Você sabe o que é funil de vendas?

 

O marketing digital inseriu no cotidiano de empresas e consumidores uma série de conceitos novos. Isso ocorre porque a internet e o marketing existente nesse ambiente extrapolou os formatos analógicos, e um desses conceitos é o funil de vendas, ou pipeline.

Esse termo em especial é importante para compreendermos a relação entre um consumidor e a organização interessada em vender um produto que esse cliente precise, e talvez nem saiba concretamente dessa necessidade.

A figura utilizada para realizar a analogia mais coerente do processo de conversão de vendas de uma consultoria fisioterapia ou qualquer outro serviço ou produto é a de um funil.

Isso porque uma empresa busca alcançar o máximo de pessoas para, no final, um número menor de pessoas acabam passando por todo o processo do funil realizando a conversão da compra.

A composição desse funil, no entanto, não deve ser levada como uma queda livre e direta para a concretização de uma venda. Na realidade, o funil de vendas é dividido em muitas sessões, que representam as etapas de interação e convencimento.

Os públicos que interagem com uma marca são os elementos que entram no funil e a partir daí são impactados com as ações de marketing. Nesse cenário, os clientes em potencial de um produto como frutas secas natalinas flutuam dentro da lógica de funil de vendas.

Com isso, é possível entender que, por mais que o objetivo seja a conversão na ponta do funil, os leads, como são chamadas as pessoas engajadas na estratégia de marketing, podem se movimentar no sentido desejado ou voltando etapas, e até se evadindo do funil. 

Essas evasões são sinais de erros da estratégia de marketing e graças a secção do funil e das formas de visualização de desempenho em que as plataformas de automação de marketing digital podem ser monitoradas e resolvidas com assertividade e eficiência. 

Entendendo o funil de vendas

A composição do funil de vendas do marketing digital se constitui com base em uma série de gatilhos e seções que dividem os consumidores, a partir da fase no processo de convencimento.

Com a formação desse cenário mais visualmente organizado, a equipe de gestão, de vendas e de marketing de uma empresa de banner infantil personalizado, tem mais embasamento para tomar decisões estratégicas e estruturar uma ação para atrair e converter mais clientes.

O funil de venda é uma representação gráfica dos momentos que um lead passa em relação com as ações de determinada empresa, desde o primeiro contato até a efetivação da venda.

Ou seja, desde que alguém visualiza uma postagem nas redes sociais até a compra, todo esse processo está estabelecido no funil de vendas.

O modelo mais comum de um funil de vendas que pode ser encontrado é o de três etapas, topo de funil, meio de funil e fundo do funil. Esse conceito está presente em estratégias de inbound marketing, marketing de conteúdo e outras áreas do marketing digital.

Esse método, para se entender a relação com o cliente, é próprio dos meios de publicidade online, por mais que possa se fazer analogia com o que acontece no offline, fora das redes as necessidades dos clientes e a sua fase de conversão são mais difíceis de se acompanhar.

Por mais que o desenho padrão de um funil se encerre na concretização de uma venda ou na contratação de serviços como depilação luz pulsada na virilha, o processo não se fecha em si mesmo.

Seja para as pessoas que se evadiram da estratégia de marketing antes da conversão ou para compradores já concretizados, ainda é possível realizar ações de remarketing. Um novo lançamento ou até o mesmo produto pode usufruir dos dados e leads já coletados.

O funil de vendas dá uma base de sustentação para o processo de convencimento e compra de uma pessoa interessada em fatiador de frios comercial a partir do desenvolvimento de uma persona bem definida, ou seja, um avatar da marca.

É possível nomear o público a partir de qual etapa do funil de vendas ele está situado:

• O visitante é aquele que acabou de ter o primeiro contato com a marca;

• Os leads são aqueles que já receberam uma proposta de valor inicial; 

• As oportunidades são os mais próximos de se converterem; 

• As vendas já converteram e podem ser direcionadas para o remarketing.

Para que o funil de vendas possa desempenhar seu papel é importante que os setores e gestores das áreas de marketing digital e de vendas estejam trabalhando em sintonia. Isso porque o processo do funil engloba ações de ambas as áreas atuando em conjunto.

As etapas do funil e suas funções

A partir da formulação do funil de vendas, é necessário saber exatamente que atitudes tomar com base nas informações do funil.

Cada sessão do funil depende de uma compreensão própria e de um discurso direcionado para fazer com que o cliente passe para a próxima etapa.

Topo do funil

O topo do funil é um espaço destinado ao aprendizado e à descoberta da marca pelo cliente. Aqui, o visitante chega com um interesse prévio mas sem muitas informações sobre o produto ou serviço ofertado.

É muito importante que a comunicação do topo do funil não chegue com um discurso de venda. Uma clínica de harmonização facial precisa mostrar os benefícios do procedimento, as facilidades e outras questões que atraiam a atenção antes de querer vender algo.

Essa é a base do marketing de conteúdo, afinal, na internet as pessoas já estão adaptadas a desviar a atenção das propagandas e focar em conteúdos de interesse. Por isso, lembre-se que educar pode ser uma ferramenta potente de vendas e atração de clientes.

Nesse momento do topo do funil, as empresas precisam demonstrar para o visitante uma proposta de valor, que pode ser entendido como um período de teste do serviço, um infoproduto e até uma amostra de um bacon duplamente defumado.

Com uma proposta de valor que demonstra a credibilidade, qualidade e agrega algo ao visitante com a marca da empresa, vai fazer com que ele cative um maior interesse sobre o produto. Em resumo, passar de fase no funil de vendas.

Meio do funil

A partir do momento em que o visitante entrou nas redes sociais, no perfil de redes sociais ou em landing pages, do português, páginas de aterrissagem, ou qualquer outra plataforma, deixou um meio de contato como número de telefone ou e-mail.

Com essa troca a empresa deixa de discursar para uma audiência e passa a estabelecer um diálogo com um consumidor interessado, ou seja, um lead. Nesse momento, o visitante se converte em lead e passa para o meio do funil.

É possível entender que quando estamos falando dos leads, estamos nos referindo às pessoas que alimentam um interesse na marca e já entraram em contato com a proposta de valor inicial.

Logo, é a partir daqui que começamos um processo de reconhecimento de dores e proposição de soluções.

É nesse momento que a empresa deve ouvir antes de qualquer coisa. Os leads chegaram até esse passo do funil porque reconhece valor na marca, mas é preciso entender quais são as dores e necessidades que a empresa de autoclave de dentista pode resolver.

Para isso, primeiro deve interagir com esse público, colher informações e modular o discurso de forma que fique claro que o produto oferecido atua diretamente na resolução da questão que os leads querem resolver.

O meio de funil é o período mais delicado de uma estratégia de venda. A palavra de ordem aqui é retenção, além do convencimento. Ou seja, no meio do funil de venda o cliente precisa ser estimulado e convencido como parte do processo de amadurecimento da conversão.

Fundo do funil

Depois de um processo de desenvolvimento e amadurecimento desse lead, chegou a hora de gerar a decisão de compra. Os leads qualificados ou oportunidades são os que podem ser abordados com um discurso de vendas.

O processo de funil de vendas fez com que o visitante fosse nutrido com conteúdo e a partir disso ele gerou interesse, desejo e confiança, três questões fundamentais para a concretização de uma compra. 

Considerações finais

O funil de vendas é uma forma de enxergar o modo de convencimento que o marketing digital utiliza para converter visitantes em compras. Esse modelo compreende a relação entre marca e consumidor como um diálogo que acontece em etapas.

No topo do funil estão as primeiras interações de um visitante com a marca, no meio estão as pessoas que já se interessam e estão sendo convencidas e, por fim, chega o momento de oferecer um discurso de venda assertivo para o público já pronto para a conversão.

Esse texto foi originalmente desenvolvido pela equipe do blog Guia de Investimento, onde você pode encontrar centenas de conteúdos informativos sobre diversos segmentos.