Salesforce apresenta Einstein Account-Based Marketing, marketing B2B inteligente integrado à principal plataforma de CRM do mercado]
Com o Einstein ABM, esforços são direcionados às contas mais importantes para conectar vendas e marketing e entregar jornadas personalizadas
As empresas especializadas em B2B estão cada vez mais cientes das vantagens do marketing direcionado, que permite focar orçamentos limitados nas melhores oportunidades de vendas. Neste cenário, porém, dados, ferramentas e processos de vendas e marketing são fragmentados. Por conta disso, a colaboração entre as duas equipes é exaustiva e difícil de escalar em qualquer etapa do ciclo de vida de um negócio. O esforço conjunto para identificar as principais contas a focar é, ainda, um processo bastante manual. Após decidir qual conta deve ser priorizada, a elaboração de campanhas personalizadas e direcionadas para tomadores de decisões específicos é um grande desafio. Para dificultar ainda mais as coisas, muitas organizações de vendas e marketing usam sistemas diferentes para gerenciar e interagir com as contas. A consequência é a fragmentação da experiência do cliente.
"A identificação das contas mais importantes para o fechamento de novos negócios é um desafio para muitas empresas B2B. Muitas vezes há vários responsáveis pela tomada de decisões em uma mesma conta, e é difícil personalizar a interação em escala", diz Michael Kostow, vice-presidente sênior e gerente geral da Salesforce Pardot. "O Einstein ABM redefine o marketing para o setor de B2B, conferindo aos profissionais de vendas e marketing as ferramentas necessárias para fechar novos negócios e fazer crescer os existentes, tudo em uma só plataforma potencializada por IA".
Visão geral do Einstein Account-Based Marketing
O Einstein ABM é uma solução completa que combina funções novas e existentes da Salesforce para que empresas B2B conectem seus departamentos de vendas e marketing ao longo de toda a jornada do cliente, sem conflitos. Agora, as empresas podem priorizar as pipelines com maior qualidade, inteligência e interação com prospects usando conteúdo personalizado no momento certo, acelerando a efetivação dos negócios. Com o Einstein ABM, as empresas:
• Identificam as contas certas: o Einstein Lead Scoring identifica automaticamente as contas com maior probabilidade de conversão com base em fatores como o histórico de relacionamento e de aquisições. O Advertising Studio desvenda e promove novos clientes potenciais, identificando públicos com perfis similares com base no comportamento online demonstrado pelos dados na CRM.
• Melhoram o gerenciamento das contas: o Engagement Studio é uma solução para gestão de leads que permite aos publicitários e representantes de vendas enviar e-mails personalizados com base no comportamento do consumidor em tempo real e em valores qualificadores, como o momento em que um lead interage com determinado conteúdo e seu grau de influência sobre a decisão de compra. Por sua vez, o Einstein Opportunity Insights analisa a percepção do cliente, o envolvimento da concorrência e a resposta geral do lead para determinar o andamento de cada negócio.
• Sincronizam os departamentos de marketing e vendas: o Einstein Account Insights traz as últimas novidades em prospecção, como atividades de fusão e aquisição e resultados financeiros, para informar as estratégias de interação. Depois, os representantes podem usar o Salesforce Engage para personalizar o conteúdo de marketing e entrar em contato com os leads no momento certo. Além disso, eles contam com painéis interativos para monitorar a efetividade de cada mensagem, com informações sobre números de cliques para cada conteúdo e para saber precisamente quando eles foram acessados.
• Medem, otimizam e alteram campanhas: com o B2B Marketing and Sales Analytics, as empresas analisam o desempenho de suas campanhas de marketing com base nas oportunidades de venda alvo em um só painel e obtêm informações sobre as campanhas com melhor desempenho. Além disso, o novo Multi-Touch Campaign Insights permite aos publicitários identificarem os atributos das campanhas de marketing com maior potencial de geração de vendas para as contas alvo. Por exemplo, ele determina que a sequência clicar em uma propaganda – baixar e-book – assistir ao webinar é a jornada ideal para a conversão de prospects em excelentes leads.
De acordo com Tamika Hewlett, diretora de geração de demanda da CareerBuilder, "Com a Salesforce, podemos focar nossos recursos de vendas e marketing nas contas que pretendemos expandir, desde clientes em busca de novas vagas até aqueles que precisam de gerenciamento de capital humano", diz. E complementa: "O Einstein ABM busca nosso first-party data na principal plataforma de CRM do mundo, alinha com nosso conteúdo e comunicações de marketing e, com a IA, possibilita interações precisas com leads no momento certo e com as informações certas para dar suporte aos nossos esforços de expansão".
Os parceiros do Salesforce AppExchange oferecem ainda soluções adicionais de ABM para atender às necessidades de vendas e marketing das empresas B2B. O AppExchange conta ainda com parceiros de implementação, como a Bluewolf, para garantir o sucesso do cliente com o Einstein ABM. Por último, os parceiros fornecedores de third-party data oferecem conjuntos adicionais de dados, como dados demográficos e de intenção, que auxiliam no direcionamento da conta.
"Todos os negócios B2B da Sika Corporation são executados na Salesforce. Assim, garantimos uma melhor interação com os prospects e aumentamos as vendas influenciando arquitetos, consultores e proprietários", diz Bill Bellico, diretor de marketing e vendas internas para a divisão de forros da Sika. "Com o Einstein ABM, nossa empresa cresce porque sabemos exatamente quais tomadores de decisão precisamos contatar, quando contatá-los e qual conteúdo apresentar", finaliza.
Salesforce permite desenvolvimento de habilidades para empresas B2B
De acordo com a IDC, o ecossistema de parceiros e clientes da Salesforce empregará 1,9 milhão de pessoas e gerará um PIB de US$ 389 bilhões em todo mundo até 2020. À medida que a Salesforce cria novas tecnologias e vagas de trabalho para os futuros profissionais do setor de B2B de todo o mundo, o Salesforce Trailhead ajuda os interessados a desenvolver habilidades para a Salesforce Economy no presente. O Trailhead é a plataforma de aprendizagem interativa, orientada e baseada em jogos da Salesforce, na qual qualquer um pode desenvolver habilidades para ingressar no mercado de trabalho no futuro. Ele proporciona um caminho direto para que todos possam aprender a usar a Salesforce gratuitamente, de qualquer lugar.
Preços e disponibilidade
• O Einstein Lead Scoring, o Einstein Account Insights e o Einstein Opportunity Insights são entregues com o Sales Cloud Einstein, já disponível a US$ 50,00 mensais por usuário quando combinado com qualquer licença do Sales Cloud Enterprise Edition ou superior.
• O B2B Marketing Analytics é comercializado a US$ 300,00 mensais para até cinco usuários. O Sales Analytics já está disponível a um custo de US$ 75,00 mensais por usuário.
• O Multi-Touch Campaign Insights está em sua fase piloto e seu lançamento está previsto para o segundo semestre de 2017.
• O Engagement Studio já está disponível com as edições de marketing B2B do Salesforce Pardot a partir de US$ 1.000,00 mensais por organização.
• O Salesforce Engage já está disponível a um custo adicional de US$ 50,00 mensais por usuário com qualquer edição do Salesforce Pardot.
• O Advertising Studio já está disponível a um custo de US$ 2.000,00 mensais por organização.
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• Identificam as contas certas: o Einstein Lead Scoring identifica automaticamente as contas com maior probabilidade de conversão com base em fatores como o histórico de relacionamento e de aquisições. O Advertising Studio desvenda e promove novos clientes potenciais, identificando públicos com perfis similares com base no comportamento online demonstrado pelos dados na CRM.
• Melhoram o gerenciamento das contas: o Engagement Studio é uma solução para gestão de leads que permite aos publicitários e representantes de vendas enviar e-mails personalizados com base no comportamento do consumidor em tempo real e em valores qualificadores, como o momento em que um lead interage com determinado conteúdo e seu grau de influência sobre a decisão de compra. Por sua vez, o Einstein Opportunity Insights analisa a percepção do cliente, o envolvimento da concorrência e a resposta geral do lead para determinar o andamento de cada negócio.
• Sincronizam os departamentos de marketing e vendas: o Einstein Account Insights traz as últimas novidades em prospecção, como atividades de fusão e aquisição e resultados financeiros, para informar as estratégias de interação. Depois, os representantes podem usar o Salesforce Engage para personalizar o conteúdo de marketing e entrar em contato com os leads no momento certo. Além disso, eles contam com painéis interativos para monitorar a efetividade de cada mensagem, com informações sobre números de cliques para cada conteúdo e para saber precisamente quando eles foram acessados.
• Medem, otimizam e alteram campanhas: com o B2B Marketing and Sales Analytics, as empresas analisam o desempenho de suas campanhas de marketing com base nas oportunidades de venda alvo em um só painel e obtêm informações sobre as campanhas com melhor desempenho. Além disso, o novo Multi-Touch Campaign Insights permite aos publicitários identificarem os atributos das campanhas de marketing com maior potencial de geração de vendas para as contas alvo. Por exemplo, ele determina que a sequência clicar em uma propaganda – baixar e-book – assistir ao webinar é a jornada ideal para a conversão de prospects em excelentes leads.
De acordo com Tamika Hewlett, diretora de geração de demanda da CareerBuilder, "Com a Salesforce, podemos focar nossos recursos de vendas e marketing nas contas que pretendemos expandir, desde clientes em busca de novas vagas até aqueles que precisam de gerenciamento de capital humano", diz. E complementa: "O Einstein ABM busca nosso first-party data na principal plataforma de CRM do mundo, alinha com nosso conteúdo e comunicações de marketing e, com a IA, possibilita interações precisas com leads no momento certo e com as informações certas para dar suporte aos nossos esforços de expansão".
Os parceiros do Salesforce AppExchange oferecem ainda soluções adicionais de ABM para atender às necessidades de vendas e marketing das empresas B2B. O AppExchange conta ainda com parceiros de implementação, como a Bluewolf, para garantir o sucesso do cliente com o Einstein ABM. Por último, os parceiros fornecedores de third-party data oferecem conjuntos adicionais de dados, como dados demográficos e de intenção, que auxiliam no direcionamento da conta.
"Todos os negócios B2B da Sika Corporation são executados na Salesforce. Assim, garantimos uma melhor interação com os prospects e aumentamos as vendas influenciando arquitetos, consultores e proprietários", diz Bill Bellico, diretor de marketing e vendas internas para a divisão de forros da Sika. "Com o Einstein ABM, nossa empresa cresce porque sabemos exatamente quais tomadores de decisão precisamos contatar, quando contatá-los e qual conteúdo apresentar", finaliza.
Salesforce permite desenvolvimento de habilidades para empresas B2B
De acordo com a IDC, o ecossistema de parceiros e clientes da Salesforce empregará 1,9 milhão de pessoas e gerará um PIB de US$ 389 bilhões em todo mundo até 2020. À medida que a Salesforce cria novas tecnologias e vagas de trabalho para os futuros profissionais do setor de B2B de todo o mundo, o Salesforce Trailhead ajuda os interessados a desenvolver habilidades para a Salesforce Economy no presente. O Trailhead é a plataforma de aprendizagem interativa, orientada e baseada em jogos da Salesforce, na qual qualquer um pode desenvolver habilidades para ingressar no mercado de trabalho no futuro. Ele proporciona um caminho direto para que todos possam aprender a usar a Salesforce gratuitamente, de qualquer lugar.
Preços e disponibilidade
• O Einstein Lead Scoring, o Einstein Account Insights e o Einstein Opportunity Insights são entregues com o Sales Cloud Einstein, já disponível a US$ 50,00 mensais por usuário quando combinado com qualquer licença do Sales Cloud Enterprise Edition ou superior.
• O B2B Marketing Analytics é comercializado a US$ 300,00 mensais para até cinco usuários. O Sales Analytics já está disponível a um custo de US$ 75,00 mensais por usuário.
• O Multi-Touch Campaign Insights está em sua fase piloto e seu lançamento está previsto para o segundo semestre de 2017.
• O Engagement Studio já está disponível com as edições de marketing B2B do Salesforce Pardot a partir de US$ 1.000,00 mensais por organização.
• O Salesforce Engage já está disponível a um custo adicional de US$ 50,00 mensais por usuário com qualquer edição do Salesforce Pardot.
• O Advertising Studio já está disponível a um custo de US$ 2.000,00 mensais por organização.
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