendedores possam conhecer todas as características do potencial cliente. Também é por meio dela que eles vão entender o que se passa na mente dos consumidores.

Para conversar melhor sobre o assunto, neste artigo, você vai entender o conceito de hard sell e soft sell, as diferenças entre eles e descobrir qual abordagem é mais adequada para o negócio.

Conceitos de hard sell e soft sell

Existem diferentes técnicas que ajudam a impulsionar as vendas de uma empresa, e elas são divididas entre as hard sell e as soft sell.

Ambas têm o mesmo objetivo, ou seja, converter leads em clientes, mas atuam de maneiras distintas. Por conta disso, causam reações diferentes nos potenciais clientes.

Antes de escolher uma das duas ou ambas, primeiro é necessário conhecer seus conceitos. Uma clínica de quiropraxia em animais pode usar a hard sell se quiser conversar com clientes e potenciais clientes de maneira direta e objetiva.

A ideia por trás dessa prática é acelerar o processo de vendas, por isso, é muito usada para vender produtos e serviços conhecidos pelos consumidores.

A venda, por exemplo, de um sofá, pode acontecer por meio de estratégias de hard sell porque esse tipo de negócio é mais simples de ser realizado.

A equipe de vendas não precisa passar muito tempo tentando convencer os consumidores a comprarem a solução, podendo ir direto ao ponto.

Quanto ao soft sell, costuma ser usado para vender uma solução nova no mercado, ou seja, algo que demora mais tempo para ser vendido.

Um exemplo disso é a venda de imóveis, que exige dos corretores criar uma aproximação maior com o possível comprador, pois só assim será possível obter algum resultado.

Os leads precisam confiar na marca para fechar negócio com ela, e a maior vantagem de trabalhar esse tipo de venda é que ela ajuda a fidelizar o público.

Ao adotar essa metodologia, um fabricante de chaveiro peugeot 207 vai utilizar um processo mais lento e sofisticado, que demanda tempo e paciência para colher bons frutos.

Diferenças entre hard sell e soft sell

Mas do que compreender o conceito dessas metodologias, é muito importante ir a fundo em suas diferenças.

Uma das que mais se destacam é o tempo e os recursos necessários em cada etapa do processo de vendas. Ao trabalhar com hard sell, o foco é o fechamento da venda, dando menos atenção a outros aspectos.

Mas com o soft sell, o processo é diferente, depois é fundamental contar com um bom planejamento estratégico, além de compreender os problemas e objetivos do lead.

Em linhas gerais, o vendedor precisa conhecer muito bem o comportamento do consumidor e descobrir a melhor estratégia para aumentar as chances de fazer a conversão.

Com o hard sell, por sua vez, o vendedor terá mais conhecimento sobre aquilo que vende, mas não sabe muito sobre o cliente. O foco dessa metodologia não é o longo prazo, mas fechar a venda da maneira mais direta possível.

Ao usar o hard sell, um fabricante de bateria para caminhão vai fazer com que o contato se interesse pelo seu produto, fechando uma venda isolada. Esse conceito se aproxima muito do outbound marketing e vai direto ao ponto para convencer o consumidor.

Por outro lado, o soft sell se encaixa mais ao Inbound marketing, visto que o vendedor vai se aproximar aos poucos e de maneira natural do cliente, e com isso despertar o interesse genuíno pela solução.

A abordagem usada pelas empresas que trabalham o hard sell é bem semelhante a uma caça, visto que exige uma resposta rápida do consumidor, procurando destacar os benefícios da oferta.

Isso é possível porque a equipe de vendas conhece muito bem o produto e só precisa convencer o prospect, por meio de chamadas e ações diretas.

Na contramão está o soft sell, mais preocupado em cultivar uma boa relação com os consumidores, embora tenha a venda como objetivo final. Mas para chegar lá, uma clínica veterinária perto de mim vai percorrer um caminho mais longo.

No entanto, é possível construir uma base de clientes mais fiéis e que sempre vão voltar para comprar novamente.

Mesmo sendo duas metodologias opostas, ambas têm como objetivo vender, mas utilizam direcionamentos diferentes em todas as etapas da jornada de compra.

Consequentemente, os resultados obtidos são distintos, visto que o tempo para cumprir a venda gera impactos na maneira como o cliente percebe a empresa.

Qual modelo usar em seu negócio

Justamente por conta das diferenças entre as abordagens, é natural que gestores e empreendedores não saibam exatamente qual delas se encaixa melhor às características da empresa.

Mas antes de dizer qual é o modelo mais eficiente, é importante entender que cada negócio possui um perfil e lida com um tipo de público. Além de pensar no segmento de atuação, outros fatores podem alterar o desempenho dos métodos.

Uma clínica de endoscopia tubo digestivo alto precisa encontrar aquele modelo que se encaixa aos seus objetivos.

Mas de acordo com o levantamento mostrado pelo Discover Org, 44% dos consumidores não se sentem confortáveis quando são abordados diretamente pelo vendedor, pois isso faz com que se sintam pressionados.

Essa informação é extremamente valiosa na hora de decidir qual metodologia adotar. Mesmo assim, o que você precisa pensar é que o que realmente importa é fazer com que o cliente se sinta satisfeito.

Mesmo que a organização consiga vender, se usar a metodologia errada para seu público, não vai causar uma boa impressão, e isso pode prejudicar a marca e atrapalhar a fidelização.

Depois do primeiro contato, ele vai pensar duas vezes antes de atender uma ligação da empresa, afinal, teve uma experiência negativa anteriormente.

Se uma oficina martelinho de ouro funilaria quiser atender aos desejos e demandas do consumidor moderno, então talvez seja melhor não optar pela hard sell para abordar seus leads.

Isso porque esse método é usado para vender produtos e serviços com valor agregado mais baixo, e por mercados em que o poder aquisitivo é menor.

Se o produto ou serviço oferecido pela empresa tiver valor agregado mais alto, como no caso de automóveis, imóveis, aparelhos eletrônicos e roupas de grife, o ideal é usar o soft sell, pois ele garante o sucesso das estratégias de vendas.

De qualquer forma, o passo mais importante foi dado, visto que ficou claro o conceito de cada uma dessas metodologias, e esse conhecimento é fundamental para que o planejamento funcione de acordo com o esperado.

Um evento que vai distribuir flyer sertanejo deve escolher bem sua abordagem e as estratégias interligadas a ela para alcançar os resultados propostos.

Procure fazer uma análise aprofundada sobre o perfil do consumidor que deseja conquistar, sabendo quais são os seus objetivos e a partir disso definir o melhor método para a companhia.

Compreender os conceitos e suas diferenças é o melhor caminho para aumentar a eficiência das estratégias e aproveitar bem os recursos disponíveis.

Para conquistar um cliente e efetivar uma venda, muito investimento é necessário, e se a abordagem estiver equivocada, além de não vender, a empresa pode perder tempo e dinheiro.

Nesse sentido, um negócio especializado em rebaixamento drywall sala deve analisar as características de seu público e os objetivos que tem em mente. Fatores simples, mas decisivos para o sucesso com a jornada de compra do consumidor.

Considerações finais

O mercado está cada vez mais competitivo e os consumidores podem comprar os mesmos produtos e serviços com empresas diferentes.

Tendo isso em vista, é necessário saber abordar o público para apresentar a solução e a empresa do jeito certo, e tanto o hard sell quanto o soft sell trazem estratégias que ajudam os negócios a alcançar esse propósito.

Neste artigo, você conheceu um pouco mais sobre cada um deles, e agora já sabe como escolher a melhor opção para sua empresa.

Esse texto foi originalmente desenvolvido pela equipe do blog Guia de Investimento, onde você pode encontrar centenas de conteúdos informativos sobre diversos segmentos.