Tudo que você precisa saber sobre um funil de vendas
*Adriana Walter
Antigamente, este
modelo estratégico era feito pela área de vendas mas hoje em dia é
compartilhado com a área de marketing, sendo cada uma das áreas responsáveis
por etapas específicas.
O que é o tal funil de vendas?
Ele é peça-chave da
metodologia de Inbound Marketing, e tem se provado muito eficiente para
aumentar as vendas e criar um círculo, no qual mais clientes são atraídos e
permanecem por mais tempo com a empresa.
Em outras palavras, o
funil de vendas é a melhor forma de “preparar o terreno” para garantir a venda,
pois ele mostra o passo a passo da jornada de compras do seu cliente.
O processo consiste em
mover alguém do topo para o fundo do funil, ou seja, é o processo de mover um
potencial cliente, que não conhece a sua empresa ou sua solução, por etapas que
o tornarão um cliente que compartilha suas experiências com seus conhecidos.
Como montar um?
- Estude o seu mercado
Para determinar as
etapas do seu funil é essencial que você conheça seu público, suas
necessidades, dores e também que conheça sua concorrência.
- Conheça a jornada do cliente
Esta jornada será o
caminho percorrido pelo cliente até o momento que ele decide comprar seu
produto ou serviço. Pensar nessa jornada é importante porque permite conhecer
quais os fatores decisivos para a aquisição do produto, qual o momento mais
adequado para a compra, e em quais canais os potenciais clientes consomem
informações.
- Defina as etapas do funil
3.1 Topo
O topo do funil é a
primeira experiência do cliente com a sua empresa.
Nesta etapa, o
visitante descobre que têm uma necessidade ou problema a ser resolvido. Se você
não entender o que ele realmente precisa e como você pode ajudá-lo, não vai
conseguir despertar o interesse dele.
O seu papel é educá-los
oferecendo conteúdos como:
– Infográficos;
– E-books;
– Cases de sucesso;
Aposte em conteúdos que
podem ser acessados após o preenchimento de um formulário. Ao fornecer dados, o
visitante torna-se um lead e avança no funil de vendas.
3.2 Meio
Agora que os leads
descobriram o problema, eles buscam informações e métodos para sanar essas
dores.
Sua função é ajudá-los
com dicas e técnicas.
Nesta etapa não foque
apenas em vender, e sim em amadurecer o lead para que ele vá para a próxima
etapa do funil.
Tente conteúdos como:
– Vídeos tutoriais;
– E-books;
– Artigos.
3.3 Fundo
Nesta fase o cliente já
estará convencido que precisa de um serviço que resolva as dores dele.
Agora que sabe que seu
Lead está qualificado e atende aos requisitos do seu time comercial ele se
torna um Marketing Qualified Leads (MQL), e é a hora da equipe de vendas entrar
em jogo, fazendo uma abordagem personalizada e inovadora, para que a venda se
concretize.
Como mensurar os dados?
Utilize métricas, que
são indicadores utilizados para medir os resultados das ações e campanhas
implementadas em diferentes canais.
Acompanhando as
principais delas – que vão do número de visitantes até o volume de vendas –
você consegue identificar o impacto das suas estratégias nos resultados finais da
sua empresa.
Quais dados são
necessários analisar?
Quantos leads se
tornaram MQL?
Os leads são todos
aqueles que interagem de alguma forma com sua empresa. Quando fornecem dados
são pré-qualificados e se tornam Marketing Qualified Leads (MQL).
Quantos MQL se tornaram
SAL?
Quando os leads
demonstram chances de fechar o negócio (fundo do funil), eles são entregues ao
time de vendas como Sales Accepted Leads (SAL).
Quantos SAL viraram
SQL?
Após aceitar as
oportunidades claras de conversão, eles se transformam em Sales Qualified Leads
(SQL).
Quantos SQL fecharam
negócio?
Quais métricas deve-se
utilizar para a análise de dados do seu funil?
Como falamos
anteriormente, métricas são indicadores utilizados para medir os resultados de
ações e campanhas. Existem diversas opções de métricas, como:
Leads por canal
É importante
identificar quais canais são mais eficientes na geração de Leads.
Custo por Lead
O CPL (Custo por Lead)
nos permite saber o valor de cada Lead gerado, dividindo a quantidade investida
com o trabalho de Marketing Digital.
CPM, CPA e CPM
O CPC ou Custo por
Clique é um indicador que apresenta qual o valor médio que foi investido para
cada clique recebido em um anúncio.
O CPA ou Custo por
Aquisição identifica qual o valor pago para que o seu público atinja o objetivo
principal da campanha, geralmente ligado a uma conversão.
O CPM ou Custo por Mil
é a métrica que identifica qual foi o valor pago para que determinado anúncio
ou campanha apareça para mil pessoas.
Além dessas, existem
várias outras métricas, como: Visitantes; Ticket médio; Valor total de vendas;
Percentual de churn…
Depois de todas essas
informações, tenho certeza que montará um funil de vendas muito eficiente!
*Adriana Walter é
apaixonada por empreendedorismo, especialista em Marketing e venda e
sócia-fundadora da hubkn
Sobre a hubkn
A hubkn faz parte do avanço tecnológico contribuindo para melhorar o dia a dia dos profissionais de vendas, fazendo com que eles se mantenham criativos e tenham as informações necessárias para executar seu trabalho, de forma que acelere o processo de vendas através de Inteligência Artificial, o Jordan.
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